銀行對公營銷謀略

《銀行對公營銷謀略》

【講師介紹】

趙聞天

東北財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生，國家注冊經(jīng)濟師、注冊法律顧問、高校教師資格證，6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗，13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗 。

曾任：遼寧科技大學(xué) 經(jīng)濟系教師/副主任

曾任：北京化工大學(xué)北方學(xué)院 金融系教師

曾任：工商銀行遼陽支行、鞍山分行 信貸經(jīng)理

18年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗：曾在吉利大學(xué)、遼寧科技大學(xué)、北京化工學(xué)院、閩南理工學(xué)院、北京職業(yè)學(xué)院、廣州華商學(xué)院、北京勞動與**學(xué)院講授財政、金融課程；發(fā)表論文《經(jīng)濟體制結(jié)構(gòu)》，獲得“鞍山大學(xué)科技進步獎”，早年在《鞍山社會科學(xué)》上發(fā)表《論鞍山信息體系建設(shè)》一文，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前較早地提出信息體系概念。

8年工商銀行授信條線實踐經(jīng)驗：掌握對公營銷業(yè)務(wù)真諦，對客戶經(jīng)理培訓(xùn)有獨到見解，不懈追求課程價值。曾主管遼陽皮革廠、遼陽啤酒廠、遼陽繼電器廠、遼陽紡織公司、遼陽服裝廠等8個大型工業(yè)企業(yè)的流貸資金和技術(shù)改造貸款。對企業(yè)流動資金需求狀況與經(jīng)營分析和財務(wù)分析有實際了解。

6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：專注于銀行授信營銷、管理理論與實戰(zhàn)策略研究。曾作為項目經(jīng)理、講師顧問直接策劃指導(dǎo)區(qū)域營銷推廣和授信方案設(shè)計，有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和授信工作經(jīng)驗。并發(fā)明“手持式搓澡器”獲得實用新型專利，以專利入股合資組建“鄭州雅坤電子有限公司”，任副總經(jīng)理，對企業(yè)經(jīng)營運作風(fēng)險有切膚之感，了解融資心里與還款風(fēng)險，對企業(yè)的經(jīng)營和還款判斷有深切感受。

部分銀行輔導(dǎo)項目：

2010年4月-11月，宜興農(nóng)商行授信流程改造項目；

2011年5月-10月，泰州農(nóng)村合作銀行授信流程改造項目；

2013年6月-10月，山西壽陽農(nóng)商行票據(jù)推廣項目；

2014年3月-6月，湖北交行客戶經(jīng)理規(guī)范建設(shè)項目；

2014年5月-12月，運城農(nóng)商行信貸能力提高項目(信貸制度建設(shè)與信貸產(chǎn)品設(shè)計) ；如皋農(nóng)商行授信流程改造項目；

2015年4月-12月，新疆莎車信用社流程銀行再造咨詢項目。

【課程收益】

1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；
2、找到目標(biāo)客戶，理解對公營銷業(yè)務(wù)流程；
3、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧；
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；
7、運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

【課程背景】

?對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻**大的商業(yè)價值，如何**有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結(jié)合沙盤、行動學(xué)習(xí)等高階學(xué)習(xí)方式，真實銀行案例、MBA研討教學(xué)，將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；**明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【課程大綱】

一篇 營銷渠道認知

一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二篇  營銷謀略

第二章、點突破

1、營銷的首要功課

2、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖

案例：從哪下手？

第三章、鏈突破

1、選取**適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

案例：超市的入口在哪里？

案例：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術(shù)營銷

1、票據(jù)魔方—滴水不漏，

2、保兌倉的智慧

3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下

第五章、產(chǎn)品突破

一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素

1、擔(dān)?；蛐庞迷O(shè)定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價格

第二節(jié)、授信方案設(shè)計取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第六章、平臺營銷網(wǎng)絡(luò)突破

1、發(fā)動需求

2、電子平臺營銷。

案例一、市場飽和了嗎？

案列二、團購的機會

案列三、見證的存款收

第七章、關(guān)系突破

1、無法復(fù)制的利器

2、永恒的功課

第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇

第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式

一節(jié)、顧問式營銷基本模式

1、我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。

2、顧問式營銷的實質(zhì)：對話式晉級，量身定做、得失對比

3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

4、顧問式營銷演練與矯正

5、、難點提問及其演練。

6、暗示問題及其演練。

7、對比問題及其演練。

8、宣講與問答

9、顧問式營銷的若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點：融合力

一節(jié)、安身立命基本功：三項修煉

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護力修煉：線性增長與指數(shù)增長

案例：發(fā)卡背后的秘密

案例：出版的價值

第二節(jié)、客戶性格判斷與對策：

1、客戶象限及其對策。

2、九型人格及其營銷對策。

第三節(jié)、資料收集

1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競爭力資料

2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料

3、財務(wù)資料

4、經(jīng)營者個人資料

第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計

一節(jié)、 授信方案設(shè)計適應(yīng)性

1、 擔(dān)保方式適應(yīng)性。

2、 價格適應(yīng)性。

3、 工具適應(yīng)性。

4、 操作適應(yīng)性。

第二節(jié)、FABE推銷 –說服的藝術(shù)

1、FABE內(nèi)容與實質(zhì)

2、智者無痕—FABE的應(yīng)用技巧

第三節(jié)、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預(yù)案

3、太極式回應(yīng)

4、實質(zhì)性回應(yīng)

5、延后伏筆式回應(yīng)

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度

8、授信談判

第十一章、客戶維護

1、二八現(xiàn)狀與分級維護

2、客戶流失預(yù)警

3、平臺維護

4、動態(tài)維護

5、客戶維護體制

第四篇  營銷深化篇

第十二章  銀行營銷定位轉(zhuǎn)型

1、銀行營銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計

2、客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：單一技能銷售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變

第十三章、生產(chǎn)運行中的營銷深化

1、綜合授信的營銷深化

2、成本管理的營銷深化

3、財務(wù)管理的營銷深化

4、資金管理的營銷深化

5、債務(wù)重組的營銷深化

6、代理業(yè)務(wù)的營銷深化

7、信用管理的營銷深化

8、理財業(yè)務(wù)的營銷深化

第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營銷深化

1、項目貸款的營銷深化

2、項目貸款商業(yè)模式設(shè)計

3、投資業(yè)務(wù)中的信息營銷

4、銀團貸款營銷深化

第十五章 、企業(yè)資本經(jīng)營中的營銷深化

1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營銷深化

2、資本重組的的營銷深化

第十六章、銀行營銷深化對客戶經(jīng)理的要求

1、對客戶經(jīng)理的知識技能要求

2、對銀行績效設(shè)計的要求

3、對銀行信息體系建設(shè)的要求

咨詢開班地址及時間：18898361497（葉老師）