杭州顧問式銷售培訓課程

客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。

1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位；

2、學會分析行業(yè)客戶背景、現狀、業(yè)務、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務營銷能力；

3、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；

4、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

5、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

6、掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

一、目標與介紹

●介紹培訓的目標、方法和主要議程

●增進了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問銷售

●5種級別銷售模式

●案例分析

●銷售模式的特點

●銷售鐵三角

●獨創(chuàng)客戶銷售關系模型

●思考與練習

三、什么銷售

●銷售慢動作分解

●銷售的定義

●客戶價值分類

●客戶價值分析工具

●案例分析

●現場練習

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

●優(yōu)秀銷售人員的自測表

●案例分析

●銷售人員的能力模型

●銷售思維倒三角

●銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計

五、戰(zhàn)略型顧問的銷售流程

●銷售流程的三大階段

●不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

●為什么要進行拜訪前準備

●目標客戶分類，瞄準大客戶

●客戶潛力分析

●拜訪前包括哪些步驟

●如何做好拜訪前調研

七、銷售拜訪前目標制定

●銷售拜訪目標的分類

●獨創(chuàng)SMART-AR目標模型工具

●銷售目標的層次

●案例分析

●現場練習

八、銷售拜訪開場白

●開場白的主要內容

●如何與客戶建立信任

●如何引起客戶的注意和興趣

●陌生客戶如何建立氛圍

●如何更好的寒暄

●如何贊賞客戶

●開場白演練

九、探尋客戶需求

●什么是客戶的需求

●客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

●如何探尋客戶的需求

●如何傾聽更有效

●如何提問更有效

●練習-開放式問題和限制式問題

●案例分析

●黃金三問

●提問的三個技巧

●提問互動流程

●現場練習

十、價值匹配

●案例分析

●我們靠什么說服客戶

●產品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(FABE)

●小組討論-本公司的FABE

十一、應對反對意見

●小組討論-常見的反對意見

●如何看待客戶的反對意見

●反對意見分類

●區(qū)分真假反對意見

●如何應對價格挑戰(zhàn)

●如何面對自身產品和服務的不足

●轉折技巧

●練習-如何不強硬轉折

●練習-反對意見解決

十二、達成協(xié)議

●何時達成協(xié)議

●客戶猶豫決定的時刻

●購買信號

●購買信號小組討論

●如何推進達成協(xié)議

●達成協(xié)議的7龍珠技巧

十三、客戶性格分析

●性格組成因素

●4種不同類型的客戶

●應對不同客戶的策略

十四、角色扮演-綜合演練

●三人一組三輪

●分別扮演銷售、客戶、觀察者

●分組銷售角色演練

●演練反饋和討論

十五、客戶跟進與維護

●跟進與維護客戶的三大技巧

●電話跟進技巧

●案例分析

●關系維護的送禮技巧

●案例分析

●現場演練

更多課程詳情請點擊咨詢專屬客服

非常榮幸參加了本次由集團組織的“顧問式銷售”培訓，讓我印象最深的是，老師為了讓大家能盡快掌握客戶管理及營銷技法，進行了現身說法式的案例分享和演練，把這門課講得淺顯易懂。老師說顧問式銷售有三級：初級，賣產品；中級，賣解決方案；高級，賣概念，理想和未來。其中都說的高級顧問式銷售讓我大開眼界，在上這節(jié)課之前，我銷售業(yè)績一直都是公司前三，還以為自己做的不錯，但按老師的說法，我這才算剛剛步入中級，還有很大的空間可以提升，期待達到高級的那天。

企贏培訓學院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓、咨詢服務平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務，公司目前建立了國內自己的講師資源庫，涵蓋了國內各行業(yè)、各領域的主流講師，其中儲備師資達6000多位，簽約合作優(yōu)質講師2000多位。專注企業(yè)培訓，助力企業(yè)成長！