深圳銷售管理人員課程

德魯克說(shuō)：“對(duì)員工最大的激勵(lì)就是幫助他們獲得業(yè)績(jī)，只有業(yè)績(jī)才能讓他獲得成就感。不是加薪，不是晉升，不是獎(jiǎng)勵(lì)，那只是結(jié)果而已?！彼匀绾螏椭鷨T工，特別是銷售人員取得良好的業(yè)績(jī)是對(duì)組織而言特別重要的。銷售是一項(xiàng)結(jié)果導(dǎo)向的工作，但是等到結(jié)果出來(lái)的時(shí)候一切都晚了，所以我們必須重視銷售結(jié)果的達(dá)成過(guò)程，將銷售過(guò)程管理起來(lái)，才能夠做到事前控制和干預(yù)，更好地達(dá)成銷售結(jié)果。

本課程由銷售管理人員在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中的核心技能展開(kāi)，從銷售團(tuán)隊(duì)組建、人員激勵(lì)、目標(biāo)分解、成長(zhǎng)為高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)具體銷售團(tuán)隊(duì)管理技能，提升相關(guān)能力。

第一部分：團(tuán)隊(duì)組建

1.組建團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)袖啟航

2.組建銷售團(tuán)隊(duì)，形成文化

3.分組PK，強(qiáng)調(diào)游戲規(guī)則

4.業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)、文化

5.銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核原則

第二部分：銷售主管N項(xiàng)技能

1、銷售管理者的角色與定位

2、銷售管理者的日常管理動(dòng)作

3、銷售管理者的10項(xiàng)修煉

第三部分：定目標(biāo)

1、給團(tuán)隊(duì)定目標(biāo)，要明確地告訴他們，我們希望在事情結(jié)束之后拿到的結(jié)果是什么。

2、需要形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，那些項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)需要哪些模塊，所以把目標(biāo)定下來(lái)。

3、團(tuán)隊(duì)最大的問(wèn)題是沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員漫無(wú)目標(biāo)的等待，但是一旦等下去事情就會(huì)散。即使目標(biāo)是錯(cuò)的，也比沒(méi)有目標(biāo)好。

4、銷售商業(yè)模式畫(huà)布分析，確定銷售目標(biāo)價(jià)值，畫(huà)像，渠道，關(guān)系

第四部分：追過(guò)程、拿結(jié)果

1.一線管理人員在每個(gè)階段都要拿出明確的結(jié)果，否則就是不達(dá)標(biāo)

2.六點(diǎn)工作制，幫助大家可以每天看到團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步。

3.除了定目標(biāo)，還需要知道是如何分工的，

4.在實(shí)施過(guò)程中團(tuán)隊(duì)會(huì)遇到各種問(wèn)題，理解或者不理解，快或者慢

5.一定要追蹤每個(gè)細(xì)節(jié)和過(guò)程，前面越清晰，越知道問(wèn)題在哪里，如果前面都不清晰，將會(huì)導(dǎo)致連問(wèn)題都不知道在哪里。

6.現(xiàn)場(chǎng)管理非常重要，一定要到現(xiàn)場(chǎng)看。

第五部分：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、三堂會(huì)審（團(tuán)隊(duì)展示、下季度目標(biāo)規(guī)劃、點(diǎn)評(píng)）

1、客戶結(jié)果是什么

2、業(yè)務(wù)結(jié)果是什么

3、團(tuán)隊(duì)結(jié)果是什么

4、員工結(jié)果是什么

5、行動(dòng)方案是什么

6、落地可行性如何

第六部分：最終成果展示

1.每家企業(yè)進(jìn)行PPT匯報(bào)

2.工作目標(biāo)、規(guī)劃、成長(zhǎng)

3.頒獎(jiǎng)典禮

4.大合影

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從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。