上海打造銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)開(kāi)源和節(jié)流，品牌戰(zhàn)略銷(xiāo)售與服務(wù)是開(kāi)源其它一切都是成本，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生死關(guān)系企業(yè)的未來(lái)與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過(guò)?；?競(jìng)爭(zhēng)化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機(jī)會(huì)變成危機(jī)!賦能團(tuán)隊(duì)生命力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力，引爆銷(xiāo)售潛力，發(fā)揮集體共識(shí)，達(dá)成企業(yè)績(jī)效。

第 一講：賦能銷(xiāo)售精英內(nèi)驅(qū)力

※解決難題：銷(xiāo)售人員沒(méi)有斗志，沒(méi)有渴望。沒(méi)有激情，信念不足！

★解析：內(nèi)驅(qū)力

一、引爆內(nèi)驅(qū)力，達(dá)成價(jià)值成果

1、銷(xiāo)售精英的贏家思想

※決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維

※贏家思維VS 敗者思維

2、成功銷(xiāo)售精英都是剩者為王——戰(zhàn)士思維

※市場(chǎng)不同情弱者，只相信結(jié)果

※叢林法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不剩

3、銷(xiāo)售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打鐵匠人

※戀愛(ài)皮實(shí)

※銷(xiāo)售是一個(gè)細(xì)活  案例：《調(diào)研》

二、別說(shuō)不可能，贏在銷(xiāo)售信念

1、首戰(zhàn)用我，用我**

※屢戰(zhàn)屢敗 ，屢敗屢戰(zhàn)

※信念**寒冷，信念造就可能

2、銷(xiāo)售精英要有一股血性

※華為狼性精神

3、失敗是常態(tài)，成功才是正常的信念

※殺不死的小強(qiáng)精神

三、銷(xiāo)售思維VS客戶(hù)思難VS市場(chǎng)思維

1、銷(xiāo)售思維是一種客戶(hù)需求導(dǎo)向

2、客戶(hù)思維是一種客戶(hù)訴求供給

3、市場(chǎng)思維是一種價(jià)值交換服務(wù)

※賣(mài)早點(diǎn)商家的客戶(hù)思維

第二講：提高銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)能力

※啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣(mài)的很好，有的人就賣(mài)不出去

★解析：銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的水平的不同

一、銷(xiāo)售精英必備的成功心態(tài)

1、市場(chǎng)銷(xiāo)售精英的三大法

2、銷(xiāo)售精英成熟的三個(gè)階段

※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹

3、 銷(xiāo)售精英擁有的三大心態(tài)

二、銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必備的道、法、術(shù)、器

1、銷(xiāo)售精英必備的營(yíng)銷(xiāo)思想——道（道理是否通市場(chǎng)）

※什么是客戶(hù)價(jià)值※什么是市場(chǎng)銷(xiāo)售

※什么是需求觸點(diǎn)※什么是客戶(hù)心錨

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的地陸?？帐址āǎㄩ_(kāi)發(fā)市場(chǎng)方法）

※線上開(kāi)發(fā)三種方式※線下開(kāi)發(fā)六種做法※合作創(chuàng)收三關(guān)渠道

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的八種方式——術(shù)（營(yíng)銷(xiāo)策略技術(shù)）

3、銷(xiāo)售精英必備的市場(chǎng)水平——器（營(yíng)銷(xiāo)人員能力與工具）

※銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技術(shù)

三、銷(xiāo)售精英必備的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提升

1、銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)“說(shuō)”的學(xué)問(wèn)

∴說(shuō)別人想聽(tīng)的話(huà)                            《亮點(diǎn)》

∴說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)                      《需求點(diǎn)》

∴說(shuō)別人不能說(shuō)的話(huà)，但想聽(tīng)的話(huà)              《關(guān)注點(diǎn)》

∴自己不用說(shuō)，別人替你說(shuō)                    《利益點(diǎn)》

∴自己不用說(shuō)，別人主動(dòng)說(shuō)                    《關(guān)心點(diǎn)》

2、銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)的形象

3、銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)“問(wèn)”的學(xué)問(wèn)

∴問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題∴問(wèn)**回答的問(wèn)題

∴問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題 ∴問(wèn)二選一的問(wèn)題

∴問(wèn)“是”的問(wèn)題 ∴問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題

4、銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)“答”的學(xué)問(wèn)

5、銷(xiāo)售精英專(zhuān)業(yè)“聽(tīng)” 的學(xué)問(wèn)

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的成交引導(dǎo)

〈顧客異議〉

∴團(tuán)隊(duì)“攻”關(guān)營(yíng)銷(xiāo)∴如何面見(jiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中店員常見(jiàn)的問(wèn)題∴如何處理報(bào)價(jià)方式

四、銷(xiāo)售精英處理客戶(hù)問(wèn)題的能力

1、回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答 ，加以細(xì)問(wèn)

∴不要確切回答，加以了解∴使問(wèn)話(huà)者失去追問(wèn)的興趣  

∴不清楚的問(wèn)題要避免回答  ∴以問(wèn)代答 沉默作答   

2、“回復(fù)”處理技巧

∴親情式——給答復(fù)消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗(yàn)參觀法

3、“問(wèn)”處理技巧

4、銷(xiāo)售需求的心得
1)、尋求客戶(hù)內(nèi)心要買(mǎi)單的癢點(diǎn)       2)、激發(fā)客戶(hù)內(nèi)心要買(mǎi)單的痛點(diǎn)
3)、幫助客戶(hù)內(nèi)心做決定的意點(diǎn)       4)、解決客戶(hù)內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)
5)、放大客戶(hù)內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)價(jià)值重點(diǎn)       6)、成交客戶(hù)內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)

5、做好成功銷(xiāo)售十大步驟技能提升

1）銷(xiāo)售準(zhǔn)備   2）調(diào)動(dòng)心態(tài)   3）建立信賴(lài)感   4）了解客戶(hù)的問(wèn)題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價(jià)值    6）競(jìng)品分析    7 ) 解除客戶(hù)的抗拒并幫助客戶(hù)下定決心     8）做好成交   9）服務(wù)好售后  10)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏在目標(biāo)達(dá)成 

一、銷(xiāo)售精英狼性目標(biāo)達(dá)成意識(shí)

※啟示：目標(biāo)等于什么？討論：目標(biāo)重要嗎？唐僧開(kāi)場(chǎng)白的三句話(huà)！

★解析：目標(biāo)背后的底層邏輯！

※人生三件事不能等※**對(duì)生命負(fù)責(zé)的人

二、銷(xiāo)售精英達(dá)成目標(biāo)的五個(gè)要素

1、達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)

2、達(dá)成目標(biāo)的準(zhǔn)備

∴天時(shí)（時(shí)勢(shì)）     地利（資源）     人和（能力）

3、達(dá)成目標(biāo)的能力

4、達(dá)成目標(biāo)的方法

5、達(dá)成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶(hù)）

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)六大步聚

※步驟一：制定明確的目標(biāo)方案   ※步驟二：制定詳細(xì)的計(jì)劃方案

※步驟三：制定時(shí)限日期的數(shù)字   ※步驟四：制定高效行動(dòng)量數(shù)據(jù)

※步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施   ※步驟六：達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施

￠體驗(yàn)式沙盤(pán)推演：《戰(zhàn)績(jī)》如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)！

四、具體制定達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的六步曲 

∴第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)隊(duì)和自身的工作目標(biāo)

∴第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)

※工作目標(biāo)分解實(shí)施/行動(dòng)計(jì)劃

∴第三步:  確定工作目標(biāo)協(xié)議

∴第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫(xiě)方法

∴第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)

∴第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行

五、工作計(jì)劃的檢查與改進(jìn)管理

∴工作計(jì)劃SWOT分析∴提前規(guī)避失敗的因素∴檢查與監(jiān)督∴改善及調(diào)整

六、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過(guò)程管控

1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機(jī)制

2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)

3、達(dá)成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)

七、達(dá)成目標(biāo)YCYA管理工具

? Y：事前——接到指令，確認(rèn)并承諾

? C：事中——獨(dú)立第三方的強(qiáng)監(jiān)督檢查

? Y：事后——使命必達(dá)，主動(dòng)匯報(bào)結(jié)果

? A：事后——黑白分明，兌現(xiàn)承諾

※案例《奧運(yùn)精神》 《石匠的故事》《費(fèi)羅倫絲》《馬拉松運(yùn)動(dòng)員的故事》

※結(jié)束：復(fù)盤(pán)總結(jié)一天的成果