大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上培訓(xùn)班
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-04-27
本課程旨在幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售干將,提升成交率,達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo);有效管理及維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系,提升企業(yè)品牌形象,培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度;持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源,提升企業(yè)業(yè)績(jī),增加利潤(rùn);建立客戶(hù)需求導(dǎo)向的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制,優(yōu)化銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢(xún)了解大客戶(hù)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)課程內(nèi)容
**單元:做對(duì)事:大客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知
1、IBM的大客戶(hù)理念和思維
2、IBM的大客戶(hù)體系
3、華為的大客戶(hù)管理
4、華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和策略
5、華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和文化
6、企業(yè)的價(jià)值管理體系
7、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建
8、解剖寶潔的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
9、大客戶(hù)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10、20\80的新解
11、大客戶(hù)的概述和發(fā)展
12、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
13、為什么要進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
14、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
15、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)九步-步步為贏方法論
第二單元:能做事:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英素養(yǎng)
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員在成長(zhǎng)中的問(wèn)題
3、企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的瓶頸
4、IBM的大客戶(hù)精英營(yíng)銷(xiāo)人員GKSA模型
5、銷(xiāo)售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的三個(gè)能力
7、大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作
8、大客戶(hù)精英的專(zhuān)業(yè)形象
9、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型
第三單元:走對(duì)路:新客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)
1、確立和找到客戶(hù)途經(jīng)的方法
2、公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)資源的搜索
4、客戶(hù)關(guān)系資源的順藤摸瓜
5、協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織的發(fā)展
6、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體信息的整理
7、潛在大客戶(hù)的整理與以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析
8、與上司分享確定工作重點(diǎn)
9、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略
10、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售初步檔案
11、研究有關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售信息
12、確定需要什么樣的客戶(hù)信息
13、大客戶(hù)的行業(yè)信息
14、大客戶(hù)的公司信息
15、大客戶(hù)的組織信息
16、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
17、大客戶(hù)采購(gòu)的流程
18、大客戶(hù)的定位
19、大客戶(hù)內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求
20、大客戶(hù)的需求和可能的問(wèn)題
21、大客戶(hù)的問(wèn)題清單
22、如何設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)
第四單元:找對(duì)人:大客戶(hù)的關(guān)系拓展
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
3、動(dòng)機(jī)分析:組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
4、已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)
5、組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析
6、了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
7、設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)?
8、分析每個(gè)角色的痛苦和需求
9、如何用借力打力的方法有效接觸客戶(hù)
10、把握決策成員之間的微妙關(guān)系
11、影響客戶(hù)角色的觀(guān)點(diǎn)
12、客戶(hù)內(nèi)部線(xiàn)人的選擇
13、如何建立影響決策人**有效的渠道
14、如何有效借助客戶(hù)端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響
15、如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
16、客戶(hù)性格特點(diǎn)及接觸方式
17、從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)
18、如何早影響客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
19、四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略
20、四個(gè)重點(diǎn):消除,拉攏,擴(kuò)大,影響
21、分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
22、如何**過(guò)程積極地推動(dòng)
23、案例討論:分析客戶(hù)組織人際關(guān)系發(fā)展策略?
第五單元:做事對(duì):大客戶(hù)的需求分析與研判
1、如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
2、客戶(hù)的六種基本需求
3、權(quán)力方面的需求
4、結(jié)果方面的需求
5、成就方面的需求
6、認(rèn)同方面的需求
7、發(fā)展方面的需求
8、合作方面的需求
9、安全方面的需求
10、秩序方面的需求
11、有效激發(fā)大客戶(hù)需求陳述
12、確定背景
13、確定問(wèn)題
14、確定困惑
15、確定期望
16、SPIN的提問(wèn)技巧和訓(xùn)練
17、整理需求清單
18、用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
19、案例討論:小王與客戶(hù)的溝**程呈現(xiàn)了客戶(hù)那些需求?
20、演練:請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯?
第六單元:說(shuō)對(duì)話(huà):大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技巧
1、案例:寶潔為什么有商業(yè)聆聽(tīng)的課程?
2、有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3、從回顧引入陳述
4、注意客戶(hù)的情緒
5、與客戶(hù)面對(duì)面的溝通技巧
6、頻道與動(dòng)作的匹配
7、身體語(yǔ)言與影響力
8、如何建立一個(gè)積極的聆聽(tīng)
9、FABE話(huà)術(shù)格式
10、如何從溝**程建立您的專(zhuān)業(yè)形象
11、如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)
12、有效的定位陳述
13、客戶(hù)的需求與興趣點(diǎn)連接
14、有效區(qū)分您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別
15、激發(fā)客戶(hù)興趣
16、抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的愿景
17、您必須記住溝通埋伏:需求—愿景—行動(dòng)
18、案例:客戶(hù)面對(duì)面溝通情景演練?
第七單元:用對(duì)法:大客戶(hù)的絕對(duì)成交
1、如何建立過(guò)程中基于成交的項(xiàng)目化管理
2、以客戶(hù)采購(gòu)流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
3、分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
4、成交分析方法
5、意向形成進(jìn)程分析
6、不同意向下的客戶(hù)心理和成交障礙
7、客戶(hù)異議排除與正向滿(mǎn)意
8、判斷**的成交時(shí)機(jī)
9、焦點(diǎn)分析:為什么我們?cè)诔山浑A段敗下陣來(lái)?
10、如何把談判變?yōu)闇贤?
11、雙贏成交法
12、清晰地理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)
13、總結(jié):我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾!
14、案例分析:如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)?
第八單元:表對(duì)情:大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
2、客戶(hù)不滿(mǎn)意的關(guān)鍵要素
3、口碑與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4、服務(wù)的價(jià)值
5、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
6、服務(wù)的流程性要素分析
7、服務(wù)的責(zé)任性要素分析
8、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
9、客戶(hù)投訴的有效應(yīng)對(duì)
10、處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
11、如何建立客戶(hù)滿(mǎn)意回顧機(jī)制
12、如何利用客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)行行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
第九單元:得人心:大客戶(hù)的關(guān)系管理
1、客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
2、客戶(hù)終身購(gòu)買(mǎi)價(jià)值
3、客戶(hù)關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
4、客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制
5、如何建立客戶(hù)關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
6、客戶(hù)關(guān)系管理績(jī)效
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