青島大客戶經理培訓

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產，對大客戶的識別和爭取，已經成為行業(yè)競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。但是，很多企業(yè)在經營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統的路徑、方法和工具，導致大客戶經營過程中存在巨大風險。本課程由授課老師為學員現身說法，講自己所做，說自己所想，既有成功經驗，也有失敗教訓，讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

第一章　大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略設計與策略

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)

二、找準點——尋找突破，有效切入

1、依據“MAN”法則定行業(yè)：

2、 橫縱結合尋找切入突破面

三、樹榜樣――持續(xù)公關，雙贏結盟

1、 如何選榜樣客戶？

2、 如何樹榜樣客戶？

四、做延伸――順點延伸，以點代面

1、 以產品延伸形成持續(xù)購買面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升

1、客戶關系：在商言人、統一戰(zhàn)線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現狀、引導未來、公私兼顧

第二章 目標客戶的鎖定與項目跟進

一、目標客戶的選擇與分析

二、分析客戶內部的組織結構

三、客戶內部信息收集與分析

四、如何增進客情關系開發(fā)深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎:技術、服務、價值

2、關系營銷三步曲：得共鳴、送人情、拿成果

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

第三章 大客戶關系管理與忠誠度維護策略

一、大客戶關系管理的本質

1、客戶關系誤區(qū)

2、客戶關系內涵

二、優(yōu)質客戶服務策略

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一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場，再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。

二、從個性化需求分析到個性化服務。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據每個企業(yè)不同的業(yè)務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案。

三、加強團隊建設。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經理的職責和服務范圍，加強客戶經理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。