銷售談判線上培訓(xùn)課程
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-07-08
?隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部**,隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部**,隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。
那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn),又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中**提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再?gòu)?fù)盤再提煉,以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。
大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。
銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換,是滿足客戶的需求,這個(gè)過(guò)程中必然需要銷售人員通過(guò)溝通協(xié)調(diào)(即談判)與合作伙伴達(dá)成價(jià)值互利,而ToB的銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜,談判無(wú)所不在。比如ToB大客戶銷售經(jīng)常面對(duì)這樣的困境:
-為達(dá)成簽約主動(dòng)讓步,在整個(gè)銷售循環(huán)中低聲下氣
-很明顯樂(lè)意通過(guò)**達(dá)成合作,使價(jià)格成為談判*的變量
-情商不夠,默默得罪客戶,并對(duì)此一無(wú)所知,甚至自我感覺(jué)良好
這種情況下,銷售人員需要對(duì)自己的談判技巧有一個(gè)清晰的認(rèn)知,并轉(zhuǎn)變對(duì)談判這種決策形式的理解,引導(dǎo)客戶讓形勢(shì)朝向?qū)ψ约河欣姆较虬l(fā)展。
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銷售談判培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、正確認(rèn)識(shí)談判:銷售身份定位和客戶經(jīng)營(yíng)理念
活動(dòng):判斷自己的談判水平
1、談判的目的是要什么?
2、態(tài)度決定談判時(shí)的行為
3、談判而非比賽,不是一方獲勝,而是雙方獲益
4、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)(價(jià)值和情感)
研討:談判時(shí)的身份定位
二、從采購(gòu)的角度看談判:客戶的談判招數(shù)
案例分析......
1、如何避免倉(cāng)促成交
2、透明議價(jià)
-客戶是如何讓你同意**的
3、抱怨不是談跑:如何改善不利處境
-和你的客戶同上一條船
沙盤推演:攻守保衛(wèi)戰(zhàn)
三、避免談判雷區(qū):遠(yuǎn)離不當(dāng)交易
1、避免吃啞巴虧:凡事都可以商量
-避免合同中的陷阱
2、避免善意陷阱
3、拒絕賠本買賣
沙盤推演:談判排雷
四、主動(dòng)爭(zhēng)?。赫f(shuō)不出來(lái)得不到,說(shuō)不清楚做不好
1、如何報(bào)價(jià)
2、在談判中掌握主動(dòng)
3、讓你的方案脫穎而出
沙盤推演:優(yōu)勢(shì)方案
五、獲得有利形勢(shì):朝向有利方向解決問(wèn)題
討論:高情商談判
1、如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手
-設(shè)置談判杠桿
2、讓提案得到重視
-擅長(zhǎng)說(shuō)不
4、盲目信任還是合理質(zhì)疑
-學(xué)會(huì)區(qū)分真相和假象
-切斷負(fù)面影響
-停止讓步
沙盤推演:策略底牌
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職業(yè)銷售教練-季婉
季婉老師有二十一年銷售和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國(guó)銷售支持總監(jiān);全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名前列的外企,客戶經(jīng)理,全國(guó)業(yè)務(wù)明星;中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)央企,江蘇省銷售經(jīng)理,全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì);積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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大客戶銷售與管理溝通實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-張良全
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