商務(wù)談判培訓(xùn)心得體會(huì)

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振發(fā)布時(shí)間：2023-06-02

導(dǎo)語(yǔ)概要

新時(shí)代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動(dòng)機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時(shí)代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。

談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。

商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜的挑戰(zhàn)，；而很多談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入“爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)”的誤區(qū)。本課程以真實(shí)談判場(chǎng)景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢(shì)（形勢(shì)與籌碼）”等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。

商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)課程推薦

博弈策略與談判技巧

課程簡(jiǎn)介：要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？這需要專業(yè)的訓(xùn)練。

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哈佛談判術(shù)——原則式價(jià)值談判必修課

課程簡(jiǎn)介：哈佛大學(xué)談判研究中心提出的原則式談判，又稱為價(jià)值型談判，是一種在雙方利益難以調(diào)和時(shí)，使用公平、客觀標(biāo)準(zhǔn)說服對(duì)方的談判方式。無論是商業(yè)活動(dòng)還是個(gè)人生活，掌握原則式談判都能讓你輕松面對(duì)、無往不利。它能幫助你成為強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，更輕松地支配他人，贏得更多利潤(rùn)空間，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)，讓銷售業(yè)績(jī)倍增，實(shí)現(xiàn)與他人合作雙贏，減少成本，節(jié)約時(shí)間，說服家人做正確的事情。

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談判寶典——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練

課程簡(jiǎn)介：談判是什么？談判不是爾虞我詐的把戲，談判是一種藝術(shù)，也是解決問題的一種方式。談判需要協(xié)商，而不是辯論與爭(zhēng)吵。談判也不是你死我活的博弈，雙贏的談判結(jié)果是理想主義的表現(xiàn)，但贏者不全贏、輸者不全輸才是現(xiàn)實(shí)中談判常見的結(jié)局。本課程博采眾長(zhǎng)、取其精華，又獨(dú)樹一幟、另辟蹊徑，從《孫子兵法》提煉精華用以現(xiàn)代商戰(zhàn)，古今中外、縱橫捭闔，在談笑間教會(huì)您如何談判！

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商務(wù)談判培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對(duì)象

企業(yè)各級(jí)銷售、商務(wù)、客服、采購(gòu)等需要提升商務(wù)談判能力的人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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商務(wù)談判培訓(xùn)內(nèi)容

開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場(chǎng)景

第一章共贏之“道”——談判的核心思維

第一節(jié) 博弈的核心——“贏”

第二節(jié) 從需求模型看“贏”

第三節(jié) 人的動(dòng)機(jī)到底需要什么

第四節(jié) 從馬斯洛需求層次模型分析對(duì)方動(dòng)機(jī)

第五節(jié) 高層次需求對(duì)人的影響力度更大

第二章談判策略匯編

第一節(jié) 哈佛談判原則

第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略

1. 主導(dǎo)心理

2. 互惠效應(yīng)

3. 驗(yàn)證效應(yīng)

4. 承諾效應(yīng)

5. 掩飾效應(yīng)

第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略

第四節(jié) 比較策略

第五節(jié) 分階段成果策略

第六節(jié) 比較策略

第七節(jié) 沉默策略

第八節(jié) 甲方談判策略

第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判博弈與對(duì)抗

第三章談判開場(chǎng)與準(zhǔn)備

第一節(jié) 天時(shí)地利人和

第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單

1. 目標(biāo)

2. 人物

3. 策略

第三節(jié) 砝碼與造“勢(shì)”

第四節(jié) 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略

第五節(jié) 小事直說大事慢說

第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第四章高效陳述，推動(dòng)共贏

第一節(jié) 人們喜歡自己做決定

第二節(jié) 同理心的話語(yǔ)

第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)

第四節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事

第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE

第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用

第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)

第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第五章化解異議，推動(dòng)成交

第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”

第二節(jié) 同理心的溝通技巧

第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)

第四節(jié) 五步異議處理法

第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)

第六節(jié) 分階段成果策略

第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第六章商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例

第一節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶獅子大開口如何應(yīng)對(duì)

第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”

第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭(zhēng)議

第四節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)

第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)

第七章催收款談判

第一節(jié) 識(shí)別欠款類型

第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件

第三節(jié) 友情催款策略

1. 堅(jiān)決地開場(chǎng)

2. 柔和地堅(jiān)持

3. 呈現(xiàn)利益

4. 軟性地威脅

5. 落實(shí)到行動(dòng)

第四節(jié) 催收人員的能力要求

第五節(jié) 催收案例

第六節(jié) 角色扮演：競(jìng)爭(zhēng)性催款

第八章談判高手的能力與情商

第一節(jié) 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)

第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)

第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)

第五節(jié) 情商與性格色彩測(cè)評(píng)

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

瑞士銀行談判顧問-萬海勇

人際行為與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師，曾任某外資銀行公共關(guān)系經(jīng)理，某國(guó)有行總行多個(gè)營(yíng)銷崗位負(fù)責(zé)人，萬老師課程以深度銷售、談判為主線，擅長(zhǎng)深度銷售、營(yíng)銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題...

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大型工程項(xiàng)目商務(wù)談判輔導(dǎo)顧問-任朝彥

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷，歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國(guó)樹人集團(tuán)等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練，市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理、民企集團(tuán)CEO，曾編寫《商務(wù)談判心理學(xué)》...

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溝通談判與投訴處理講師-曾凡濤

FBI危機(jī)談判之企業(yè)運(yùn)用實(shí)踐方法的開發(fā)者，曾任中國(guó)平安保險(xiǎn)黑龍江分公司投訴管理人員、投訴講師，擁有超過1800余件保險(xiǎn)投訴案件談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次參與了企業(yè)非理性投訴、高額索賠、過渡維權(quán)、自殺脅迫等特風(fēng)險(xiǎn)案件的談判...

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