成都大客戶管理培訓(xùn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。

1.提高銷售人員大客戶識(shí)別及挖掘能力

2.實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理

3.提高銷售型市場(chǎng)活動(dòng)策劃與公關(guān)能力

4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具

5.提高銷售人員公關(guān)及銷售技能

6.培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7.縮短大客戶的簽單周期

8.提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

9.提高銷售與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

10.提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值

11.提高銷售團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力

12.建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型

13.提高銷售管理者的綜合運(yùn)營管理方法、工具

14.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬與績效方案的設(shè)計(jì)方法和管理能力

15.培養(yǎng)一支能打仗、打惡仗、業(yè)績翻番的“有狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

16.建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

1.大客戶管理的由來

●決策制定單元的概念

●關(guān)系營銷

●大客戶管理的風(fēng)險(xiǎn)

2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程

●大客戶關(guān)系發(fā)展的階段

●大客戶管理孕育階段

●大客戶管理初期階段

●大客戶管理中期階段

●伙伴式大客戶管理

●協(xié)作式大客戶管理

●間斷大客戶管理階段

●間斷關(guān)系的外在原因

●客戶關(guān)系發(fā)展模型

3.大客戶計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩陣

●營銷計(jì)劃系統(tǒng)

●營銷計(jì)劃定位

●規(guī)劃與實(shí)施

4.大客戶的識(shí)別和定位

●市場(chǎng)細(xì)分

●描繪市場(chǎng)地圖

●尋找平衡點(diǎn)

●區(qū)間分析矩陣

●DPM構(gòu)建十步驟

●營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定

●定義和選擇大客戶

5.大客戶計(jì)劃

●目標(biāo)客戶分析

●客戶內(nèi)部價(jià)值鏈

●客戶采購過程和信息需要分析

●競爭力比較

●大客戶營銷策略分析

6.大客戶經(jīng)理的角色和技巧

●大客戶經(jīng)理的角色

●大客戶經(jīng)理在各個(gè)階段的職能

●大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)

7.客戶服務(wù)基本問題：

●你特有的服務(wù)立足點(diǎn)

●你提供服務(wù)的特征

●你的客戶是誰及其需要

●你的客戶如何看你

8.確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

●確定標(biāo)準(zhǔn)的重要性

●服務(wù)面

●程序面

●個(gè)人面

●團(tuán)隊(duì)建設(shè)

9.客戶關(guān)系管理

●客戶關(guān)系管理的目標(biāo)

●客戶關(guān)系管理原則

●客戶關(guān)系管理的層次

●客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)

●客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

10.客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷

●客戶服務(wù)的三個(gè)階段

●被動(dòng)服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)

●服務(wù)要素與服務(wù)類型

●客戶的自我服務(wù)

●客戶關(guān)懷

11.大客戶管理的未來

●商業(yè)環(huán)境的變化趨勢(shì)

●價(jià)值鏈管理的趨勢(shì)

12.大客戶管理與整體銷售管理

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大客戶管理是通過為大客戶提供持續(xù)的、個(gè)性化的解決方案，來滿足大客戶的特定需求，從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和形成競爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。實(shí)施大客戶管理，可以幫助企業(yè)從戰(zhàn)略上重視核心客戶和關(guān)鍵客戶，可以有效形成企業(yè)資源的集約化配置，集中優(yōu)勢(shì)資源向優(yōu)質(zhì)大客戶傾斜，以便于建立和維護(hù)長期友好的客戶關(guān)系，形成對(duì)大客戶市場(chǎng)的深度挖掘，避免自身陷入市場(chǎng)的無序和低價(jià)競爭當(dāng)中。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。