企業(yè)客情關(guān)系維護(hù)課程
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時(shí)間：2024-10-22
您在面對老客戶維護(hù)時(shí)有以下困惑嗎? 不知道運(yùn)用什么策略，才能維護(hù)好老客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？
您在面對老客戶維護(hù)時(shí)有以下困惑嗎?
不知道運(yùn)用什么策略，才能維護(hù)好老客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們？好不**搞定的老客戶跟競爭對手勾肩搭背，讓我們心里沒底？如何撬競爭對手的老客戶？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一單元：清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”
1、 兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
2、 總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長，意見多，難控制，決策慢
3、 “營”與“銷”的區(qū)別
4、 大客戶銷售“作戰(zhàn)地圖”
5、 銷售的四種類型與四大能力
6、 銷售的“業(yè)績”到底從何而來？
案例研討：李處長對現(xiàn)有供應(yīng)商很認(rèn)可，如何撬動(dòng)？（老客戶培養(yǎng)計(jì)劃）
第二單元：銷售流程的天龍八部
1、 認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單
4、銷售流程三：價(jià)值呈現(xiàn)（激發(fā)興趣） 工具：激發(fā)興趣模板
5、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：老客戶的忠誠計(jì)劃 分析：培養(yǎng)老客戶的忠誠度與深度挖掘
6、銷售流程五：接觸決策
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
8、銷售流程七：商務(wù)流程
9、銷售流程八：實(shí)施交付
案例研討：項(xiàng)目沒有優(yōu)勢，如何逆襲？
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí)：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒有見到EB，成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、 技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么？
e. 要“利用”，但是不能得罪
f. “成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、 使用購買影響者（UB）--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺階
陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟 案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練
案例研討：客場如何利用資源搞定客戶高層，干掉對手的忠誠度“粉絲”
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)師推薦
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吳昊天
大數(shù)據(jù)營銷與政府公關(guān)講師，有十多年企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任遠(yuǎn)大空調(diào)公司營銷副總裁，首安消防公司營銷副總裁，海爾集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān)，PERA GLOBAL政府公關(guān)總監(jiān)，大數(shù)據(jù)云超算中心總監(jiān)，著有 《高層營銷》、《政企營銷全攻略》等...
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韋東
原華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部長，韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展、競標(biāo)、談判...
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黃志強(qiáng)
黃志強(qiáng)老師有30多年企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任：中投國海|董事長，吉利國際公司（世界500強(qiáng)）|常務(wù)副總，奇瑞汽車|銷售公司常務(wù)副總、國際公司常務(wù)副總，悍馬（中國）|總經(jīng)理，上汽大眾|服務(wù)營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理...