總裁商務(wù)談判技巧培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-06-02
領(lǐng)導(dǎo) 者無(wú)論對(duì)外經(jīng)營(yíng)還是向下管理,其實(shí)都是**溝通來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌,可以說(shuō)每一次談話都是價(jià)值千金,必須經(jīng)過(guò)千錘百煉才能志在必得!
領(lǐng)導(dǎo) 者無(wú)論對(duì)外經(jīng)營(yíng)還是向下管理,其實(shí)都是**溝通來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌,可以說(shuō)每一次談話都是價(jià)值千金,必須經(jīng)過(guò)千錘百煉才能志在必得!
溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語(yǔ)然后說(shuō)出來(lái)”這么簡(jiǎn)單。它還包括理解你的溝通對(duì)象,引導(dǎo)調(diào)動(dòng)大家的思考,以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此,領(lǐng)導(dǎo) 者需要具備較高的情商,科學(xué)的引導(dǎo)技巧,控制肢體語(yǔ)言的能力,當(dāng)然,也包括合理地措辭造句。
本課程以真實(shí)溝通與談判場(chǎng)景切入,從“道”(核心思維和理念)、“法”(策略和方法)、“術(shù)”(溝通技巧和情商)、“勢(shì)(形勢(shì)與籌碼)”等層面講述,并**實(shí)戰(zhàn)演練、測(cè)評(píng)等方式切實(shí)提升領(lǐng)導(dǎo) 者溝通與談判能力。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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開篇案例:從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典溝通與談判案例
第 一 章 溝通與談判的成功核心——洞察動(dòng)機(jī)
第 一 節(jié) “凡說(shuō)之難,在知所說(shuō)之心”
第二節(jié) 動(dòng)機(jī)模型——馬斯洛需求層次理論
第三節(jié) 關(guān)注人們高層次的需求
第四節(jié) 關(guān)注地位成就和尊重
第五節(jié) 關(guān)注理想夢(mèng)想
第六節(jié) 提升個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備——滿足求知和審美的需求
第二章 溝通基本工具——KP5原則
第 一 節(jié) Esteem,展現(xiàn)尊重——贊美的藝術(shù)
第二節(jié) Empathy積極傾聽(tīng)
第三節(jié) Involvement提問(wèn)引導(dǎo)——提問(wèn)是溝通中**重要的技巧
第四節(jié) Share,影響建議
第五節(jié) Support,付諸行動(dòng)
第三章 實(shí)戰(zhàn)溝通策略
第 一 節(jié) 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)
第二節(jié) 溝通要循序漸進(jìn)
1. 先簡(jiǎn)單**,后復(fù)雜敏感
2. 小事直說(shuō),大事慢說(shuō)
3. 特殊情況要單刀直入
第三節(jié) 三明治法則
第四節(jié) 拒絕的藝術(shù)
1. 正面肯定
2. 客觀陳述
3. 回顧貢獻(xiàn)
4. 提出解決方案
第五節(jié) 柔和地堅(jiān)持
第六節(jié) 學(xué)會(huì)繞圈
第四章 情商與同理心
第 一 節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)
第二節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說(shuō)的四句話
第三節(jié) 同理心——關(guān)注對(duì)方的感受
第四節(jié) 大會(huì)說(shuō)大話,小會(huì)說(shuō)小話
第五節(jié) 那些年,我們說(shuō)過(guò)的錯(cuò)話
第六節(jié) 情商自測(cè)
第五章 領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的溝通
第 一 節(jié) 新一代員工的管理方法——少抓思想,多抓行為
第二節(jié) *人才到底需要什么
第三節(jié) 激勵(lì)手段的多樣性
第四節(jié) GROW員工輔導(dǎo)模型
1. Goal,目標(biāo)與開場(chǎng)
2. Reality,現(xiàn)狀與原因
3. Option,員工提出解決方案
4. What,When, Where… 行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)成效的自我評(píng)估——蓋洛普的Q12
第六章 談判策略匯編
第 一 節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗(yàn)證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練:談判博弈與對(duì)抗
第七章 談判開場(chǎng)與準(zhǔn)備
第 一 節(jié) 天時(shí)地利人和
第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單
1. 目標(biāo)
2. 人物
3. 策略
第三節(jié) 砝碼與造“勢(shì)”
第四節(jié) 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略
第五節(jié) 小事直說(shuō)大事慢說(shuō)
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
第八章 高效陳述,推動(dòng)共贏
第 一 節(jié) 人們喜歡自己做決定
第二節(jié) 同理心的話語(yǔ)
第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)
第四節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事
第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用
第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案
第九章 化解異議,推動(dòng)成交
第 一 節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略
第十章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例
第 一 節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶獅子大開口如何應(yīng)對(duì)
第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”
第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭(zhēng)議
第四節(jié) 如何說(shuō)服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持,中基層拖延,如何推進(jìn)
第十一章 催收款談判
第 一 節(jié) 識(shí)別欠款類型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅(jiān)決地開場(chǎng)
2. 柔和地堅(jiān)持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實(shí)到行動(dòng)
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 催收案例
第六節(jié) 角色扮演:競(jìng)爭(zhēng)性催款
第十二章 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉
第 一 節(jié) 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)
第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)
第五節(jié) 佛為心,道為骨,儒為表
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