客戶心理與行為分析

客戶心理與行為分析培訓將幫助您深入了解客戶的心理和行為，并提供強大的工具來實現有效的營銷策略。

無論您是一位銷售人員、市場營銷專業(yè)人士還是企業(yè)管理者，本培訓都將給您帶來深入而全面的理解，讓您能夠更好地理解什么促使客戶購買產品或服務的內在動機。**剖析購買心理和行為，您將能夠準確把握客戶的需求和欲望，并以此為基礎制定戰(zhàn)略來滿足他們的期望。

在這個培訓中，我們將深入研究市場趨勢、消費者洞察力和競爭環(huán)境，以揭示隱藏在客戶心理之中的奧秘。您將學習如何運用心理學原理和科學數據去解析和預測消費者的購買決策，從而更加精準地引導他們做出符合您的利益的選擇。不要再被客戶的行為困擾，讓我們一起揭開心理學的神秘面紗，成為卓越的銷售和市場營銷精英吧！

一、新時代的銷售環(huán)境與客戶銷售

1、快速變化的銷售市場

2、新時代的客戶銷售特點

3、新時代客戶銷售的關鍵

●發(fā)展關系

●建立信任

●引導需求

●解決問題

二、溝通影響力的源動核心

1、坦誠 – 首當其沖的重要溝通心態(tài)

2、主動 – 獲得溝通效果的不二法門

3、守時守約的約定俗成

4、360度回應原則

5、無效的態(tài)度 – 忍讓、推卸、回避

6、同理心的審時度勢

7、 EQ處理情緒的模式

8、平常心帶來的驚喜

三、客戶營銷心理學－購買心理與行為分析

1、銷售心理與行為分析

●客戶購買的原因？

●買賣的核心要素

2、銷售人員如何了解客戶心理？

●動機理論

●榜樣的力量

●關鍵按鈕

●高成交率模式解析

3、專業(yè)銷售人員的價值主張

●消費心理與消費行為的關系

●不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

●案例研討－客戶個性分析

4、客戶需求狀況分析

●完全明確型

●半明確型

●不明確

四、高效客戶溝通步驟與技巧

1、明確的目標

2、多樣化的方案

3、自我形象的塑造

4、心靈彩排

5、親和感技巧整理

●**印象 – 黃金七秒

●服裝

●身體語言

●握手

●配合/映現

●心態(tài)映現

●體態(tài)配合

●復述

●有效傾聽

●乒乓效應

●聽取關鍵詞

●解析暗示

●肯定與認同

6、了解客戶需求

●提問技巧

●了解問題所在

●需求識別

●開放性問題的衍生技巧

7、異議處理

●借口型異議

●沉默型異議

●批評型異議

●主觀性異議

●合一架構技巧

8、達成共識

●心理準備

●信號的辨識

●常用技巧

●假設法

●雙重約束

●直接要求

●化解抗拒法

●角色扮演、情景演練、講師點評

五、口才訓練與興趣話題應用技巧

1、說話的智慧

2、完美說話原則 - HPEAH

3、口才訓練技巧

●勇氣 – 交流的膽色

●結構 – 邏輯的構設

●聲線 – 發(fā)聲的音色

●情感 – 情緒的顏色

4、話題包的應用

●*話題

●收藏、寵物話題

●健康養(yǎng)生、運動話題

●家庭、子女話題

●角色扮演、情景演練、講師點評