長(zhǎng)沙大客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)課

隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，營(yíng)銷回歸人的本質(zhì)，中國(guó)的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型，從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)手段逐步同質(zhì)化，使得競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，大客戶和個(gè)人大客戶作為收入的主要來源，也成為各大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地。

在新形勢(shì)下如何搶占市場(chǎng)先機(jī)，大客戶的重要性不言而喻，對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。而對(duì)大客戶的深度捆綁，提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析，進(jìn)而挖掘信息，滿足客戶需求，因此營(yíng)銷經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力亟待提升的。

1、樹立大客戶銷售中強(qiáng)烈的專業(yè)服務(wù)和銷售禮儀意識(shí)。

2、塑造大客戶銷售人員的職業(yè)形象，提升客戶信賴感。

3、掌握大客戶銷售中必備的禮儀規(guī)范，并提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。

4、提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在大客戶中的滿意度和忠誠度。

第 一章：全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀

1.“綜合信息服務(wù)提供商”解讀

2.非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵

3.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型

4.營(yíng)銷背后的邏輯

第二章：客戶拜訪

一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)

1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

2.溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個(gè)更重要

3.客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

4.有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

5.贏得客戶好感的四個(gè)訣竅

6.良好的印象和建立印象一樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪

2.客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取

3.現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬

第三章：雙贏談判

一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧

1.客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2.客戶溝通的基本原則及技巧

3.雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)

4.利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧

5.雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式

6.雙贏溝通的策略制定

7.客戶心理學(xué)【金字塔原理】

8.客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】

9.客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】

第四章：卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法

1.高價(jià)值集團(tuán)及個(gè)人大客戶分類保有方式建議

2.客戶信息定期收集與分析

3.高價(jià)值及個(gè)人大客戶特色服務(wù)

4.經(jīng)典營(yíng)銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)

5.大客戶的“營(yíng)銷防御戰(zhàn)”策略模型

第五章：客戶關(guān)懷“吉祥三寶”

一、客戶維系之“一寶”：禮物贈(zèng)送

二、客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)

三、客戶維系之“三寶”：高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)

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