2024銷售管理培訓(xùn)課程

銷售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷售人員強(qiáng)，則銷售強(qiáng)! 可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？

人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；

營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；

有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；

資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；

惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；

自利、短期行為，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場(chǎng) ；

竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。

銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！

第一部分：銷售人員的招聘

本章節(jié)靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會(huì)變成馬—選對(duì)種子最重要！

引言：銷售的兩種方式

一、為什么要招聘

招聘誤區(qū)：崗位設(shè)置

忙不過來了，找個(gè)替身

基于未來的規(guī)劃，進(jìn)行人才的儲(chǔ)備

陰謀詭計(jì)：招聘是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段

二、招聘的前提

合適的工作環(huán)境

完善的崗位規(guī)范和動(dòng)作流程

合適的薪酬體系

已經(jīng)存在“教練”

三、招聘多少人

思辨：銷售人員是越多越好嗎？

人員配置的依據(jù)是什么？

按照發(fā)展梯次招聘銷售人員

四、按照什么標(biāo)準(zhǔn)招聘

案例分析：一則失敗的招聘啟事

有沒有銷售的潛質(zhì)

依據(jù)自身提取的素質(zhì)模型

提取簡(jiǎn)歷標(biāo)桿

起草有“煽動(dòng)性”的招聘啟事

案例：某公司的招聘啟事分析

五、在哪里招聘

常見的招聘渠道優(yōu)劣勢(shì)分析

招聘也存在“轉(zhuǎn)介紹”

六、一個(gè)完整的招聘

七、招聘流程的設(shè)計(jì)

一般的招聘程序

招聘流程設(shè)計(jì)的原理與技巧

八、招聘面試技巧

筆跡性格分析

提問技術(shù)

通過游戲進(jìn)行測(cè)試

九、招聘的常見風(fēng)險(xiǎn)

招聘形成“朋黨”

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“臥底潛伏”

缺乏系統(tǒng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的思考

本章節(jié)之力于解決的問題：該招聘的時(shí)候不招聘，不該招聘的時(shí)候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會(huì)招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀念；

第二部分：銷售人員的培訓(xùn)

本章節(jié)靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒有訓(xùn)練好的員工

引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”

一、銷售人員常見的問題

案例分析：某公司銷售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來的麻煩。

對(duì)培訓(xùn)的理解

二、培訓(xùn)要解決的哪些問題

三、常見的銷售培訓(xùn)的誤區(qū)

四、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)的基本原則

案例分析：為什么一場(chǎng)培訓(xùn)帶來了30%的員工流失

不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)

生存期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)

發(fā)展前期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)

發(fā)展后期的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)

疲勞期的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)

小貼士：

提問技術(shù)、

贊美技術(shù)、

獲得信賴的技術(shù)、

客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù)、

產(chǎn)品介紹技術(shù)等

控制他人情緒的技術(shù)

五、組織一場(chǎng)成功的培訓(xùn)應(yīng)該注意的問題

分享：培訓(xùn)師實(shí)施培訓(xùn)的流程動(dòng)作

培訓(xùn)前期的調(diào)研、準(zhǔn)備

培訓(xùn)中期的實(shí)施、評(píng)估

培訓(xùn)后期的落實(shí)、改善

如何選擇合適的培訓(xùn)師

知識(shí)分享：TWI是什么、可口可樂是如何訓(xùn)練銷售人員的？

六、常見的培訓(xùn)方式的介紹

七、建立以結(jié)果為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織

小貼士：如何建立企業(yè)的知識(shí)庫

工作日志

內(nèi)部刊物

工作總結(jié)

培訓(xùn)手冊(cè)

八、建立以企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的培訓(xùn)體系

小貼士：對(duì)“畫餅充饑”的思辨

九、培訓(xùn)陷阱：

培訓(xùn)過度、

培訓(xùn)缺失、

有陪無訓(xùn)、

有訓(xùn)無培、

動(dòng)作混亂、

無法落地

案例分析：某服裝銷售公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀分析；某裝飾公司培訓(xùn)分析；某協(xié)會(huì)培訓(xùn)分析

本章節(jié)致力于解決的問題：把培訓(xùn)當(dāng)成**的學(xué)習(xí)或者聽課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識(shí)與方法；培訓(xùn)動(dòng)作混論，培訓(xùn)思路不清，培訓(xùn)方式單調(diào)。

第三部分：銷售人員的考評(píng)

本章節(jié)靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評(píng)價(jià)什么、考核什么！你不能評(píng)價(jià)什么，你就無法管理什么！

引言：從一位富翁的遺囑說起。

一、銷售組織頭痛的常見問題

二、區(qū)分效率型組織和效能型銷售組織

三、數(shù)據(jù)化評(píng)價(jià)是開展考評(píng)的基礎(chǔ)

四、考核的核心武器：薪酬

對(duì)人性化管理的思辨

對(duì)薪酬的完整理解

常見的銷售公司的薪酬制度設(shè)計(jì)缺失

案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍?！钡?？

風(fēng)險(xiǎn)提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷”？

現(xiàn)場(chǎng)討論：什么是真正的“基本工資”

  現(xiàn)場(chǎng)討論：?jiǎn)T工的流失工資是最大的問題嗎？

設(shè)計(jì)薪酬制度必須考慮的幾個(gè)問題

五、工作分析是薪酬和考核的前提

是對(duì)系統(tǒng)的依賴還是對(duì)人的依賴？

是效率型的還是效能型的？

銷售工作分析：目的、對(duì)象、流程、工具

六、健全的銷售人員評(píng)價(jià)體系的四葉草

財(cái)務(wù)指標(biāo)包含的要點(diǎn)

思辨：要銷售還是要利潤(rùn)？要利潤(rùn)還是要現(xiàn)金？

動(dòng)作指標(biāo)包含的要點(diǎn)

思辨：能賣貨就是大爺？

市場(chǎng)指標(biāo)包含的要點(diǎn)

思辨：嚴(yán)禁串貨，逮著就斃？

客戶滿意度指標(biāo)包含的要點(diǎn)

思辨：可以允許一個(gè)月有5次投訴？

七、如何提取關(guān)鍵指標(biāo)

提取關(guān)鍵指標(biāo)的誤區(qū)：追求片面的公平

面面俱到等于面面到

抓住問題的本質(zhì)和節(jié)點(diǎn)

案例分析：“請(qǐng)問你晚上什么時(shí)間睡覺”？

績(jī)效考核的加減法

基于不同的目的設(shè)計(jì)不同考核方法

根據(jù)不同的發(fā)展階段確定考核指標(biāo)的權(quán)重

根據(jù)員工實(shí)際情況確定考核指標(biāo)的權(quán)重

本章節(jié)致力于解決的問題：建立基于目標(biāo)的績(jī)效考核思維；掌握績(jī)效評(píng)估的方法與要點(diǎn)；掌握銷售經(jīng)理完整的員工評(píng)價(jià)體系；

第四部分：銷售人員的激勵(lì)

本章節(jié)靈魂思想：人和動(dòng)物一樣，永遠(yuǎn)都是在追求幸福逃離痛苦！

一、激勵(lì)介紹：三大激勵(lì)理論

二、激勵(lì)的構(gòu)成

成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)

區(qū)分權(quán)力和影響力

提高威信的方法

影響他人的方法

以團(tuán)隊(duì)的形式工作

改善工作

區(qū)分“人本需求”與“角色需求”

促進(jìn)員工發(fā)展

支付薪酬

提供安全、健康的工作環(huán)境

三、員工行為強(qiáng)化技術(shù)

概念和員工行為強(qiáng)化的常見錯(cuò)誤

正、負(fù)強(qiáng)化的形式舉例

正負(fù)強(qiáng)化的原則與使用方法

四、評(píng)判和表揚(yáng)的藝術(shù)

三種錯(cuò)誤的態(tài)度

批評(píng)表揚(yáng)的十大原則

五、獎(jiǎng)和罰的藝術(shù)

獎(jiǎng)罰的功能與共性原則：多獎(jiǎng)少罰、獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)罰公平、獎(jiǎng)罰規(guī)則盡量明確、獎(jiǎng)罰指向具體行為

獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則：該做的事情不獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)大張旗鼓進(jìn)行；正確區(qū)分工資、周期獎(jiǎng)金、福利、年終獎(jiǎng)、提成的功能

獎(jiǎng)罰的個(gè)性原則：個(gè)性問題悄悄處罰，共性問題要公開處罰；重復(fù)犯錯(cuò)加重處罰；

罰款費(fèi)進(jìn)員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)

六、15種不花錢的激勵(lì)方法介紹

七、建立自己的激勵(lì)資源庫