西安采購(gòu)培訓(xùn)班

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本中，通常采購(gòu)成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購(gòu)組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購(gòu)組織在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績(jī)效上為采購(gòu)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的支撐。采購(gòu)人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何**高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。

企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價(jià)方式已經(jīng)難以為繼。采購(gòu)流程局限在操作層面，缺乏戰(zhàn)略性流程如戰(zhàn)略尋源、供應(yīng)商關(guān)系管理和戰(zhàn)略成本管理。采購(gòu)人員核心能力的提升有助于提高企業(yè)的供應(yīng)績(jī)效，增強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。

1.掌握采購(gòu)的知識(shí)，找準(zhǔn)自己的位置，明確采購(gòu)的流程和制度。

2.掌握供應(yīng)市場(chǎng)以及細(xì)分定位。

3.供應(yīng)商評(píng)估與選擇及績(jī)效考核。

4.了解和清楚供應(yīng)商報(bào)價(jià)。

5.掌握招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)，了解招投標(biāo)流程和各階段需注意的事項(xiàng)。

6.掌握29種采購(gòu)談判技巧和9種談判策略。

7.掌握采購(gòu)合法的基礎(chǔ)知識(shí)，在日常簽署供需合同就不會(huì)出錯(cuò)。

8.做好采購(gòu)庫(kù)存管理，做到采購(gòu)及時(shí)，庫(kù)存不積壓。

9.熟悉供應(yīng)商質(zhì)量管理，使質(zhì)量異常不成為自己的畔腳石。

10.了解和清楚供需關(guān)系管理，維護(hù)自己與供應(yīng)商的關(guān)系。

11.掌握供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)知識(shí)，在供應(yīng)鏈管理中找準(zhǔn)自己所處的位置，做好采購(gòu)管理。

**講：如何從“小采購(gòu)”到“大采購(gòu)”

一、 采購(gòu)管理發(fā)展的五大階段

二、 如何從“小采購(gòu)”到“大采購(gòu)”

1、“小采購(gòu)”與“大采購(gòu)”的區(qū)別

2、人才先行

3、組織問題之總部與分部職能重疊與分工不明

4、組織問題之企業(yè)部門間多頭管理，形不成合力

5、組織問題之部門人員能力不足，無法承擔(dān)重要的采購(gòu)任務(wù)

視頻案例分析：采與購(gòu)

案例分析：某上市公司為什么采購(gòu)常缺料

第二講：采購(gòu)戰(zhàn)略分析

一、 采購(gòu)管理的八大要素

二、 供應(yīng)市場(chǎng)分析

1、 供應(yīng)市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)

2、 不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)應(yīng)對(duì)策略

3、 供應(yīng)商SWOT分析

4、 供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對(duì)策略

案例演練：SWOT分析

三、 采購(gòu)物料的戰(zhàn)略分類

1、 采購(gòu)物料的ABC分類—80/20原則

2、 采購(gòu)物料金額與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析

案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類

四、 不同物料采購(gòu)方法與策略

1、 一般物料的采購(gòu)方法與策略

2、 瓶頸物料的采購(gòu)方法與策略

3、 杠桿物料的采購(gòu)方法與策略

4、 關(guān)鍵物料的采購(gòu)方法與策略

案例分析：某機(jī)械公司采購(gòu)方法與策略案例

五、 自制，外購(gòu)與租賃

1、 自制與外購(gòu)的優(yōu)劣分析

2、 自制外購(gòu)決策的兩種方式

3、 購(gòu)買與租賃決策

4、 量本利分析

案例分析：RD公司B零件是自制還是外購(gòu)？

A公司的設(shè)備是應(yīng)購(gòu)買嗎？

六、 采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算

討論：某企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃作業(yè)三步曲

1、 采購(gòu)計(jì)劃—價(jià)值分析/采購(gòu)調(diào)查/采購(gòu)需求確定

2、 采購(gòu)計(jì)劃編制

3、 采購(gòu)預(yù)算

案例分析：某集團(tuán)公司采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算案例

第三講、供應(yīng)商管理

一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理

1、 供應(yīng)鏈中的兩個(gè)70%

2、供應(yīng)鏈全球化，要求管理供應(yīng)商

案例分析：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、供應(yīng)商分類與開發(fā)

1、供應(yīng)商分類的兩大維度與四大類別

2、供應(yīng)商開發(fā)流程

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商分類策略

某日資采購(gòu)中心供應(yīng)商開發(fā)流程

三、供應(yīng)商評(píng)估

1、供應(yīng)商評(píng)估要考慮的四大要素

2、供應(yīng)商評(píng)估的兩大方法

3、供應(yīng)商評(píng)估的兩大方面與七大內(nèi)容

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力分析表

案例分析: 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估表

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

四、供應(yīng)商選擇與關(guān)系定位

1、供應(yīng)商選擇量化指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、供應(yīng)商兩大標(biāo)準(zhǔn)與四種方法

3、供應(yīng)商關(guān)系定位與合同圖譜

4、不同供應(yīng)商關(guān)系采購(gòu)合作方法

案例分析：某企業(yè)不同供應(yīng)商關(guān)系的采購(gòu)策略案例

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

某風(fēng)力發(fā)電廠對(duì)供應(yīng)商管理 五、供應(yīng)商績(jī)效管理

1、供應(yīng)商績(jī)效管理指標(biāo)金字塔

2、質(zhì)量指標(biāo)/成本指標(biāo)/服務(wù)指標(biāo)/技術(shù)指標(biāo)/資產(chǎn)管理/員工與流程

案例討論：為什么新系統(tǒng)上馬，指標(biāo)下滑

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合企業(yè)寫出供應(yīng)商 管理的KPI指標(biāo)

第四講、采購(gòu)成本分析與削減

一、 建立價(jià)格信息體系

1、 建立價(jià)格信息體系的三種方式

2、 價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵表

案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息

二、采購(gòu)成本分析三步驟

步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成

步驟二：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

1、 詢價(jià)

2、 供應(yīng)商定價(jià)與報(bào)價(jià)

3、 供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

4、 議價(jià)與定價(jià)

案例分析：沃爾馬**價(jià)策略分析

某企業(yè)新型材料采購(gòu)分析

某材料科學(xué)簡(jiǎn)易算定法分析

某企業(yè)數(shù)量折扣定價(jià)分析

某企業(yè)實(shí)際成本法定價(jià)分析

某企業(yè)貨比三家法定價(jià)分析

步驟三：總成本分析

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

三、采購(gòu)成本削減的三大方向

1、技術(shù)降低成本

2、商務(wù)降低成本

3、結(jié)構(gòu)降低成本

案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%

中移動(dòng)的一次招標(biāo)采購(gòu)

惠普集中采購(gòu)

第五講、采購(gòu)談判技術(shù)

一、 談判概論

1、 談判定義

2、 談判的八大要素

3、 談判戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用

4、 談判目標(biāo)設(shè)定與方案制定

5、 談判對(duì)手與組織分析

案例分析：分柚子 / 如何合作

現(xiàn)場(chǎng)模擬：紅黑之戰(zhàn) / 談判方案制定 / 測(cè)試你是屬于什么類型的性格

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

二、談判的三大階段

1、開局階段--開局階段

2、正式談判階段--報(bào)價(jià)與磋商階段

3、談判結(jié)束階段-交易與合同階段

現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

案例分析：為什么規(guī)格單位會(huì)錯(cuò)

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）

三、談判策略與技術(shù)

1、 買方占優(yōu)時(shí)四大議價(jià)技巧

2、 買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

3、 買方處于劣勢(shì)時(shí)四大方法

4、 供應(yīng)商提高價(jià)格時(shí)兩大技巧

5、六大殺價(jià)絕招

6、成交的六大策略

視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?

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采購(gòu)工作的難點(diǎn)主要有兩個(gè)，一是采購(gòu)成本，二是采購(gòu)周期。

采購(gòu)成本控制工作要做好，只有笨方法，那就是掌握更多有效的供應(yīng)商，在不影響質(zhì)量、資金周期的前提下，有更多的機(jī)會(huì)選擇更便宜的供應(yīng)商。然后就是做好供應(yīng)商的管理對(duì)比工作，綜合時(shí)間成本、運(yùn)輸成本、采購(gòu)直接成本各方面的因素，找到蕞佳供應(yīng)商。

采購(gòu)周期的控制則是比較有技術(shù)的工作。采購(gòu)周期與企業(yè)內(nèi)部銷售訂單、銷售計(jì)劃、生產(chǎn)任務(wù)單、生產(chǎn)計(jì)劃、研發(fā)技術(shù)方案相關(guān)，也與崗位工作配合相關(guān)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)問題，采購(gòu)周期就會(huì)延誤，短則一天半天，長(zhǎng)則幾天幾周甚至一兩個(gè)月。

除此外，采購(gòu)周期還與供應(yīng)商的供應(yīng)能力相關(guān)。要把采購(gòu)周期控制好，首先要充分把握好供應(yīng)商的供應(yīng)能力，做好多種可能的供應(yīng)商備貨方案。然后蕞蕞關(guān)鍵的就是控制后企業(yè)內(nèi)部工作的配合，這往往是企業(yè)內(nèi)部管理水平的真實(shí)反映。如果一家企業(yè)經(jīng)常由于內(nèi)部工作配合而造成采購(gòu)周期延誤，很顯然，企業(yè)的管理水平是極低的。