器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略

《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》

【講師介紹】

岳峰

岳峰，沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)講師。
岳峰老師從1990年起作為**批醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯，曾在日、德等多家知名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)；有13年醫(yī)藥營(yíng)銷、管理和9年的專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成功策劃、運(yùn)作過多個(gè)處方藥品和非處方藥品；精于營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理等，已為醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)演講700余場(chǎng)，成為醫(yī)藥培訓(xùn)領(lǐng)域出場(chǎng)頻率、滿意度、客戶回頭率較高（全年80天授課，1/3為兩次以上邀請(qǐng)）的專業(yè)講師之一。
現(xiàn)專注于醫(yī)藥領(lǐng)域的微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；在醫(yī)藥專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇?！夺t(yī)藥觀察家報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《健康報(bào)》《博銳管理在線》《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》《海虹醫(yī)藥商務(wù)》《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》《醫(yī)藥財(cái)富》《21世紀(jì)藥店報(bào)》等多家醫(yī)藥報(bào)刊、網(wǎng)站特約撰稿人。

【課程收益】

當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響
器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略
醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素
大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作
與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
如何分析機(jī)構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物
如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶的需求以滿足之
雙贏的器械項(xiàng)目合作洽談技能提升
醫(yī)療器械設(shè)備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護(hù)
客戶分類及客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解
銷售人員的收益管理做好客戶維護(hù)
醫(yī)療器械、設(shè)備客戶維護(hù)的差異化打造
如何做好醫(yī)院大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作

【課程大綱】

一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))

1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望

2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時(shí))

1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素

（心態(tài)；知識(shí)；觀念）

2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作

（為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？）

3、與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？

4、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

5、你的行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系

（塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象）

6、如何分析機(jī)構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物

7、不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析與公關(guān)

（院長(zhǎng)、科室主任的關(guān)注度）

8、如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶的需求以滿足之

（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶心理）

9、院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧

（3個(gè)實(shí)操案例）

10、產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定

（買賣點(diǎn)、SWOT分析、進(jìn)院手冊(cè)）

11、開發(fā)醫(yī)院常用的幾個(gè)絕招

（試銷、設(shè)備投放、項(xiàng)目合作、關(guān)鍵人物強(qiáng)壓、行政手段）

12、如何提高醫(yī)院開發(fā)效率

（借力、協(xié)訪及多級(jí)維護(hù)）

13、賣產(chǎn)品更要賣方案

14、如何做好銷售跟進(jìn)工作

小組討論：客戶接受我們的要求與合作取決于哪些因素？

第三單元：雙贏的器械項(xiàng)目合作洽談技能提升（5小時(shí)）

項(xiàng)目洽談的過程：

1、洽談準(zhǔn)備

• 洽談項(xiàng)目的專項(xiàng)拜訪及訪問前的準(zhǔn)備：
• 為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？
• 銷售人員的行為建設(shè)：
• 時(shí)間、環(huán)境、位置、著裝等對(duì)洽談項(xiàng)目的影響

2、制定洽談策略

• 市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）
• VIP檔案的建立與分析：（公關(guān)方法）
• 高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析
• 如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
• 不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析
• 如何制定與大客戶交往的戰(zhàn)略
• 產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

3、如何開始洽談

• 大客戶為什么不接待我們？
• 對(duì)方利益在先的理念樹立
• 更新觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值
• 如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價(jià)值和機(jī)會(huì)
• 如何做到洽談時(shí)掌控局面
• 如何成功說(shuō)服客戶接受我們的某個(gè)請(qǐng)求—FFAB
• SPIN-顧問式探尋技巧：**問問題創(chuàng)造合作商機(jī)
• 客戶希望聽到什么樣的說(shuō)服內(nèi)容

4、如何達(dá)成合作：

• 報(bào)價(jià)的原則
• 如何為自己和客戶留有余地或臺(tái)階
• 怎樣作出讓步
• 如何有效化解顧客殺價(jià)
• “買手”的常用技倆分析
• 其他可以談判的籌碼有哪些？
• 成交的信號(hào)和方法
• 如何達(dá)成雙贏式的洽談結(jié)果
• 如何正確對(duì)待和處理溝通中的客戶反對(duì)與冷漠

第四單元：醫(yī)療器械設(shè)備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護(hù)（2小時(shí)）

1、如何設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求

（機(jī)構(gòu)、個(gè)人需求的差異；如何設(shè)計(jì)滿足客戶的不同層面的需求；情感營(yíng)銷的點(diǎn)綴）

2、客戶分類及客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

3、銷售人員的收益管理做好客戶維護(hù)

（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）

4、醫(yī)療器械、設(shè)備客戶維護(hù)的差異化打造

（哪些工作可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人）

5、如何做好醫(yī)院大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作（5個(gè)經(jīng)典案例，重點(diǎn)講授1小時(shí)）

小組討論：你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作？

第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問交流互動(dòng)(0.5小時(shí))

咨詢開班地址及時(shí)間：18898361497（葉老師）