企業(yè)銷售人員內(nèi)訓(xùn)

據(jù)調(diào)查，企業(yè)里75%的員工是不敬業(yè)的！尤其是老員工，隨著時(shí)間的推移，敬業(yè)精神逐年在下降！表現(xiàn)為：自由散漫、責(zé)任心不強(qiáng)、執(zhí)行力欠缺、相互推諉、驕傲自滿、缺乏創(chuàng)新意識(shí)、工作不到位。既不關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，又對(duì)自我缺乏清晰的目標(biāo)規(guī)劃，“混日子”現(xiàn)象相當(dāng)普遍，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展！做好任何工作，都需要有二個(gè)前提：意愿、能力。為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？如何高效制定目標(biāo)看，如何高效成交？如何建魚塘并養(yǎng)好養(yǎng)魚？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？數(shù)智化時(shí)代，如何進(jìn)行高效的客戶開發(fā)和客情維系？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？為什么員工那么努力，業(yè)績(jī)總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？本課程旨在：激發(fā)員工的工作意愿，使之既愿意做又能夠做、從而增強(qiáng)個(gè)人和組織的執(zhí)行力。

第 一 模塊：銷售心態(tài)提升篇

一、你真的了解你自己?jiǎn)?

二、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果模型

三、積極主動(dòng)是事業(yè)成功的首要條件

四、工作就意味著自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提升

五、用感恩與貢獻(xiàn)的心態(tài)實(shí)現(xiàn)人生贏家

六、銷售執(zhí)行力之結(jié)果思維

七、用心做事才能把事情做好

互動(dòng)游戲：推手與擊掌

案例影片：買車票、反饋

案例：銷冠之路 等等

收入倒逼狼性目標(biāo)制定和執(zhí)行力打造

1.如何制定最貼近自身的狼性目標(biāo)（變被動(dòng)為主動(dòng)）

2.狼性目標(biāo)制定3個(gè)原則和3個(gè)方法（切實(shí)可行、可效）

執(zhí)行工具：如何用5個(gè)關(guān)鍵字**團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和個(gè)人行動(dòng)力？

一、 “布置工作”要“清”

1、五個(gè)步驟說清任務(wù)，執(zhí)行力提升一倍

2、厘清目標(biāo)避免走偏

二、 “交辦了”就“盯”

1. 不做甩手掌柜關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及時(shí)糾偏

三、 “不會(huì)做”就“學(xué)”

1. 能力是學(xué)來的，任務(wù)是鍛煉員工的**時(shí)機(jī)

2. 執(zhí)行從How to do 開始

四、 “沒辦法”就“想”

1. 辦法是想出來的

2. 學(xué)會(huì)GROW模型，做好團(tuán)隊(duì)教練賦能員工

五、 “不可能”就“試”

1. 沒有試過三種以上方法就不要說不可能

三個(gè)維度提升個(gè)人行動(dòng)力：?jiǎn)T工的行動(dòng)力水平?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的基礎(chǔ)

一、管好自己的工作

做好事前管理，避免忙而無功

練習(xí)：目標(biāo)分解并形成行動(dòng)計(jì)劃

二、管事的方法5W3H

1.明確工作要求與標(biāo)準(zhǔn)要清晰

2.明確分配機(jī)制

三、充分溝通

1. 披薩式溝通（對(duì)比三明治）

2. GROW教練式溝通

3. ORID深度匯談

四、注重效率

1. 唯“快”不破-決不拖延

2. 做好事時(shí)間管理搞定工作

3. 與無用信息“斷舍離”

六、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，促進(jìn)協(xié)作

平行思維與發(fā)散思維

團(tuán)隊(duì)問題解決：*與頭腦風(fēng)暴的應(yīng)用練習(xí)

二.支持夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的三個(gè)路徑（如何干更有效）

1.客戶的信任共識(shí)

如何讓客戶**對(duì)你產(chǎn)生好感？（如首印印象）

如何增加與客戶之間的鏈接感？（如話題制造）

2.客戶關(guān)系到成交談判

客戶關(guān)系維護(hù)的三大招（如粘性-沉默成本/心理賬戶）

精英營(yíng)銷顧問的五力模型（如專業(yè)力、洞察力、溝通力）

3.成交客戶維護(hù)到有效轉(zhuǎn)介

**分析客戶特質(zhì)的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

成交信號(hào)分析，逼單推動(dòng)的3種必殺技（利益“誘導(dǎo)”/“強(qiáng)迫成交法”）

新顧問式關(guān)鍵營(yíng)銷力 “必殺技” 實(shí)戰(zhàn)模型和流程（如社群微營(yíng)銷）

1.數(shù)智時(shí)代建立自己局部IP影響力中心的3大方法

2.微信營(yíng)銷在日常客戶維護(hù)3大高效秘訣

3.新媒體營(yíng)銷（微信為例）助力引流成交的3大方法

銷售技巧強(qiáng)化提升篇

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

案例：20個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價(jià)值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價(jià)值

2、聆聽的五個(gè)層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價(jià)格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個(gè)信號(hào)

4、成交的九種技巧與話術(shù)