解決方案銷售課程

解決方案銷售培訓(xùn)課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不同的角色分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。

1.理解銷售過程中信息的作用規(guī)律

2.掌握分析總結(jié)自己行業(yè)營銷規(guī)律的方法論

3.不同行業(yè)的銷售經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求

4.掌握如何才能持續(xù)策劃出有競爭力的產(chǎn)品的方法

5.學(xué)會(huì)判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的趨勢

6.學(xué)會(huì)判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的缺陷，并制定優(yōu)化的方法

7.學(xué)習(xí)銷售組織從目標(biāo)制定到考核的基本套路

一、解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹

1.解決方案將如何幫助銷售員

2.銷售過程體系

3.練習(xí)

二、拜訪訪前策劃與調(diào)研

1.基本概念

2.售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域

3.識(shí)別潛在客戶痛苦

4.識(shí)別潛在支持關(guān)系

5.練習(xí)

三、 激發(fā)客戶的興趣

1.基本概念

2.業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

3.業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介

4.練習(xí)

四、拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦

1.基本概念

2.在初次拜訪中和客戶聯(lián)合

3.銷售員如何應(yīng)對客戶的反應(yīng)

4.練習(xí)

五、創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想

1.基本概念

2.針對創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元

3.與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值

4.練習(xí)

六、改造客戶購買構(gòu)想

1.基本概念

2.從事活躍的機(jī)會(huì)

3.建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想

4.練習(xí)

七、確定客戶資格以及他們的購買過程

1.基本概念

2.確定支持度并且商議權(quán)利支持者

3.權(quán)利支持者資格并且確定評估標(biāo)準(zhǔn)

4.練習(xí)

八、評估營銷計(jì)劃的組成部分

1.介紹

2.評估營銷計(jì)劃的主要組成部分

3.練習(xí)

九、達(dá)成最后協(xié)議

1.介紹

2.了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)

3.談判對話樣本

4.練習(xí)

十、解決方案銷售開始

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1.在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時(shí)間”，以建立銷售漏斗。

2.為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的行業(yè)情景知識(shí)。

3.完成銷售漏斗里程碑工作表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)的里程碑狀況。

4.將前三大銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。

5.進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。

6.在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會(huì)談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。

7.收回客戶拖延30天以上的提案。

8.為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價(jià)值驗(yàn)證。

9.親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品受益者），每個(gè)月更換最新參考案例。

10.利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。