銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧

銷(xiāo)售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷(xiāo)售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人才，提高企業(yè)銷(xiāo)售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷(xiāo)售目標(biāo)制定、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)維護(hù)、銷(xiāo)售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破。

從應(yīng)用的角度來(lái)看，銷(xiāo)售管理課程對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)而言，銷(xiāo)售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的銷(xiāo)售管理體系，提升銷(xiāo)售績(jī)效，增加企業(yè)的收益。而對(duì)于個(gè)人而言，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理課程可以提升自身的銷(xiāo)售技能，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。

在實(shí)際運(yùn)用中，銷(xiāo)售管理課程強(qiáng)調(diào)課程內(nèi)容與實(shí)際操作相結(jié)合，注重培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際操作能力。通過(guò)案例分析、模擬銷(xiāo)售等實(shí)際操作環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷提升銷(xiāo)售管理水平。

一、價(jià)值觀與執(zhí)行力從何而來(lái)？

1、沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)值觀，就沒(méi)有鐵一樣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

案例：阿里的六脈神劍

2、超強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)自于對(duì)規(guī)則的堅(jiān)守

認(rèn)真檢查

經(jīng)常培訓(xùn)

要求細(xì)化

適當(dāng)鼓勵(lì)

案例：維益集團(tuán)的銷(xiāo)冠案例

二、你有清晰的目標(biāo)嗎？

1、管理好團(tuán)隊(duì)每一天的小目標(biāo)

建立客戶(hù)資源保護(hù)機(jī)制

建立客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段

建立企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評(píng)估依據(jù)

建立預(yù)防客戶(hù)沖突的有效管理機(jī)制

建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶(hù)管理體系

管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷

2、客戶(hù)資料是一座金礦

指導(dǎo)銷(xiāo)售人員找到精準(zhǔn)的客戶(hù)資料

管控銷(xiāo)售人員的有效客戶(hù)資料數(shù)量

隨時(shí)解決銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題

案例：教育機(jī)構(gòu)地推收單案例

3、心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天敵

普通銷(xiāo)售人員的工作誤區(qū)

管理者對(duì)有效新客戶(hù)的管控

4、客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)

A類(lèi)客戶(hù)及標(biāo)準(zhǔn)

B類(lèi)客戶(hù)及標(biāo)準(zhǔn)

C類(lèi)客戶(hù)及標(biāo)準(zhǔn)

案例：海豚教育客戶(hù)分類(lèi)與跟進(jìn)案例

5、能一次拿下的客戶(hù)，不等第二次

培養(yǎng)每一天都要簽單的意識(shí)

做好清庫(kù)存工作

清楚掌握重要客戶(hù)情況

讓有效新增客戶(hù)一次性簽單

分析客戶(hù)的真實(shí)意圖

三、你關(guān)注執(zhí)行的過(guò)程嗎？

1、成功往往是過(guò)程，結(jié)果自然來(lái)

客戶(hù)源頭

有效溝通

銷(xiāo)售策劃方案

產(chǎn)品價(jià)值

客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)

不簽單的理由

案例：一次成功的汽車(chē)銷(xiāo)售跟進(jìn)

2、有效溝通和無(wú)效溝通

3、好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是加分項(xiàng)

公司的實(shí)力介紹

產(chǎn)品的價(jià)值或功能

讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)

產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料

不斷迭代的內(nèi)容

小組討論：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一次成功的方案介紹

4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品價(jià)值

確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值

找準(zhǔn)客戶(hù)真正的需求和痛點(diǎn)

對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理

我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)；你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)

5、消除客戶(hù)的潛在擔(dān)憂(yōu)

6、搞定不能**簽單的客戶(hù)

準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一次簽單做準(zhǔn)備

四、沒(méi)有結(jié)果的努力你能接受嗎？

1、三贏：公司贏+客戶(hù)贏+團(tuán)隊(duì)贏

合理投入時(shí)間

樹(shù)立銷(xiāo)售標(biāo)桿

營(yíng)造企業(yè)文化

2、早啟動(dòng)是做細(xì)節(jié)

打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)

3、晚分享是做總結(jié)

排除負(fù)面情緒

分享問(wèn)題給出建議

分享經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)帶后進(jìn)

互動(dòng)：模擬早啟動(dòng)和晚分享場(chǎng)景訓(xùn)練

4、現(xiàn)場(chǎng)管理傳授方法

五、銷(xiāo)售要講方法，重成交

1、**銷(xiāo)售兩大標(biāo)配

優(yōu)秀的銷(xiāo)售狀態(tài)

極高的工作效率

2、提高B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)利用率

六、如何做數(shù)據(jù)化管理？

1、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系

2、客戶(hù)轉(zhuǎn)化率是銷(xiāo)售成功的標(biāo)準(zhǔn)

3、利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約產(chǎn)生結(jié)果

4、客戶(hù)拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變