成都電話營(yíng)銷話術(shù)課程

多數(shù)企業(yè)在實(shí)施電話銷售時(shí)往往無法達(dá)到理想效果，這主要是因?yàn)槿狈?duì)這種銷售模式的深入研究。問題的根源可以歸結(jié)為兩個(gè)方面：一是企業(yè)未將電話銷售真正視為一種重要渠道，二是電話銷售人員在銷售和溝通技巧上欠缺經(jīng)驗(yàn)。

針對(duì)這些問題，我們特別設(shè)計(jì)了一門課程，將幫助企業(yè)全面了解電話銷售作為一種高效、利潤(rùn)豐厚的銷售模式的重要性。同時(shí)，課程還旨在提升企業(yè)中電話銷售人員的銷售技能和溝通技巧，從而有效提高整體銷售業(yè)績(jī)。

●了解電話銷售人員所必須的基礎(chǔ)素質(zhì)

●掌握電話銷售步驟及技術(shù)分析

●掌握客戶風(fēng)格分型與溝通要點(diǎn)

●掌握在電話中處理異議

●掌握電話成交的基本技術(shù)

●掌握接聽客戶來電咨詢的技巧

第 一 部分: 電話營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)

●電話營(yíng)銷人員需要的精神

●電話營(yíng)銷人員的專業(yè)化

●深度電話營(yíng)銷的特點(diǎn)

●電話禮儀

●語言能力——駕馭聲音的力量

●心理素質(zhì)--成熟的心態(tài)面對(duì)挑戰(zhàn)

●揭開電話銷售神秘面紗

●每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

●天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二部分:電話銷售的基本認(rèn)識(shí)

●銷售是什么

●關(guān)于電話的理念

●電話營(yíng)銷的漏斗原理

●電話營(yíng)銷的日計(jì)劃與目標(biāo)

●電話營(yíng)銷是一種數(shù)字游戲

●電話營(yíng)銷的腳本設(shè)計(jì)

第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式

●客戶性格類型分析

●針對(duì)不同客戶的溝通方式

●客戶的六種基本需求

●不同性格客戶的個(gè)性需求

●不同性格客戶對(duì)壓力的反應(yīng)

●陳述利益和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

●電話中的溝通技巧

●不同類型客戶的溝通要點(diǎn)

第四部分: 電話營(yíng)銷的“天龍八部”

一、話前準(zhǔn)備

●態(tài)度上的準(zhǔn)備

●打電話前的準(zhǔn)備工作

●準(zhǔn)備“目的”

●準(zhǔn)備“問題”

二、確定關(guān)鍵人

●確定關(guān)鍵人的要點(diǎn)

●與其他人員打交道時(shí)可能出現(xiàn)的情況

二、開場(chǎng)白

●開場(chǎng)白的五要素

●吸引力的開場(chǎng)白具備三個(gè)條件

●開場(chǎng)白的幾種技巧

●課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)開場(chǎng)白 四、主題交流

●客戶需求認(rèn)知

●尋找客戶需求

●詢問的重要性

●客戶的回應(yīng)

●有效詢問的方式

●有效詢問的策略

●電話銷售中必須了解的問題

●聆聽技巧

●根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品

●客戶反應(yīng)及對(duì)話策略

五、電話成交技巧

●達(dá)成約定的要點(diǎn)

●促成的時(shí)機(jī)

●客戶購(gòu)買信號(hào)的判別

●促成成交的幾種方法

六、結(jié)束通話

●結(jié)束通話的信號(hào)判別

●結(jié)束通話的步驟

七、拒絕處理

●客戶拒絕的本質(zhì)

●常見的拒絕點(diǎn)

●接觸客戶拒絕的方式

●判斷真假拒絕

●拒絕處理的方法

●幾種常見的拒絕情形及處理

●如何進(jìn)行價(jià)格談判

八、客戶關(guān)系維護(hù)

●客戶情感發(fā)展的四個(gè)階段

●如何在電話中增進(jìn)客戶情感

●訂單后的跟進(jìn)電話

●與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的八種工具

第五部分: 來電咨詢接聽技巧

●接聽電話的準(zhǔn)備工作

●接聽電話的時(shí)間分析

●如何快速成交來電咨詢客戶

●我們?nèi)绾翁幚韥黼娮稍兛蛻?

●分析呼入電話對(duì)方心理及采取的對(duì)策

●聽、說、問

●呼入電話溝通的8個(gè)要求

●及時(shí)了解客戶的全面信息

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多業(yè)務(wù)人員在電話中沒有意識(shí)去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識(shí)。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶目前面臨的問題，從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。