青島大客戶經理培訓
來源:教育聯展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-11-16
我們知道,大客戶是企業(yè)的核心資產,對大客戶的識別和爭取,已經成為行業(yè)競爭焦點,誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。
大客戶管理培訓課程導讀
我們知道,大客戶是企業(yè)的核心資產,對大客戶的識別和爭取,已經成為行業(yè)競爭焦點,誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。但是,很多企業(yè)在經營大客戶過程中,缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統的路徑、方法和工具,導致大客戶經營過程中存在巨大風險。本課程由授課老師為學員現身說法,講自己所做,說自己所想,既有成功經驗,也有失敗教訓,讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。
大客戶管理培訓課程目標
通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。
大客戶管理培訓課程介紹
大客戶管理培訓課程大綱
第一章 大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略設計與策略
一、 選好路——檢視區(qū)域,理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)
二、找準點——尋找突破,有效切入
1、依據“MAN”法則定行業(yè):
2、 橫縱結合尋找切入突破面
三、樹榜樣――持續(xù)公關,雙贏結盟
1、 如何選榜樣客戶?
2、 如何樹榜樣客戶?
四、做延伸――順點延伸,以點代面
1、 以產品延伸形成持續(xù)購買面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升
1、客戶關系:在商言人、統一戰(zhàn)線、高層互訪、服務深化、提升忠誠
2、需求把握:關注顯性,挖掘隱性,滿足現狀、引導未來、公私兼顧
第二章 目標客戶的鎖定與項目跟進
一、目標客戶的選擇與分析
二、分析客戶內部的組織結構
三、客戶內部信息收集與分析
四、如何增進客情關系開發(fā)深度關系營銷
1、關系營銷的三大基礎:技術、服務、價值
2、關系營銷三步曲:得共鳴、送人情、拿成果
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧
第三章 大客戶關系管理與忠誠度維護策略
一、大客戶關系管理的本質
1、客戶關系誤區(qū)
2、客戶關系內涵
二、優(yōu)質客戶服務策略
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如何管理大客戶?
一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務,滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場,再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。
二、從個性化需求分析到個性化服務。充分理解大客戶的需求,做到“比客戶更了解客戶”,根據每個企業(yè)不同的業(yè)務模式對具體問題進行具體分析,為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案。
三、加強團隊建設。為進一步促使大客戶渠道的扁平化,明確客戶經理的職責和服務范圍,加強客戶經理的培訓和KPI考核工作,建立一支高效運作的客戶經理隊伍,增強大客戶渠道能力。
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