大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上培訓(xùn)班

**單元：做對(duì)事：大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知

1、IBM的大客戶(hù)理念和思維

2、IBM的大客戶(hù)體系

3、華為的大客戶(hù)管理

4、華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略

5、華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化

6、企業(yè)的價(jià)值管理體系

7、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建

8、解剖寶潔的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

9、大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

10、20\80的新解

11、大客戶(hù)的概述和發(fā)展

12、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

13、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

14、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

15、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法論

第二單元：能做事：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養(yǎng)

1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)

2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題

3、企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸

4、IBM的大客戶(hù)精英營(yíng)銷(xiāo)人員GKSA模型

5、銷(xiāo)售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色

6、大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力

7、大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作

8、大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象

9、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：新客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)

1、確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法

2、公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)資源的搜索

4、客戶(hù)關(guān)系資源的順藤摸瓜

5、協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展

6、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理

7、潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析

8、與上司分享確定工作重點(diǎn)

9、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

10、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案

11、研究有關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信息

12、確定需要什么樣的客戶(hù)信息

13、大客戶(hù)的行業(yè)信息

14、大客戶(hù)的公司信息

15、大客戶(hù)的組織信息

16、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)

17、大客戶(hù)采購(gòu)的流程

18、大客戶(hù)的定位

19、大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求

20、大客戶(hù)的需求和可能的問(wèn)題

21、大客戶(hù)的問(wèn)題清單

22、如何設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)

第四單元：找對(duì)人：大客戶(hù)的關(guān)系拓展

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)

3、動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

4、已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)

5、組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析

6、了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層

7、設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？

8、分析每個(gè)角色的痛苦和需求

9、如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)

10、把握決策成員之間的微妙關(guān)系

11、影響客戶(hù)角色的觀(guān)點(diǎn)

12、客戶(hù)內(nèi)部線(xiàn)人的選擇

13、如何建立影響決策人**有效的渠道

14、如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

15、如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

16、客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式

17、從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)

18、如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

19、四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

20、四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響

21、分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

22、如何**過(guò)程積極地推動(dòng)

23、案例討論：分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做事對(duì)：大客戶(hù)的需求分析與研判

1、如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求

2、客戶(hù)的六種基本需求

3、權(quán)力方面的需求

4、結(jié)果方面的需求

5、成就方面的需求

6、認(rèn)同方面的需求

7、發(fā)展方面的需求

8、合作方面的需求

9、安全方面的需求

10、秩序方面的需求

11、有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述

12、確定背景

13、確定問(wèn)題

14、確定困惑

15、確定期望

16、SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練

17、整理需求清單

18、用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

19、案例討論：小王與客戶(hù)的溝**程呈現(xiàn)了客戶(hù)那些需求？

20、演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說(shuō)對(duì)話(huà)：大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧

1、案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程？

2、有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

3、從回顧引入陳述

4、注意客戶(hù)的情緒

5、與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧

6、頻道與動(dòng)作的匹配

7、身體語(yǔ)言與影響力

8、如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)

9、FABE話(huà)術(shù)格式

10、如何從溝**程建立您的專(zhuān)業(yè)形象

11、如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

12、有效的定位陳述

13、客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接

14、有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別

15、激發(fā)客戶(hù)興趣

16、抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景

17、您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

18、案例：客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶(hù)的絕對(duì)成交

1、如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2、以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制

3、分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展

4、成交分析方法

5、意向形成進(jìn)程分析

6、不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙

7、客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意

8、判斷**的成交時(shí)機(jī)

9、焦點(diǎn)分析：為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)？

10、如何把談判變?yōu)闇贤?

11、雙贏成交法

12、清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

13、總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾！

14、案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

第八單元：表對(duì)情：大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)

1、客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素

2、客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素

3、口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

4、服務(wù)的價(jià)值

5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

6、服務(wù)的流程性要素分析

7、服務(wù)的責(zé)任性要素分析

8、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴

9、客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)

10、處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧

11、如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機(jī)制

12、如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第九單元：得人心：大客戶(hù)的關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展

2、客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值

3、客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制

5、如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制

6、客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效

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