賬款催收方法技巧培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-09-18
為什么不回款?為什么不完款?為什么給別人回了沒有給你回? 如何有效的回款還不傷及客情關系?如何縮短完款周期?如何杜絕呆賬死賬? 如何構建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞? 如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等,不同的客戶群體進行催收? 如何安全的收回百催不回的客戶賬款? 如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關系? ... 本課程為你一一解答以上問題。
為什么不回款?為什么不完款?為什么給別人回了沒有給你回?
如何有效的回款還不傷及客情關系?如何縮短完款周期?如何杜絕呆賬死賬?
如何構建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞?
如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等,不同的客戶群體進行催收?
如何安全的收回百催不回的客戶賬款?
如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關系?
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本課程為你一一解答以上問題。
賬款催收培訓課程介紹
賬款催收培訓內容
第 一 部分:銷售回款才是硬道理
一、 賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略
1、思考:賬款催收是誰在催收?業(yè)務0R財務?
2、中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對
3、客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策
4、回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖(商業(yè)性質與法律性質的兩種解決辦法)
表格:應收賬款賬齡分析與催收表
二、 客戶欠款常見的5種方式及應對策略
1、賴:“賴”的原因分析與應對
2、拖:“能不給就不給,能先不給就先不給”的應對策略
3、斬:“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略
4、套:“套”牢 ?解“套”!
5、懶:“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向
三、 賬款催收流程與落地實操
1、賬款催收的9大基本原則與5大關鍵
2、常見5種客戶類型及應對策略
3、客戶拖欠的6種形式及應對策略
4、應對客戶拖欠的5字真言
第二部分:賬款催收前的分析與準備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、做好內部控制,為回款打好基礎
表格:應收賬款管理辦法
二、 防止客戶欠款的6個方法
1、簽字畫押
2、同船共渡
三、 完善銷售欠款催收流程與計劃
1、銷售人員回款前的10大事先準備
2、回款過程中要小心的四個陷阱
3、合適的催收時間
4、耐心守候
實戰(zhàn)工具:回款計劃統(tǒng)計分析表(某公司的客戶賬款催收程序圖)
第三部分:賬款催收的止損型談判
一、 因企因人而異的催收談判
1. 止損型談判的目標確定與可行性分析
2. 需求是談判發(fā)生的條件,博弈是不斷變化的談判過程
3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏?如何主導談判?
4. 談判中的信息處理,如何尋找籌碼,籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5. 賬款催收前的7要素分析:風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系
二、 止損型談判的技巧
摸底后談判開局,了解并改變對方想法成功收回賬款
試水溫,預留讓步空間
分析客戶信號并判斷提出催款的*時機
談判背后的心理博弈策略
走馬換將與與疲憊策略,運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
堅守原則,掌握提出回款前、中、后的方法
賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析:賬款催收的視頻分析
第四部分:賬款催收的實戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時的應對要領和技巧
1、定期拜訪,掌握流水
2、名正言順,大膽收賬
二、銷售回款實戰(zhàn)方法與案例分析
函件:**二三封,范本示例
傳真:如果債務方在國外,應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
電話:電話追賬的使用率是**的
面訪:面訪的6種情景及應對
三、 賬款催收的10條戰(zhàn)術
四、 賬款催收的6個原則10大技巧
案例:催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進行分析探討