濟(jì)南SPIN顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程

身處充滿激情的市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問(wèn)式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素，傳統(tǒng)的被動(dòng)式簽單銷售模式必將演變成顧問(wèn)式銷售模式。

顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

1. 更容易或更**的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)；

2. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；

3. 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；

4. 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 ?

5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；

6. 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 ? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的；

7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求；

8. 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；

9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

10. 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法。

1．銷售模式分析

1) 大宗生意的四大難點(diǎn)

2) 成功銷售的三項(xiàng)原則

3) 銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程

1) 開場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題

2) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求

3) 顯示能力 – 提供解決方案

4) 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場(chǎng)控制

1) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變

2) 取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn)

3) 不過(guò)早說(shuō)出解決方案

4．SPIN技法解析

1) 三萬(wàn)五千次銷售的成功模式

2) 四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”

3) 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則

4) 角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用

5．客戶需求發(fā)掘

1) 先需求，后方案

2) 區(qū)分明顯需求和隱含需求

3) 規(guī)避客戶“需求陷阱”

4) 物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？

2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化

3) 情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取

1) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)

2) 總結(jié)產(chǎn)品利益

3) 建議后續(xù)行動(dòng)

4) 情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃

1) 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？

2) SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備

3) 情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃

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本次學(xué)習(xí)的主要目的是如何讓銷售成為顧問(wèn)式銷售，讓客戶說(shuō)“yes”，幫助銷售人員尋找自身的問(wèn)題，轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)市場(chǎng)和客戶對(duì)銷售的新需求，并為我們的客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。聽完老師的此次課程，作為一個(gè)身處銷售部但并非銷售人員的人來(lái)說(shuō)，瞬間接觸了大量的關(guān)于銷售法則、銷售技巧等知識(shí)。而且從一個(gè)日常銷售者的角度來(lái)看，非常贊同老師的觀點(diǎn)。之前對(duì)銷售的定義過(guò)于淺薄，僅單純地停留在賣出產(chǎn)品的階段。殊不知，市場(chǎng)變化之快。銷售已經(jīng)上升到一門學(xué)問(wèn)及藝術(shù)，而玩轉(zhuǎn)這門藝術(shù)需要的不僅僅是廣泛的知識(shí)面，同時(shí)要恰到其分的使用這些知識(shí)，更好的融入我們的日常工作中，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！