電話溝通技巧培訓(xùn)

在互聯(lián)網(wǎng)金融遍地開(kāi)花的時(shí)代，傳統(tǒng)銀行要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，除了機(jī)制和服務(wù)要不斷創(chuàng)新之外，對(duì)人才的培養(yǎng)尤為重要，因?yàn)橐磺懈?jìng)爭(zhēng)后面都要?dú)w結(jié)到人才的競(jìng)爭(zhēng)，特別是處在一線直接與客戶接觸的客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和能力培養(yǎng)尤為重要。對(duì)于處于一線的客服來(lái)說(shuō)， 具備卓越的服務(wù)意識(shí)、良好的自我心態(tài)管理能力、優(yōu)秀的溝通能力、嫻熟的客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力，卓越的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力就非常重要了。

一、金融客服職業(yè)認(rèn)知

客服人員的四大目標(biāo)，服務(wù)與投訴處理的心態(tài)

案例、互動(dòng)（做一個(gè)自信的客服）

職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線客服經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)，講述客服人員的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃）

客服人員面臨的四個(gè)時(shí)期

恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

新時(shí)期金融客戶行為的變化：從AIDMA到AISAS的轉(zhuǎn)變。

新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)思維

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心

互聯(lián)網(wǎng)思維的三個(gè)特征

三點(diǎn)式思維

互聯(lián)網(wǎng)思維的體系與實(shí)際運(yùn)用

二、客服崗位情緒與壓力管理

投訴處理工作現(xiàn)狀壓力分析

有效的緩解客戶經(jīng)理壓力的方法

塑造陽(yáng)光投訴處理心態(tài)

積極陽(yáng)光心態(tài)訓(xùn)練

客戶服務(wù)常見(jiàn)的壓力問(wèn)題和對(duì)策

面對(duì)高不可攀的業(yè)績(jī)壓力怎么辦？

面對(duì)超長(zhǎng)時(shí)間的工作加班怎么辦？

對(duì)客服職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？

經(jīng)常受到臨時(shí)性任務(wù)打擾怎么辦？

別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？

被客戶埋怨、責(zé)罵、刁難怎么辦？

無(wú)法平衡自己工作和家庭怎么辦？

案例：被客戶罵，我恐懼做這份工作

案例：考核指標(biāo)多，工作壓力太大了

不良情緒與壓力的調(diào)試心理技巧

活在當(dāng)下

停止消極想象，用積極的心態(tài)擠掉憂慮的心理空間

心理上預(yù)先接受并適應(yīng)不可避免的事實(shí)

放松肌肉來(lái)減少憂慮

學(xué)會(huì)傾訴性的宣泄

轉(zhuǎn)移注意力或花時(shí)間娛樂(lè)

三、電話客服溝通禮儀

電話基本禮儀知識(shí)

打電話的禮儀

接電話的禮儀

不規(guī)范的電話禮儀

電話溝通中的規(guī)范用語(yǔ)

接聽(tīng)電話開(kāi)頭語(yǔ)規(guī)范

個(gè)人接聽(tīng)電話開(kāi)頭語(yǔ)規(guī)范

結(jié)束語(yǔ)規(guī)范

外呼電話的開(kāi)頭規(guī)范用語(yǔ)

外呼電話開(kāi)頭語(yǔ)

不專(zhuān)業(yè)的開(kāi)頭語(yǔ)

電話禮貌語(yǔ)

常見(jiàn)禮貌詞

電話溝通不使用禮貌語(yǔ)的原因

四、電話客服實(shí)戰(zhàn)溝通技巧

1、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一：傾聽(tīng)技巧

傾聽(tīng)的三層含義

傾聽(tīng)的障礙

傾聽(tīng)中停頓的使用

傾聽(tīng)的層次

表層意思

聽(tīng)話聽(tīng)音

聽(tīng)話聽(tīng)道

傾聽(tīng)的四個(gè)技巧

回應(yīng)技巧

確認(rèn)技巧

澄清技巧

記錄技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶投訴金融產(chǎn)品都是垃圾的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶的情緒。

2、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧二：引導(dǎo)技巧

引導(dǎo)的第 一層含義——由此及彼

引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短

推薦產(chǎn)品中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練:你們的理財(cái)為什么比阿里、騰訊的？（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短）

角色扮演：你們的套餐業(yè)務(wù)為什么要使用滿一年？

3：客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧三：同理技巧

什么是同理心？

對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)

表達(dá)同理心的3種方法

同理心話術(shù)的三個(gè)步驟

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們（利用同理化解客戶的怒氣）

同理自己

案例分享：你是不是新來(lái)的？

案例分享：讓我抖完再說(shuō)

錯(cuò)誤的同理自己

案例分析:一次錯(cuò)誤的同理引起投訴升級(jí)

4、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧四：贊美技巧

贊美障礙

贊美的方法

贊美的3點(diǎn)

銷(xiāo)售中贊美客戶

直接贊美

比較贊美

感覺(jué)贊美

第三方贊美

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音

案例：如何贊美客戶的個(gè)人魅力

現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美不同類(lèi)型的用戶

案例：對(duì)中高端客戶的常用贊美詞匯

現(xiàn)場(chǎng)模擬：對(duì)投訴客戶常用的贊美方法

分享：男性客戶贊美技巧、女性客戶贊美技巧

深度挖掘客戶需求技巧

挖掘客戶需求的工具

四層提問(wèn)挖掘客戶需求

信息層提問(wèn)

問(wèn)題層提問(wèn)

影響層提問(wèn)

解決問(wèn)題層提問(wèn)

案例：利用四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)現(xiàn)有資金的盤(pán)活

案例：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)技巧

提煉吸引客戶的亮點(diǎn)

體驗(yàn)介紹法

分解介紹法

價(jià)值提煉法

客戶見(jiàn)證法

客戶異議處理技巧

4大溝通技巧巧妙解決客戶異議

常見(jiàn)客戶異議及挽留技巧

我再考慮一下

我不需要

我很忙,沒(méi)時(shí)間

我要跟家人商量一下

我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下

等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧

有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧

這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話

你們分紅能保證是多少的嗎？

我沒(méi)錢(qián)，不感興趣

你們銀行都是騙子，我不相信

客戶投訴的內(nèi)心需求

客戶投訴關(guān)鍵解析

2、投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)原則

了解客戶類(lèi)型及性格

活潑型客戶溝通原則

力量型客戶溝通原則

完美型客戶溝通原則

和平型客戶溝通原則

耐心、積極地傾聽(tīng)，并認(rèn)同情緒和事件

運(yùn)用詢問(wèn)的方式向顧客解釋?zhuān)瓶刂鲃?dòng)權(quán)

運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞嚼c客戶的關(guān)系

3、投訴處理的黃金7步驟

先處理情緒，再處理事情

有效掌控溝通主動(dòng)權(quán)

認(rèn)清責(zé)任源，一分為N看問(wèn)題

幫助客戶尋求心理平衡

降低期望值，軟硬兼施

態(tài)度要誠(chéng)懇，立場(chǎng)要明確

一分為二解決問(wèn)題，問(wèn)題不解決，但依然客戶滿意。

實(shí)時(shí)跟進(jìn)

4、投訴處理的四大要點(diǎn)

注意電話語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，不要給客戶有受輕視冷漠活不耐煩的感覺(jué)。

聲音感染力的訓(xùn)練（升調(diào)、音量、語(yǔ)氣、語(yǔ)速）

投訴處理溝通措辭訓(xùn)練

如果確實(shí)我方原因必須誠(chéng)懇道歉但是不能過(guò)分道歉

投訴處理中道歉語(yǔ)的設(shè)計(jì)

避免提到賠償不留下書(shū)面證據(jù)，要以感性的服務(wù)來(lái)感化客戶。

書(shū)面道歉函的格式與設(shè)計(jì)

4、記錄投訴內(nèi)容，信息共享，制定統(tǒng)一應(yīng)答口徑。

應(yīng)答口徑設(shè)計(jì)

投訴處理方案陳述技巧

六 投訴抱怨客戶滿意度提升

1、決定投訴顧客滿意度的指標(biāo)

超越客戶的預(yù)期

給客戶帶來(lái)驚喜

在各個(gè)環(huán)節(jié)給到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

控制客戶的期望值與體驗(yàn)值

滿意度管理——卡諾模型

如何提升客戶的體驗(yàn)值

如何降低客戶的期望值

服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)的區(qū)別

2、主動(dòng)服務(wù)

主動(dòng)服務(wù)與被動(dòng)服務(wù)的區(qū)別

主動(dòng)服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)

主動(dòng)責(zé)任心培養(yǎng)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)信念建立

改變措辭提升滿意度現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

被動(dòng)服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)的角色扮演