廣州企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)越來(lái)越挑剔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，如何才能在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單，最有效的方法就是--不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)技能！本課程將讓你在短時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各項(xiàng)技巧，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)**！

第 一單元：營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我--我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)--山不過(guò)來(lái)我過(guò)去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維--困難和挫折讓我成長(zhǎng)

第二單元：銷(xiāo)售禮儀

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的著裝

2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的行為規(guī)范

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的職場(chǎng)禮儀

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的演變

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿(mǎn)意

案例分析：一次失敗的溝通

第四單元：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品

1、尋找潛在客戶(hù)的方法

2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則

二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)

1、8020法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用

2、客戶(hù)分類(lèi)的方法

三、三種銷(xiāo)售模式分析

1、交易型銷(xiāo)售

2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售

3、企業(yè)型銷(xiāo)售

4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值

四、如何建立客戶(hù)信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專(zhuān)業(yè)形象

B、專(zhuān)業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠(chéng)意

五、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入

1、銷(xiāo)售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

案例分析：如何讓客戶(hù)離不開(kāi)你

第五單元：高效發(fā)掘客戶(hù)需求的訣竅

一、如何有效開(kāi)場(chǎng)

1、有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟

2、破冰話題來(lái)源

3、開(kāi)場(chǎng)策略

二、客戶(hù)溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的三要素

3、溝通的三項(xiàng)技能

4、溝通的六大障礙

5、高效溝通六步流程

6、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抱怨

三、如何才能真正了解客戶(hù)需求？

1、了解客戶(hù)需求的重要性

2、為何客戶(hù)不讓我了解？

3、問(wèn)話中的四種問(wèn)題

4、六種問(wèn)題策略

5、SPIN問(wèn)話技術(shù)

6、銷(xiāo)售溝通流程

四、兩種客戶(hù)需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉(zhuǎn)化技巧

3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析

五、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通

1、聽(tīng)清事實(shí)

2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)

3、聽(tīng)出感覺(jué)

6、良好的聆聽(tīng)的要求

實(shí)戰(zhàn)演練：了解客戶(hù)需求

第六單元：產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧

一、介紹產(chǎn)品的**時(shí)機(jī)

 1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題

 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

二、決定銷(xiāo)售的四種買(mǎi)者

1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者

2、技術(shù)買(mǎi)者

3、使用買(mǎi)者

4、教練買(mǎi)者

5、針對(duì)四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售對(duì)策

三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

案例分析：為什么她會(huì)這么快做決定

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)

五、如何尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)方法

2、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次

3、產(chǎn)品差異化策略

實(shí)戰(zhàn)演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案

第七單元：成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)

一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒

1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度

2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶(hù)抗拒的真假

二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法

1、解除客戶(hù)抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)

B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)

三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對(duì)型

實(shí)戰(zhàn)演練：解除客戶(hù)常見(jiàn)異議

第八單元：讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法 

一、顧客在什么時(shí)候做決定

1、感性與理性 

2、擴(kuò)大痛苦 

3、擴(kuò)大快樂(lè)

4、找到逃避價(jià)值觀

5、塑造價(jià)值制造渴望

6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶(hù)決策

二、成交必備的九個(gè)前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

2、不成交的原因分析

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)如何跟蹤

七、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個(gè)策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿(mǎn)

D、增進(jìn)關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)演練：如何促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)