建筑大客戶營銷案例分析培訓

【講師介紹】

王浩

津商業(yè)大學信息管理工程學士；新加坡瑞勃學院MBA；天津大學組織行為學博士

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務：江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理；遠東科技市場總監(jiān)；摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)；翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理 智博科技集團執(zhí)行總裁。

【課程收益】

1、在新形勢下，重新認識中國式關系營銷的意義，調(diào)整觀念和思路。
2、了解現(xiàn)階段關系營銷的動向和特征，避免政策和法律風險。
3、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好處地培養(yǎng)客戶關系，突破銷售困局。
4、針對當下的社會環(huán)境，兼顧原則性和機動性，少花錢，多辦事。
5、消除關系營銷誤區(qū)，少走彎路，超越競爭對手，開創(chuàng)關系營銷新局面。
6、了解客戶關系管理的科學含義和幾個常用的模塊。

【課程背景】

一位老總的私房話：
如今做生意，**難的就是處理關系?！皣藯l”出臺后，請客戶吧，叫都不出來；不請客戶吧，能不能辦成事，心里根本沒底。真是左右為難！
另外，業(yè)務員在外面，花了好多費用，能不能辦成事，我也不清楚效果如何？
說到底，銷售的中心任務都只有兩項：維護老客戶，開拓新客戶。但是，新常態(tài)下還要不要做關系？如何發(fā)展客戶關系？成了企業(yè)共同的心病和困惑。
中國的文化，上下五千年，博大精深，從親友、鄉(xiāng)鄰、同學……到萍水相逢，處處都離不開關系。做買賣那些事，無論何時何地，關系不可或缺，真正的問題在于因地制宜、操作的策略、把握合適的尺度。
從更高的層面看，做關系≠客戶關系管理的全部，系統(tǒng)的客戶關系管理包括：客戶的分類和分級、銷售過程的信息管理、客戶數(shù)據(jù)管理、關系的建立與維護、滿意度管理等。解決好這些問題，才是真正提升客戶關系，避免客戶的丟失，獲取更多的市場份額。

【課程大綱】

**講  關系營銷策略

1、新常態(tài)下的關系營銷認知

• 關心是中國文化的內(nèi)核
• 反腐新政對大客戶行為的影響
• 關系營銷是全世界做生意的橋梁
• 關系是核心競爭力

2、關系營銷策略

• 大客戶關系營銷的特點
• 大客戶關系的轉(zhuǎn)折點
• 關系營銷策略

3、關系營銷的基本路徑

• 大客戶篩選供應商的步驟
• 公關的順位
• 關系營銷臺階

第二講  培養(yǎng)客戶的信任和好感

1、關系心理學

• 信任的社會關系基礎
• 信任的心理動因
• 人際關系偏好
• 有助于增進好感的淵源心理

2、博取信任和好感的方法

• 先做人，后做營銷
• 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
• **挖掘雙方的淵源
• 投人所好
• 尋找共同話題
• 學雷鋒

3、不同個性的溝通對策

• 政府官員的幾種典型個性
• 企業(yè)人的幾種典型個性
• 不同個性的溝通對策

第三講  搞掂內(nèi)線

1、內(nèi)線的選擇與配合

• 哪些人可以做內(nèi)線
• 選擇內(nèi)線的幾個要點
• 內(nèi)線的典型信號
• 照顧內(nèi)線的多元化訴求
• 和內(nèi)線的配合

2、約請的潛規(guī)則

• 如何把客戶請出來
• 飯局潛規(guī)則
• 餐飲地點的選擇
• 座位的安排
• 點菜規(guī)矩
• 宴請過程中的談資
• 宴請的“陷阱”
• 如何提高宴請的收益
• 酒桌上的忌諱

3、送禮的學問

• 送禮的“犯規(guī)動作”
• 送禮的時間點和場合
• 送禮的時機
• 送禮的說辭
• 如何選擇合適的禮物
• 送禮攻略

4、搞掂內(nèi)線的標準

• 確立內(nèi)線的五個標準
• 確立內(nèi)線的試探性溝通
• 桌面下交易

第四講  編織關系網(wǎng)絡

1、大客戶關系分析

• 大客戶內(nèi)部的十大關系
• 大客戶內(nèi)部關系的潛規(guī)則
• 供需關系層次

2、大客戶關系的處理藝術

• 同科室關系的“拌”法
• 三角關系的“炒”法
• 多層網(wǎng)絡關系的“調(diào)”法
• 新舊關系的“鹵”法
• 關系鏈的“蒸”法
• 多年老關系的“燉”法

3、編織關系網(wǎng)的要點

第五講  大客戶關系管理

1、客戶關系管理的內(nèi)涵

• 廣義的客戶
• 客戶關系管理的五大模塊
• 客戶關系管理的原則

2、客戶基本信息管理

• 組織客戶信息
• 個人客戶信息

3、培養(yǎng)關系的進程管理

• 關系培養(yǎng)期的四個關鍵進程
• 關系進程節(jié)點定義
• 關系進程信息的管理要點
• 銷售漏斗管理

4、滿意度管理

• 什么是客戶滿意度
• 滿意度指標
• 滿意度調(diào)查方式
• 提升客戶滿意度的策略

5、客戶關系的深度經(jīng)營

• 客戶關系的層次
• 提升客戶關系的策略
• 如何提高客戶粘度
• 戰(zhàn)略關系管理

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