企業(yè)客情關(guān)系維護(hù)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-10-22
您在面對老客戶維護(hù)時(shí)有以下困惑嗎? 不知道運(yùn)用什么策略,才能維護(hù)好老客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?
您在面對老客戶維護(hù)時(shí)有以下困惑嗎?
不知道運(yùn)用什么策略,才能維護(hù)好老客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?好不**搞定的老客戶跟競爭對手勾肩搭背,讓我們心里沒底?如何撬競爭對手的老客戶?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容
第 一單元:清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”
1、 兩個(gè)問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個(gè)賣水果的銷售
2、 總結(jié):大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長,意見多,難控制,決策慢
3、 “營”與“銷”的區(qū)別
4、 大客戶銷售“作戰(zhàn)地圖”
5、 銷售的四種類型與四大能力
6、 銷售的“業(yè)績”到底從何而來?
案例研討:李處長對現(xiàn)有供應(yīng)商很認(rèn)可,如何撬動(dòng)?(老客戶培養(yǎng)計(jì)劃)
第二單元:銷售流程的天龍八部
1、 認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
3、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單
4、銷售流程三:價(jià)值呈現(xiàn)(激發(fā)興趣) 工具:激發(fā)興趣模板
5、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:老客戶的忠誠計(jì)劃 分析:培養(yǎng)老客戶的忠誠度與深度挖掘
6、銷售流程五:接觸決策
7、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
8、銷售流程七:商務(wù)流程
9、銷售流程八:實(shí)施交付
案例研討:項(xiàng)目沒有優(yōu)勢,如何逆襲?
第三單元:客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí):誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、 使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺階
陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關(guān)系進(jìn)階演練
案例研討:客場如何利用資源搞定客戶高層,干掉對手的忠誠度“粉絲”
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
客戶關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)師推薦
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吳昊天
大數(shù)據(jù)營銷與政府公關(guān)講師,有十多年企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任遠(yuǎn)大空調(diào)公司營銷副總裁,首安消防公司營銷副總裁,海爾集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān),PERA GLOBAL政府公關(guān)總監(jiān),大數(shù)據(jù)云超算中心總監(jiān),著有 《高層營銷》、《政企營銷全攻略》等...
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韋東
原華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部長,韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場拓荒者,作為首批華為海外市場拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國家精耕細(xì)作,以多種角色參與過多個(gè)公司級重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展、競標(biāo)、談判...
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黃志強(qiáng)
黃志強(qiáng)老師有30多年企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:中投國海|董事長,吉利國際公司(世界500強(qiáng))|常務(wù)副總,奇瑞汽車|銷售公司常務(wù)副總、國際公司常務(wù)副總,悍馬(中國)|總經(jīng)理,上汽大眾|服務(wù)營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理...