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課程介紹Course Introduction
《銀行對公營銷謀略》
【講師介紹】
趙聞天
東北財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士,首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生,國家注冊經(jīng)濟師、注冊法律顧問、高校教師資格證,6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗,13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗 。
曾任:遼寧科技大學(xué) 經(jīng)濟系教師/副主任
曾任:北京化工大學(xué)北方學(xué)院 金融系教師
曾任:工商銀行遼陽支行、鞍山分行 信貸經(jīng)理
18年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗:曾在吉利大學(xué)、遼寧科技大學(xué)、北京化工學(xué)院、閩南理工學(xué)院、北京職業(yè)學(xué)院、廣州華商學(xué)院、北京勞動與**學(xué)院講授財政、金融課程;發(fā)表論文《經(jīng)濟體制結(jié)構(gòu)》,獲得“鞍山大學(xué)科技進步獎”,早年在《鞍山社會科學(xué)》上發(fā)表《論鞍山信息體系建設(shè)》一文,在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前較早地提出信息體系概念。
8年工商銀行授信條線實踐經(jīng)驗:掌握對公營銷業(yè)務(wù)真諦,對客戶經(jīng)理培訓(xùn)有獨到見解,不懈追求課程價值。曾主管遼陽皮革廠、遼陽啤酒廠、遼陽繼電器廠、遼陽紡織公司、遼陽服裝廠等8個大型工業(yè)企業(yè)的流貸資金和技術(shù)改造貸款。對企業(yè)流動資金需求狀況與經(jīng)營分析和財務(wù)分析有實際了解。
6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗:專注于銀行授信營銷、管理理論與實戰(zhàn)策略研究。曾作為項目經(jīng)理、講師顧問直接策劃指導(dǎo)區(qū)域營銷推廣和授信方案設(shè)計,有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和授信工作經(jīng)驗。并發(fā)明“手持式搓澡器”獲得實用新型專利,以專利入股合資組建“鄭州雅坤電子有限公司”,任副總經(jīng)理,對企業(yè)經(jīng)營運作風(fēng)險有切膚之感,了解融資心里與還款風(fēng)險,對企業(yè)的經(jīng)營和還款判斷有深切感受。
部分銀行輔導(dǎo)項目:
2010年4月-11月,宜興農(nóng)商行授信流程改造項目;
2011年5月-10月,泰州農(nóng)村合作銀行授信流程改造項目;
2013年6月-10月,山西壽陽農(nóng)商行票據(jù)推廣項目;
2014年3月-6月,湖北交行客戶經(jīng)理規(guī)范建設(shè)項目;
2014年5月-12月,運城農(nóng)商行信貸能力提高項目(信貸制度建設(shè)與信貸產(chǎn)品設(shè)計) ;如皋農(nóng)商行授信流程改造項目;
2015年4月-12月,新疆莎車信用社流程銀行再造咨詢項目。
【課程收益】
1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確自身的角色定位;
2、找到目標(biāo)客戶,理解對公營銷業(yè)務(wù)流程;
3、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧;
4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧;
5、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧;
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展;
7、運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升成功率。
【課程背景】
?對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使對公客戶貢獻**大的商業(yè)價值,如何**有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理,是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題,成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結(jié)合沙盤、行動學(xué)習(xí)等高階學(xué)習(xí)方式,真實銀行案例、MBA研討教學(xué),將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧;**明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,不斷從優(yōu)秀走向卓越!
【課程大綱】
一篇 營銷渠道認知
一章、我們的早餐在哪里?
1、慧眼識英雄-公開的寶藏
2、栽下梧桐樹-自建平臺
3、客戶擴展模式
4、集群搜尋五大渠道。
5、客戶裂變
第二篇 營銷謀略
第二章、點突破
1、營銷的首要功課
2、點突破兩大定理
3、營銷穴位圖
案例:從哪下手?
第三章、鏈突破
1、選取**適合的那一環(huán)。
2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案
案例:超市的入口在哪里?
案例:蒙牛的軟肋,
案例:鋼鐵的縫隙
案例:福田是怎樣耕耘的?
第四章、技術(shù)營銷
1、票據(jù)魔方—滴水不漏,
2、保兌倉的智慧
3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下
第五章、產(chǎn)品突破
一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素
1、擔(dān)?;蛐庞迷O(shè)定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其組合
4、價格
第二節(jié)、授信方案設(shè)計取向
1、競爭性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、綜合性授信方案。
第六章、平臺營銷網(wǎng)絡(luò)突破
1、發(fā)動需求
2、電子平臺營銷。
案例一、市場飽和了嗎?
案列二、團購的機會
案列三、見證的存款收
第七章、關(guān)系突破
1、無法復(fù)制的利器
2、永恒的功課
第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇
第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式
一節(jié)、顧問式營銷基本模式
1、我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。
2、顧問式營銷的實質(zhì):對話式晉級,量身定做、得失對比
3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。
4、顧問式營銷演練與矯正
5、、難點提問及其演練。
6、暗示問題及其演練。
7、對比問題及其演練。
8、宣講與問答
9、顧問式營銷的若干問題
第九章、顧問式營銷成敗要點:融合力
一節(jié)、安身立命基本功:三項修煉
1、融合力修煉:兩大要素與四大路徑
2、整合力修煉:手中資本有幾多?
3、維護力修煉:線性增長與指數(shù)增長
案例:發(fā)卡背后的秘密
案例:出版的價值
第二節(jié)、客戶性格判斷與對策:
1、客戶象限及其對策。
2、九型人格及其營銷對策。
第三節(jié)、資料收集
1、產(chǎn)品,技術(shù)設(shè)備,競爭力資料
2、市場定位,行業(yè),市場,市場份額資料
3、財務(wù)資料
4、經(jīng)營者個人資料
第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之:授信方案設(shè)計
一節(jié)、 授信方案設(shè)計適應(yīng)性
1、 擔(dān)保方式適應(yīng)性。
2、 價格適應(yīng)性。
3、 工具適應(yīng)性。
4、 操作適應(yīng)性。
第二節(jié)、FABE推銷 –說服的藝術(shù)
1、FABE內(nèi)容與實質(zhì)
2、智者無痕—FABE的應(yīng)用技巧
第三節(jié)、談判與異議處理。
1、異議辨析
2、銀行營銷異議預(yù)案
3、太極式回應(yīng)
4、實質(zhì)性回應(yīng)
5、延后伏筆式回應(yīng)
6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度
8、授信談判
第十一章、客戶維護
1、二八現(xiàn)狀與分級維護
2、客戶流失預(yù)警
3、平臺維護
4、動態(tài)維護
5、客戶維護體制
第四篇 營銷深化篇
第十二章 銀行營銷定位轉(zhuǎn)型
1、銀行營銷功能轉(zhuǎn)型:由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計
2、客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型:單一技能銷售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變
第十三章、生產(chǎn)運行中的營銷深化
1、綜合授信的營銷深化
2、成本管理的營銷深化
3、財務(wù)管理的營銷深化
4、資金管理的營銷深化
5、債務(wù)重組的營銷深化
6、代理業(yè)務(wù)的營銷深化
7、信用管理的營銷深化
8、理財業(yè)務(wù)的營銷深化
第十四章、投資業(yè)務(wù)中的營銷深化
1、項目貸款的營銷深化
2、項目貸款商業(yè)模式設(shè)計
3、投資業(yè)務(wù)中的信息營銷
4、銀團貸款營銷深化
第十五章 、企業(yè)資本經(jīng)營中的營銷深化
1、Ipo業(yè)務(wù)中的的營銷深化
2、資本重組的的營銷深化
第十六章、銀行營銷深化對客戶經(jīng)理的要求
1、對客戶經(jīng)理的知識技能要求
2、對銀行績效設(shè)計的要求
3、對銀行信息體系建設(shè)的要求
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學(xué)校介紹University Profile
【諾達名師合作流程】
【諾達名師介紹】
諾達名師是一個專門提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的網(wǎng)站,匯集了全國各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機構(gòu)新的內(nèi)訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)信息,自2009年成來以來已經(jīng)為近千家企業(yè)提供過市場營銷企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)涵蓋:管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
諾達名師培訓(xùn)擁有目前全面、系培訓(xùn)課程體系,先進的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)模式,頂級的培訓(xùn)師資??梢愿鶕?jù)您公司的情況定制培訓(xùn)方案,諾達名師已經(jīng)在北京,上海,廣州,深圳,天津,南京,蘇州,杭州等地開設(shè)分公司,服務(wù)全國客戶,詳情您可以向在線客服進行咨詢,咨詢電話:18898361497