大客戶營銷策略
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-10-20
“速度取勝”、“剩者為王”的超競爭年代來臨,行業(yè)的整合趨勢愈演愈烈,大客戶掌控市場,大終端制約廠家的局面越來越清晰。面對眾多的競爭對手,怎樣才能脫穎而出拿下大客戶,成為最終的獲勝者?如何把握機會,克服重重困難,贏得更多的訂單......這些問題是畜牧企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理不得不面對的緊迫競爭現(xiàn)實。 與客戶談的火熱,談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點,只知道拼命壓價格;跟了很長時間的單,以為勝算很大,卻落到了競爭對手的囊中;一邊是經(jīng)
“速度取勝”、“剩者為王”的超競爭年代來臨,行業(yè)的整合趨勢愈演愈烈,大客戶掌控市場,大終端制約廠家的局面越來越清晰。面對眾多的競爭對手,怎樣才能脫穎而出拿下大客戶,成為最終的獲勝者?如何把握機會,克服重重困難,贏得更多的訂單......這些問題是畜牧企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理不得不面對的緊迫競爭現(xiàn)實。
與客戶談的火熱,談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點,只知道拼命壓價格;跟了很長時間的單,以為勝算很大,卻落到了競爭對手的囊中;一邊是經(jīng)銷商一邊是養(yǎng)殖戶,自己像是風箱中的老鼠兩頭受氣;好不容 易談到了最后,客戶又提出了新的需求……
利 潤越來越低,競爭壓力越來越大,企業(yè)若想扛過生存危機,持續(xù)發(fā)展壯大,畜牧企業(yè)必須掌握大客戶的購買心理,掌握大客戶的銷售策略,拿下大客戶,才能贏定未來。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內(nèi)容
第 一章 大客戶銷售理念
擁抱大客戶時代的來臨
為什么大客戶銷售總是失敗
大客戶銷售中失控的原因分析
找到大客戶銷售的本質(zhì)
做好大客戶經(jīng)理的四大職責
成長之路:簡 單銷售到復(fù)雜銷售
第二章 深入了解大客戶
像大客戶一樣思考:已有的共同點
每個VIP都有自己心中的VIP
學會尋找公眾的證據(jù)
了解大客戶的五個方面
打動大客戶的七個價值
大客戶在溝通中的九大心理需求
第三章 大客戶銷售制勝準則
不僅是買賣,重要是經(jīng)營關(guān)系
全身心投入,主動提供協(xié)助
回歸產(chǎn)品符合承諾
服務(wù)的精髓:仆人領(lǐng)導力
成為問題的解決者
追求信譽無止境
第四章 出人意料的解決方案
搞定大客戶的價值等式
識別模式:發(fā)現(xiàn)問題與機會
解決方案:客戶洞見孵化器
大客戶在生意上都思考哪些問題
更換參照系:客戶購買關(guān)鍵價值鏈
發(fā)現(xiàn)你為客戶創(chuàng)造價值的能力
個性化設(shè)計出人意料的解決方案
第五章 大客戶銷售四步
1、了解需求,診斷問題
需求開發(fā)與需求需求
找到客戶的痛苦點和痛苦鏈
前期導入的三個重點
建立個人情感互動
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶的五個方面
這個項目對我方有何利益
公司和我的團隊能滿足嗎
競爭態(tài)勢分析:知己知彼
3、探明流程,影響決策
項目評估的方式分析
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型四要素
如何接近決策者:取得成功的關(guān)鍵一步
影響決策:綜合運用資源
4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
決策前后客戶關(guān)注點差異分析及對策
多種準備以防不測:防止競爭對手反撲
后期談判的關(guān)鍵:加速進程與保障利潤
皆大歡喜:平衡多方利益的藝術(shù)
第六章 大客戶銷售創(chuàng)新策略
策略思考:攻守平衡,奇正之道
先發(fā)制人:將對手擠出圈外
正面策略:運用品牌和產(chǎn)品威力
側(cè)翼策略:改變細節(jié)與擴展范圍
細分策略:滲透、時間
學會放棄:節(jié)約資源的正確選擇
個人層面的10條跟進策略選擇
獲取大客戶忠誠的7項法則