總裁商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

領(lǐng)導(dǎo) 者無(wú)論對(duì)外經(jīng)營(yíng)還是向下管理，其實(shí)都是**溝通來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌，可以說(shuō)每一次談話都是價(jià)值千金，必須經(jīng)過(guò)千錘百煉才能志在必得！

溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語(yǔ)然后說(shuō)出來(lái)”這么簡(jiǎn)單。它還包括理解你的溝通對(duì)象，引導(dǎo)調(diào)動(dòng)大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，領(lǐng)導(dǎo) 者需要具備較高的情商，科學(xué)的引導(dǎo)技巧，控制肢體語(yǔ)言的能力，當(dāng)然，也包括合理地措辭造句。

本課程以真實(shí)溝通與談判場(chǎng)景切入，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢(shì)（形勢(shì)與籌碼）”等層面講述，并**實(shí)戰(zhàn)演練、測(cè)評(píng)等方式切實(shí)提升領(lǐng)導(dǎo) 者溝通與談判能力。

開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典溝通與談判案例

第 一 章 溝通與談判的成功核心——洞察動(dòng)機(jī)

第 一 節(jié) “凡說(shuō)之難，在知所說(shuō)之心”

第二節(jié) 動(dòng)機(jī)模型——馬斯洛需求層次理論

第三節(jié) 關(guān)注人們高層次的需求

第四節(jié) 關(guān)注地位成就和尊重

第五節(jié) 關(guān)注理想夢(mèng)想

第六節(jié) 提升個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備——滿足求知和審美的需求

第二章 溝通基本工具——KP5原則

第 一 節(jié) Esteem，展現(xiàn)尊重——贊美的藝術(shù)

第二節(jié) Empathy積極傾聽(tīng)

第三節(jié) Involvement提問(wèn)引導(dǎo)——提問(wèn)是溝通中**重要的技巧

第四節(jié) Share，影響建議

第五節(jié) Support，付諸行動(dòng)

第三章 實(shí)戰(zhàn)溝通策略

第 一 節(jié) 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)

第二節(jié) 溝通要循序漸進(jìn)

1. 先簡(jiǎn)單**，后復(fù)雜敏感

2. 小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)

3. 特殊情況要單刀直入

第三節(jié) 三明治法則

第四節(jié) 拒絕的藝術(shù)

1. 正面肯定

2. 客觀陳述

3. 回顧貢獻(xiàn)

4. 提出解決方案

第五節(jié) 柔和地堅(jiān)持

第六節(jié) 學(xué)會(huì)繞圈

第四章 情商與同理心

第 一 節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)

第二節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說(shuō)的四句話

第三節(jié) 同理心——關(guān)注對(duì)方的感受

第四節(jié) 大會(huì)說(shuō)大話，小會(huì)說(shuō)小話

第五節(jié) 那些年，我們說(shuō)過(guò)的錯(cuò)話

第六節(jié) 情商自測(cè)

第五章 領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的溝通

第 一 節(jié) 新一代員工的管理方法——少抓思想，多抓行為

第二節(jié) *人才到底需要什么

第三節(jié) 激勵(lì)手段的多樣性

第四節(jié) GROW員工輔導(dǎo)模型

1. Goal，目標(biāo)與開場(chǎng)

2. Reality，現(xiàn)狀與原因

3. Option，員工提出解決方案

4. What，When， Where… 行動(dòng)計(jì)劃

第五節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)成效的自我評(píng)估——蓋洛普的Q12

第六章 談判策略匯編

第 一 節(jié) 哈佛談判原則

第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略

1. 主導(dǎo)心理

2. 互惠效應(yīng)

3. 驗(yàn)證效應(yīng)

4. 承諾效應(yīng)

5. 掩飾效應(yīng)

第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略

第四節(jié) 比較策略

第五節(jié) 分階段成果策略

第六節(jié) 比較策略

第七節(jié) 沉默策略

第八節(jié) 甲方談判策略

第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判博弈與對(duì)抗

第七章 談判開場(chǎng)與準(zhǔn)備

第 一 節(jié) 天時(shí)地利人和

第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單

1. 目標(biāo)

2. 人物

3. 策略

第三節(jié) 砝碼與造“勢(shì)”

第四節(jié) 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略

第五節(jié) 小事直說(shuō)大事慢說(shuō)

第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第八章 高效陳述，推動(dòng)共贏

第 一 節(jié) 人們喜歡自己做決定

第二節(jié) 同理心的話語(yǔ)

第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)

第四節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事

第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE

第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用

第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)

第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第九章 化解異議，推動(dòng)成交

第 一 節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”

第二節(jié) 同理心的溝通技巧

第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)

第四節(jié) 五步異議處理法

第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)

第六節(jié) 分階段成果策略

第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第十章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例

第 一 節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶獅子大開口如何應(yīng)對(duì)

第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”

第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭(zhēng)議

第四節(jié) 如何說(shuō)服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)

第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)

第十一章 催收款談判

第 一 節(jié) 識(shí)別欠款類型

第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件

第三節(jié) 友情催款策略

1. 堅(jiān)決地開場(chǎng)

2. 柔和地堅(jiān)持

3. 呈現(xiàn)利益

4. 軟性地威脅

5. 落實(shí)到行動(dòng)

第四節(jié) 催收人員的能力要求

第五節(jié) 催收案例

第六節(jié) 角色扮演：競(jìng)爭(zhēng)性催款

第十二章 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

第 一 節(jié) 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)

第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)

第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)

第五節(jié) 佛為心，道為骨，儒為表