西安大客戶銷售培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2022-04-26
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！洞罂蛻翡N售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以**實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并**終贏得訂單。
大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容
**單元、銷售人員職業(yè)修煉
【有所圖】銷售夢想以終為始
【有所勇】狼性銷售成功欲望
【有所謀】銷售情商高效溝通
【有所擔(dān)】承擔(dān)責(zé)任追求卓越
【有所異】打造超級銷售IP
【有所行】積極主動堅持不懈
【有所思】學(xué)習(xí)蛻變認(rèn)知升級
【有所依】團(tuán)隊協(xié)作銷售鐵軍
輸出工具：銷售人員夢想計劃書
第二單元、銷售流程閉環(huán)管理
【課程重點】本講內(nèi)容引導(dǎo)學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的步驟，信息獲取、客戶篩選，客戶利益分析，建立競爭優(yōu)勢等方面，明確銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點與銷售動作。
1、定義目標(biāo)客戶？
2、篩選潛在客戶
3、建立競爭偏好
4、確認(rèn)決策程序
5、高層銷售策略
6、策略銷售致勝
第三單元、銷售思維拓展訓(xùn)練
【課程重點】本講內(nèi)容側(cè)重于客戶心理分析，以及客戶關(guān)系建立的影響力法則，提升銷售人員與客戶溝通談判的洞察力，從而快速贏得客戶信任。
一、影響客戶的六大銷售思維
1、客戶思維：如何做到以客戶為中心
2、交換思維：銷售的本質(zhì)是利益交換
3、承諾原則：每個人都會尊重自己承諾
4、喜好原則：不要與客戶互相傷害
5、專家思維：**原則建立專家形象
6、對比原則：管理好客戶期望值
第四單元：SPIN顧問式銷售
【課程重點】本講內(nèi)容采用情景式教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)員掌握與客戶溝通談判的聽、說、問技巧，特別是關(guān)于顧問式銷售，如何精準(zhǔn)有效地挖掘客戶的需求和關(guān)鍵信息，從而做到高情商銷售。
一、SPIN顧問式銷售提問
1、問題的形式
2、問題的重點（SPIN顧問式銷售）
3、問題的感情色彩
二、用提問技巧處理客戶溝通中的異議（實戰(zhàn)話術(shù)）
●初次拜訪客戶時提哪些問題？
●客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題？
●客戶說對競品更滿意，提哪些問題？
●客戶拒絕合作時，提哪些問題？
●客戶說要考慮一下，提哪些問題？
●客戶說競品報價更便宜時，提哪些問題？
●客戶提出額外要求時，提哪些問題？
●客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
●客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？
●簽約之后需要向客戶問哪些問題？
第五單元、客戶關(guān)系維護(hù)拓展
【課程重點】開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍，本講重點講授老客戶的維護(hù)與管理技能，培養(yǎng)老客戶的忠誠度與持續(xù)購買，并且**老客戶實現(xiàn)行業(yè)客戶的轉(zhuǎn)介紹開發(fā)。
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段
二、客戶投訴危機(jī)處理