哈佛談判思維培訓

“領導 者必須在企業(yè)內部樹立這樣一個深層次的認知：每一個公司成功的核心，都是將談判看作是企業(yè)的核心能力?！?“你一直忽視一些事務的存在，而它們就隱藏在你的眼皮底下，” “我個人一直對組織行為學感興趣.... 談判思維.... 讓我想起了邁克爾波特的競爭力優(yōu)勢和克萊頓克里斯滕森的創(chuàng)新思維，這不僅僅是建設性的突破了傳統，還極富神秘性和顛覆性?！? 沃倫 本尼斯

在VUCA時代，數字化轉型帶來的深刻而全面的社會革命給經濟生活，領導經營管理，組織和人們的生活帶來了巨大的變革和挑戰(zhàn)，各類傳統的意識形態(tài)對社會和人的統合效應大幅度下降，大規(guī)模全體系的個性化帶來的集體認知障礙使人在社會和組織中呈現出系統性的異化表現，失去價值和存在感 - 國家與國家，各類組織之間，組織內部，人與社會，人與組織，人與人（家庭和個人關系）均出現了各類根本的不協調，一方面各種傳統理論，技能和語境無法適應當下的社會，另一方面快速出現的各種組織理論，思維范式和語境缺乏與社會關系真實鏈接的具體技能體系，因而導致對組織和個人的幫助效果差強人意。

談判思維和相應的技能體系就是在這樣的場景下出現的適應生產力和生產關系發(fā)展的一套思維范式和技能體系，它既能夠幫助人作為核心適應社會經濟和科技的超快速發(fā)展，超越系統異化找到價值和存在感，也可以幫助組織面對VUCA，以談判思維設計組織文化應對變革和內外部挑戰(zhàn)（數字化轉型背景下的戰(zhàn)略設計和落地，個性化場景的營銷設計，跨部門的敏捷組織文化，多利益相關者的內部協作溝通）， 更可以幫助個人轉換思維方式，提升技能，以談判思維為基礎去溝通，更好的工作，愉快的處理生活中的挑戰(zhàn)。

談判思維和技能需求無處不在，無論是領導，經營管理，銷售、合作，還是日常的工作和生活溝通，都會涉及到談判技能，在當今商業(yè)社會，談判是職場中人必備的一種職業(yè)素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要能力。在現實中存在相當數量的企業(yè)或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕與人溝通，更不要說使用談判思維和技能面對工作和生活中的各種挑戰(zhàn)場景。

如何能在VUCA的數字化轉型時代賦予變革中的組織雙贏談判思維的內在核心價值，建立時代真正適應時代發(fā)展的組織文化和價值體系，打造敏捷必備的思維技能基礎？

如何能在個性化時代超越不同立場（角色帶來的不同語境）而專注于真正的利益？

如何能夠**接納認可解決依據不同立場的沖突和建立信任關系？

如何能夠以談判思維與對方或多方依據各自真正的利益需求創(chuàng)造更好的為合作伙伴提供多維度價值和選擇方案？

如何能夠提升情商了解自己和他人，處理家庭，親子和工作中因情緒產生的各種沖突？

如何能面對受過專業(yè)訓練的談判高手從容應對，專注價值創(chuàng)造，同時訓練自己應對商業(yè)挑戰(zhàn)，在價值分配階段也能識別并提升談判溝通技能？

如何提升自己的談判領導力， 能在沒有職權的情況下在復雜的矩陣型組織內部提升影響力進行有效的跨部門溝通？管理好銷售團隊，**合作影響實現銷售業(yè)績

如何在各種市場營銷活動中用雙贏談判思維和技能創(chuàng)造雙贏和多贏？

答案是：從今天就開始學習雙贏談判思維和技能體系！

第 一 模塊  理清思路，對雙贏談判思維范式的基本認識：談判思維是VUCA時代必備的元認知

什么是談判（經典談判游戲 - 多維度多視角揭示和呈現VUCA時代的談判思維及技能）

講解雙贏談判思維和范式的來源及發(fā)展，介紹關鍵人物及代表作

VUCA時代，數字化轉型時代的商業(yè)和組織環(huán)境中如何認識談判思維和技能體系

哈佛雙贏談判模型和解決方案營銷（**經典通用談判溝通案例進行情景演練，引導出哈佛談判模型）

談判的五個要件；談判的核心價值圈；談判中的關系與溝通， BATNA，承諾

“競爭型談判”（工業(yè)化時代的談判思維模式）與“合作型談判”的區(qū)別：影響力是談判力的基礎（多維度多視角，個性化，非權力的場景下的創(chuàng)新和解決問題的思維與技能體系）

“合作型談判”（雙贏談判）的目標： 專注不同場景和關系的利益和價值創(chuàng)造過程，以創(chuàng)造滿足利益相關方的選擇方案為焦點的價值創(chuàng)造（Integrative）和分配（Distributive）技能；

“合作型談判”的過程：信任模型 - 建立基于“信任”的人與人，人與組織，部門與部門的關系，給教練的引導技能一個聚焦點和結構；了解對方利益需求和己方利益需求（教練和引導的結構化思維的具象化技能體系），清晰雙贏思維是組織變革的文化基礎和必須技能（組織文化和個人提升是**具體的言行技能改變和群體對話方式而實現的）；

談判mini心理劇練習：談判者的個人特質和性格是如何影響談判銷售進程的選擇和結果

心理測評：5種談判風格/策略測試 - *，了解對手，管理情緒（在實際場景中學習提升情商，實現清晰后的選擇意識和能力提升）

第二模塊  銷售談判前準備 - 解決方案銷售談判的結構：識人、識事（價值利益的結構化分析和創(chuàng)造） （經典談判案例分析及實戰(zhàn)演練）

清晰場景：你是否了解全部內容：談判雙方的深層需要和動機

雙方的利益相關者分析：了解對方的內部和外部驅動力（Personal & Inter-relationship Dynamics）

全面了解談判對手：組織架構和政治影響圈（Organizational Dynamics）

理清角色和相關因素：深入了解談判對手，知己知彼 （談判團隊成員畫像profiling及利益相關者分析）

談判者的行為風格和談判風格對于談判的影響

談判者“信任”的建立和品格：基于給與的行為特質，誠信，行為一致性，熟悉了解的重要性

4P *以及“談判風格”測評

談判者在本輪談判中扮演什么角色

談判者的態(tài)度如何（性格，心里偏好及角色）

為關鍵聯系人建立聯系檔案（多利益相關者結構化分析）

關于相關方利益分的結構化分析：談判前做好充分準備（區(qū)分抽象主張和目標具體化）

多維度多層級探尋對方的利益，從對方的角度出發(fā)創(chuàng)造選擇（價值利益的創(chuàng)造）；

管理己方的價值鏈和決策鏈，創(chuàng)造性的做大蛋糕，實現雙贏（價值利益的創(chuàng)造）；

檢驗我們的談判籌碼（利益具體化和結構化 - 價值交換 - 利益分配）：

談判的籌碼（各方利益的具體化）

了解我們手中用于談判的籌碼有哪些，是否是對方想要的（以客戶為中心理念的具體化）

準備好如何讓對方了解我方籌碼的策略（Must， Want Give）（個性化時代的必須技能）

全面了解對方手中的籌碼（Must， Want，Give）（多維多層次利益價值探尋和共贏的基礎）

如何創(chuàng)造出新的籌碼和可交換條件（基于雙方利益的交換是談判共贏的基礎）

談判準備的七大要件

探討如何從關系（場景，角色）、溝通渠道（及方式 - 教練溝通）、利益（合作共贏的起點，價值創(chuàng)造的結構化探尋）、正當性（標準和規(guī)則）、方案（利益具體化后結構交換，利益分配）、承諾和退路（收尾，談判的循環(huán)和過程化， 結束也是開始 - 群體對話，頭腦風暴探尋，引導技能）七個方面，做好談判的準備工作

準備，準備，再準備：制定全面的談判計劃書

POC談判模型（結構化清晰場景關系，理清各方內外在利益并具體化，專注于實現目標選擇方案的交換，結束也是開始的成長思維）

學習制作和使用《談判準備工作表》

談判溝通的實際團隊，場地和流程安排

第三模塊  談判思維所需的具體技能體系（實現價值利益分析，創(chuàng)造和分配的技能工具） （經典談判案例實戰(zhàn)演練，復盤及分析）

數字化轉型時代組織變革中人的必要素質能力：雙贏溝通的“黃金三項技能”

清晰認知溝通溝通中人性本能的幾種實質障礙（不聽，選擇性的聽和假裝聽）及相應的行為

學習3F傾聽和ORID思維的具體溝通技能（在VUCA的個性化復雜化和快速多變中做出灰度溝通的必備技能和訓練）

初步了解學習三項黃金技能（Ac，In和Ad） - “接納認可，探尋和建議”(**心理劇微技能，社會劇變形等方式的情景演練，充分體會組織變革和商業(yè)談判中的雙贏思維的技能體系的重要）

學習和練習傾聽和深度傾聽，探尋的邏輯順序（開放式，創(chuàng)造選擇，封閉引導和收尾問題）（將雙贏談判思維模式具體化和落地的行為訓練）

實戰(zhàn)演練：運用“金魚缸”和“空椅子”等引導教練工具使參與者實戰(zhàn)演練所學技能，處理工作和生活中的各種問題和挑戰(zhàn)（體驗雙贏談判思維的價值利益創(chuàng)造和分配在組織內外部不同場景中的應用，在親密關系和親子關系里的呈現）

工作和生活談判中的影響說服技巧

介紹談判常見的七種型態(tài)，以及如何**說服與議題包裝的藝術，去擴大雙方的利益共同點

簡單談判的議價技巧：開高得高、開低得低，先開先得（案例演練和拆解）

組織內部跨部門溝通談判實戰(zhàn)演練，復盤，繼續(xù)深化學習談判創(chuàng)造“選擇”的各種方法

實戰(zhàn)演練（或使用哈佛經典談判案例）結構化使用哈佛談判模型和工具

教練引導參與者進行準備，多輪談判，以及談后復盤，深入學習和練習談判工具和技能

一對一談判演練，再次練習 雙贏談判基本功 - “黃金三項技能”：AC-IN-AD（深度聆聽，多維度探尋，創(chuàng)造性建議反饋）

**談判實戰(zhàn)演練和現場教練分析，充分運用所學戰(zhàn)術和工具

第四模塊：行動學習引導工作坊（0.5-1天）: 銷售管理體系內外部挑戰(zhàn)的問題發(fā)現，解決和管理 - 引導組織參訓銷售管理人員面對內外部挑戰(zhàn)，用談判思維，框架和工具各業(yè)務單元一起共同發(fā)現分析和解決問題，協調影響內部資源，分析外部挑戰(zhàn)，找到解決路徑和戰(zhàn)略落地的行動方向：

在VUCA時代，數據化轉型時代的思維背景下清晰銷售系統內部管理的挑戰(zhàn)

多維度和視角探索（設立焦點問題，發(fā)散，收斂，聚焦，多輪次循環(huán)）

在客戶價值需求的場景下理解問題，對銷售相關的問題進行充分理解

學會結構性的在群體場景下探尋問題，獲得進一步深層次問題的探索

群策群力快速獲得阻礙績效實現的真實痛點

利用工具進行問題重構

整理問題并清晰定義問題

學習：實現績效目標的問題，困難和障礙（結構化引導工具”花瓣法“）

跨部門影響溝通 系統化解決影響銷售目標實現的具體問題

哈佛發(fā)現解決問題模型：

步驟一：確立主題

步驟二：明確目標

步驟三：分析現狀

步驟四：明確問題范圍和問題的相關信息

步驟五：問題相關因素流程圖

步驟六：發(fā)現“關鍵因素”

步驟七：制定改善對策

步驟八：對策原因分析

2: 系統化解決問題：系統化問題的主題，系統化原因與對策，系統化改善與追蹤

工具：書寫式頭腦風暴

工具： 團隊共創(chuàng)

工具： 制定行動計劃，承諾，SEA

用公司的真實場景，運用所學模型和方法，分析問題并系統化找出對策聚焦到具體的、可執(zhí)行的目標，為目標制定詳細的行動方案，制定解決問題計劃，制定持續(xù)檢查與改進計劃。