面對(duì)面顧問(wèn)式行銷動(dòng)作分解培訓(xùn)

成功的銷售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣,是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果。現(xiàn)階段,“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”仍然是許多企業(yè)的主要銷售方式,這些企業(yè)包括:保險(xiǎn)業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、咨詢業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對(duì)面拜訪的行業(yè)。這些銷售人員銷售技能的高低,直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī),甚至決定企業(yè)的生存。然而,銷售準(zhǔn)備不足,銷售培訓(xùn)無(wú)法落地,銷售動(dòng)作混亂,客戶關(guān)系管理流于形式、員工流失率居高不下、行為缺乏主動(dòng)性等問(wèn)題大量存在。那么,你一定需要參加本課程的學(xué)習(xí)。

1 課程導(dǎo)入

1.1 客戶為什么買?認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論

1.2 銷售是什么?

1.1.1 銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移

1.1.2 銷售三件事:把貨賣出去,把錢收回來(lái),讓客戶滿意

1.1.3 銷售就是為消費(fèi)者提供便利,創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。

1.3 銷售的推拉太極

1.4 銷售的流程步驟框架介紹

1.5 銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題:

? 通過(guò)客戶購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)分析和購(gòu)買行為分析,推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

? 掌握銷售的根本任務(wù),明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)

? 銷售的方式對(duì)銷售的結(jié)果的影響

? 完整了解銷售流程

? 如何判斷銷售動(dòng)作混亂,并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來(lái)的結(jié)果。

2 銷售準(zhǔn)備

2.1 無(wú)形之物需要有形展示,有形之物需要感知體驗(yàn)

2.2 準(zhǔn)備清單

2.3 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

2.3.1 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果:分類不清、用途說(shuō)法各異、不能準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)不全面、

2.3.2 如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

2.4 儀容儀表準(zhǔn)備:

2.4.1 干凈大方整潔為主要原則

2.4.2 盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人

2.4.3 盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平

2.4.4 盡量體現(xiàn)出公司的整體形象

2.5 銷售心態(tài)準(zhǔn)備

2.5.1 對(duì)積極的心態(tài)的解釋

2.5.2 如何克服自身的心理障礙:

2.5.2.1 計(jì)算成功和失敗的比率對(duì)于你的意義

2.5.2.2 清楚每一次拜訪的目的

2.5.2.3 保持平和的心態(tài)

2.6 客戶見(jiàn)證準(zhǔn)備:

2.6.1 原則:從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺(jué)型、感覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2.6.2 清單:照片、影音文件、客戶反饋等。

2.7 銷售工具準(zhǔn)備

2.7.1 做辦公桌和個(gè)人工具包的5S.

2.7.2 做好自己的工具包的清單,并養(yǎng)成好的習(xí)慣

2.8 小結(jié):信心來(lái)自了解透徹。成功是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

? 進(jìn)行銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義,了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。

? 銷售人員正確心態(tài)的建立方法

? 銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法

? 客戶見(jiàn)證的作用于設(shè)計(jì)技巧

? 銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

3 客戶開發(fā)

3.1 時(shí)刻要思考的問(wèn)題:誰(shuí)是我的顧客?他在那里?我怎么樣可以找到他?我怎么和他建立更加有效的溝通。

3.2 客戶的三個(gè)要素:需求、購(gòu)買力、決策權(quán)

分享:某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)

互動(dòng):給你的客戶畫個(gè)素描

3.3 客戶開發(fā)的方式:電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等

分享:某公司的客戶名單收集方法

互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法

3.4 客戶開發(fā)方法分享:朱氏釣魚理論

互動(dòng)思考:為什么有些人命中率高,有些人命中率低下

3.5 客戶開發(fā)與時(shí)間管理。

3.5.1 學(xué)會(huì)預(yù)約客戶

3.5.2 優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別:在車上分別做什么

3.5.3 互動(dòng)思考:如何有效利用你的時(shí)間

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

? 區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)、潛在客戶、有效客戶的概念與方法

? 客戶資源收集與開發(fā)的常見(jiàn)辦法分享與討論,形成適合自己的資源收集方法。

? 明確本企業(yè)需要的目標(biāo)客戶的基本要素

? 樹立“建立客戶鏈”的概念與方法

? 銷售人員的時(shí)間管理技巧與先進(jìn)的工具的使用,客戶不敢預(yù)約客戶的心理障礙。

4 建立信賴感

4.1 接近他人的技巧:4S法則

4.2 獲得他人喜歡的6個(gè)方法

4.3 獲得他人信任的6個(gè)方法

4.4 贊美他人的技巧

4.5 保持適度的熱情和自信

4.6 NLP親和力建立的方法

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

? 掌握**獲取他人信任和好感的語(yǔ)言技巧、動(dòng)作方法

? 區(qū)分贊美和“拍馬屁”

? 客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

5 探尋客戶需求

5.1 銷售核心技術(shù):聽(tīng)和問(wèn)

5.2 聆聽(tīng)的重要性

5.3 什么是完整的聆聽(tīng)

5.4 有效聆聽(tīng)的表現(xiàn)方式:點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問(wèn)確認(rèn)、反饋式傾聽(tīng)

5.5 學(xué)會(huì)聽(tīng)出客戶的弦外之音

5.6 控制客戶話題的方法:用墊子和問(wèn)題鎖住客戶的話題。

5.7 開放式問(wèn)題和閉鎖式問(wèn)題

5.8 感覺(jué)型提問(wèn)和事實(shí)型提問(wèn)

5.9 提問(wèn)循環(huán)

5.10 找出客戶深層需求的提問(wèn)4步法

5.11 繪制自己的提問(wèn)路線圖:關(guān)鍵問(wèn)題的提取

作業(yè):繪制自己提問(wèn)路線圖,找到關(guān)鍵問(wèn)題,團(tuán)隊(duì)討論通過(guò)。

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求

? 深挖客戶需求的技巧和方法掌握

? 聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用

? 讓客戶開始開始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握

? 形成目的明確,有序的提問(wèn)路線圖

6 產(chǎn)品介紹

6.1 確客戶的需求,把客戶的需求和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)

6.2 喚起客戶注意的8種方法

6.3 FABET原則:特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明、時(shí)間

6.4 語(yǔ)言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋

6.5 用客戶最接受的感官方式介紹

6.6 生動(dòng)化、情景化的語(yǔ)言描述

6.7 不同性格特征的人的產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同:力量型、活潑型、完美型、和平型

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象

? 掌握勾起客戶客戶購(gòu)買興趣的方法

? 識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)

7 客戶異議處理

7.1 如何看待客戶的異議:

7.1.1 嫌貨才是買貨人

7.1.2 客戶的抗拒點(diǎn)正是客戶購(gòu)買的理由

7.2 區(qū)分異議和拒絕

7.3 異議的分類

7.4 處理產(chǎn)品非價(jià)格的異議的語(yǔ)言技術(shù):墊子、迎合、主導(dǎo)、制約、

7.5 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的前提:有成交預(yù)期和價(jià)格預(yù)期

7.6 處理價(jià)格異議的三種辦法:說(shuō)明法、談判法、妥協(xié)法

7.7 處理價(jià)格異議的6中回應(yīng)術(shù)及原因剖析

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 掌握客戶異議的化解流程和語(yǔ)言技巧

? 掌握處理客戶異議的方法和處理要點(diǎn)

? 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的掌握和報(bào)價(jià)技巧,以及價(jià)格異議化解技巧

8 成交

8.1 成交前期:

8.1.1 成交需要膽量,不需要描述很多理由

8.1.2 成交需要做好細(xì)節(jié)

8.1.3 成交要及時(shí)**

分享:聚成**成交三句話

作業(yè):總結(jié)**成交的話術(shù),團(tuán)隊(duì)測(cè)試通過(guò)

8.2 成交中期:成交的10大方法

8.3 成交后期:

8.3.1 鎖定客戶的的成交

8.3.2 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售

8.3.3 處理財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)

8.3.4 贊美客戶做出的是一個(gè)明智的選擇

8.3.5 告之關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)細(xì)節(jié)和投訴方式。

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 成交心理障礙的擊破

? 成交方法的掌握和循環(huán)運(yùn)用

? 成交之后注意事項(xiàng)和處理要點(diǎn)

9 客戶抱怨處理

9.1 客戶購(gòu)買后的心理分析

9.2 區(qū)分抱怨的類型與對(duì)策

9.3 控制他人情緒的6步法

9.4 一定要及時(shí)處理客戶的抱怨

9.5 處理客戶抱怨的原則:站在公司的立場(chǎng)上維護(hù)客戶的利益,不缺位,不越權(quán)

9.6 處理客戶抱怨的禁忌

9.7 做好抱怨處理記錄

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 正確的看待客戶的抱怨

? 客戶有抱怨時(shí)的處理原則和技巧

? 根據(jù)客戶抱怨找反推營(yíng)銷過(guò)程的方法和思路

10 客戶關(guān)系維護(hù)與管理

10.1 建立客戶動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)

10.2 客戶分群

10.3 客戶分級(jí)

10.4 維持客戶關(guān)系的15種有效方法

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

? 建立“客戶鏈”思維,掌握提高客戶購(gòu)買頻次、客單價(jià)、和轉(zhuǎn)介紹的方法技巧

? 低成本客戶關(guān)系維護(hù)的方法

? 數(shù)據(jù)庫(kù)的建立要點(diǎn)和數(shù)據(jù)庫(kù)的分析方法

11 結(jié)束部分:現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、分享課程收益、祝福和紀(jì)念

【特別說(shuō)明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱,實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整,以滿足企業(yè)的需求。