成都銷售團隊管理培訓課程

從銷售精兵到銷售強將，要建團隊、強管理才能鏈接客戶；

一個人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很遠。

在商場如戰(zhàn)場、競爭加劇的今天，個人的力量是有限的，而團隊的能量是無限的。團隊的強弱，尤其是銷售團隊的強弱，不僅影響企業(yè)的銷量，更可能影響企業(yè)的生存發(fā)展，甚至在出現(xiàn)困境的時候，可以救企業(yè)于水火中。

開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬銷售管理與團隊管理思維，系統(tǒng)學習銷售管理的技能工具方法，同時提升管理領導力。課程主要解決以下問題：

如何建銷售團隊？（組建團隊、組織架構、管理者角色認知）

如何強銷售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激勵約束機制）

如何拓展客戶項目？（開發(fā)客戶、渠道管理、流程管控）

本課程結合老師的一線銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結合模型工具方法思路，結合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的；老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領學員學習如何建團隊、強管理、鏈客戶等重難點問題，**銷售業(yè)績。

如何選人育人用人留人？（銷售人力資源管理4部曲）

如何選人？（人崗匹配）

銷售人員：任職資格素質(zhì)模型

優(yōu)秀營銷人員的5F模型

如何通過簡歷與面試，精準選人？

案例 ：曾國藩識人之術（聽其言觀其行）

如何育人？（授人以漁）

培訓體系構建

互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓？

團隊人才梯度建設：優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法

案例 ：從500強外企的人才標準化，來看企業(yè)之“育人”

如何用人？（知人善任）

”用人要評“工具：績效評估矩陣

案例 : CEO的最大成功和最大失敗

如何留人？（給人希望）

面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?

留人的4種方法

如何順利辭退銷售人員？

案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？

小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？

 

二、哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設計邏輯是什么？

銷售組織設計的原則與5種基本類型

案例：美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結合的？

銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？ 

2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構

如何找到你的目標市場？

如何確定目標客戶？

如何從市場定位到客戶價值定位？

從客戶定義到銷售組織架構

案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結構是如何重新設計的？ 

3、從銷售組織架構，到營銷管理體系建設

什么是營銷管理體系？

營銷管理體系建設的6個基本思路

案例：500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構

銷售管理實踐練習：銷售人員與技術人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？

 

三、如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊

1、績效考核激勵機制如何設計？

方法：績效考核坡度設計

2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系     

3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權4位1體激勵管理機制

4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結合？

精神激勵的6脈神劍

案例：李總如何帶領團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉？

案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？

銷售管理實踐練習：結合你們企業(yè)的情況，設計一個坡度績效考核激勵制度？

 

四、銷售團隊日常如何管理？

什么是銷售團隊的過程管理？

過程管理工具：CRM、五張表、兩會

案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？

2、銷售過程管理制度流程建設

3、目標管理與計劃管理

4、銷售管理者的角色認知與職責

銷售管理者角色認知的3個關鍵問題

團隊管理者的職責與能力

如何從銷售明星到銷售管理者的轉變？

案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團隊為什么會失??？

催款策略與應收賬款管理

回款為什么這么難？

未雨綢繆，鋪平催收前的路

團隊溝通管理

溝通制度化

溝通的5C模型

案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？

案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？

銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？

 

如何打造狼性文化的銷售團隊？

銷售團隊4種文化

2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？  

我們要向狼學習什么？ 

狼性銷售團隊的4力模型

3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？

文化根植大腦心理規(guī)律

狼性文化落地的12字法則

案例：從3個小故事看，如何構建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？

案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？

小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？

 

如何開發(fā)與管理大客戶？

如何開發(fā)大客戶？

信任力3階模型

開發(fā)大客戶的3層境界

大客戶如何分類分級管理？

企業(yè)為什么要選擇客戶？

ABC客戶分析法

練習：梳理個人或公司的ABC客戶

案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？

案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？

 

七、如何通過借力渠道，**擴大銷售網(wǎng)絡與規(guī)模？

1、如何選擇渠道？（選渠）

渠道成員的資格鑒定表

選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題

2、如何開通渠道？（開渠）

渠道商商務政策如何制定？

從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡的方法？

3、如何維護好渠道？（護渠）

渠道成員日常如何管理？

案例：渠道竄貨，怎么辦？

案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?

案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？

小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

 

八、如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？

把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來**，看起來清晰

從管事與管人兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：銷售積極性是否足夠

客戶采購流程和供應商銷售流程的關系

客戶采購的5步流程

銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關的5個訣竅

如何設定百分比，管控重大項目的進度？

項目分析會怎么開？

如何判斷項目可能失控？

輔導銷售人員的4Z模型

案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單？

案例：輔導新人與輔導老銷售的2個故事

小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人？