杭州顧問式銷售培訓課程
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2020-09-24
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顧問式銷售培訓課程導讀
客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化:具備了更多的產品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定,更得到內部高層人士的同意;對需求的產品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。
顧問式銷售培訓課程目標
1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢,并確定在新形勢下銷售人員的新定位;
2、學會分析行業(yè)客戶背景、現狀、業(yè)務、問題、競爭與發(fā)展趨勢,提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務營銷能力;
3、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法,通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略;
4、掌握一套客戶關系管理工具和方法,通過客戶關系測評,客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
5、掌握一套客戶需求管理的工具和方法,通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導,行業(yè)信息化方案制作與呈現,商務談判與異議處理等技巧的講解,提升銷售人員需求管理技能;
6、掌握競爭應對的方法與工具,學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。
顧問式銷售培訓課程介紹
顧問式銷售培訓課程大綱
一、目標與介紹
●介紹培訓的目標、方法和主要議程
●增進了解和信任
二、什么是戰(zhàn)略型顧問銷售
●5種級別銷售模式
●案例分析
●銷售模式的特點
●銷售鐵三角
●獨創(chuàng)客戶銷售關系模型
●思考與練習
三、什么銷售
●銷售慢動作分解
●銷售的定義
●客戶價值分類
●客戶價值分析工具
●案例分析
●現場練習
四、優(yōu)秀銷售人員的修煉
●優(yōu)秀銷售人員的自測表
●案例分析
●銷售人員的能力模型
●銷售思維倒三角
●銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計
五、戰(zhàn)略型顧問的銷售流程
●銷售流程的三大階段
●不同階段的客戶心理
六、銷售拜訪前客戶分析
●為什么要進行拜訪前準備
●目標客戶分類,瞄準大客戶
●客戶潛力分析
●拜訪前包括哪些步驟
●如何做好拜訪前調研
七、銷售拜訪前目標制定
●銷售拜訪目標的分類
●獨創(chuàng)SMART-AR目標模型工具
●銷售目標的層次
●案例分析
●現場練習
八、銷售拜訪開場白
●開場白的主要內容
●如何與客戶建立信任
●如何引起客戶的注意和興趣
●陌生客戶如何建立氛圍
●如何更好的寒暄
●如何贊賞客戶
●開場白演練
九、探尋客戶需求
●什么是客戶的需求
●客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求
●如何探尋客戶的需求
●如何傾聽更有效
●如何提問更有效
●練習-開放式問題和限制式問題
●案例分析
●黃金三問
●提問的三個技巧
●提問互動流程
●現場練習
十、價值匹配
●案例分析
●我們靠什么說服客戶
●產品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(FABE)
●小組討論-本公司的FABE
十一、應對反對意見
●小組討論-常見的反對意見
●如何看待客戶的反對意見
●反對意見分類
●區(qū)分真假反對意見
●如何應對價格挑戰(zhàn)
●如何面對自身產品和服務的不足
●轉折技巧
●練習-如何不強硬轉折
●練習-反對意見解決
十二、達成協(xié)議
●何時達成協(xié)議
●客戶猶豫決定的時刻
●購買信號
●購買信號小組討論
●如何推進達成協(xié)議
●達成協(xié)議的7龍珠技巧
十三、客戶性格分析
●性格組成因素
●4種不同類型的客戶
●應對不同客戶的策略
十四、角色扮演-綜合演練
●三人一組三輪
●分別扮演銷售、客戶、觀察者
●分組銷售角色演練
●演練反饋和討論
十五、客戶跟進與維護
●跟進與維護客戶的三大技巧
●電話跟進技巧
●案例分析
●關系維護的送禮技巧
●案例分析
●現場演練
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學員體會
非常榮幸參加了本次由集團組織的“顧問式銷售”培訓,讓我印象最深的是,老師為了讓大家能盡快掌握客戶管理及營銷技法,進行了現身說法式的案例分享和演練,把這門課講得淺顯易懂。老師說顧問式銷售有三級:初級,賣產品;中級,賣解決方案;高級,賣概念,理想和未來。其中都說的高級顧問式銷售讓我大開眼界,在上這節(jié)課之前,我銷售業(yè)績一直都是公司前三,還以為自己做的不錯,但按老師的說法,我這才算剛剛步入中級,還有很大的空間可以提升,期待達到高級的那天。
培訓機構介紹
企贏培訓學院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓、咨詢服務平臺,一直致力于企業(yè)管理技能的提升,以“培訓企業(yè)管理人才,提升企業(yè)管理水平”為己任,為企業(yè)量身定制個性化的培訓解決方案,實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務,公司目前建立了國內自己的講師資源庫,涵蓋了國內各行業(yè)、各領域的主流講師,其中儲備師資達6000多位,簽約合作優(yōu)質講師2000多位。專注企業(yè)培訓,助力企業(yè)成長!
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