成交溝通談判培訓(xùn)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-08-22
?溝通與談判并不只是存在于談判桌前,而是貫穿日常生活的各個(gè)角落。不論在上下級(jí)之間還是家人之間,良好的溝通談判能力都是無處不在的關(guān)鍵。它不僅是生活工作的潤(rùn)滑劑,更是職業(yè)發(fā)展的助力器。然而,我們必須明確一點(diǎn),溝通絕不是簡(jiǎn)單的會(huì)說話,談判也不僅僅是拍桌子。真正建立良好溝通能力的關(guān)鍵在于傾聽和提問的技巧。
溝通與談判并不只是存在于談判桌前,而是貫穿日常生活的各個(gè)角落。不論在上下級(jí)之間還是家人之間,良好的溝通談判能力都是無處不在的關(guān)鍵。它不僅是生活工作的潤(rùn)滑劑,更是職業(yè)發(fā)展的助力器。然而,我們必須明確一點(diǎn),溝通絕不是簡(jiǎn)單的會(huì)說話,談判也不僅僅是拍桌子。真正建立良好溝通能力的關(guān)鍵在于傾聽和提問的技巧。
為了提升學(xué)員的溝通能力,本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論,秉持實(shí)戰(zhàn)實(shí)效和實(shí)用性原則。我們根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),利用有限的時(shí)間,精煉課程內(nèi)容,從溝通談判**基礎(chǔ)的邏輯出發(fā),深入探討核心知識(shí),設(shè)計(jì)出一整套可行的溝通能力提升體系。我們將幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)提高銷售溝通能力、沖突應(yīng)對(duì)能力等關(guān)鍵技能。
為了確保學(xué)員能夠真正將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中,我們將結(jié)合大量現(xiàn)場(chǎng)演練。**實(shí)際操作,學(xué)員們將更好地運(yùn)用所學(xué)知識(shí),并使之成為他們的真正技能。我們致力于讓學(xué)員們不僅學(xué)有所獲,更能夠付諸實(shí)踐。一起來探索并提升你的溝通與談判能力吧!
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銷售課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一篇:商務(wù)溝通基礎(chǔ)認(rèn)知
第 一講:數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
1、數(shù)據(jù)的重要性
2、如何獲取信息
1)學(xué)會(huì)搜索
2)借助中間人
3)信息分析+提前演習(xí)
4)現(xiàn)場(chǎng)觀察-如何快速識(shí)人
第二講:讓人記住你
1、從偶遇到久別重逢
2、時(shí)間把握
第三講:讓他/她多說話
1、人什么時(shí)候會(huì)話多
2、稟賦效應(yīng)
第四講:從銷售到顧問
1、醫(yī)院和藥店的區(qū)別
2、如何提升自己的價(jià)值感
演練:讓人記住你
第二篇:商務(wù)溝通技能
導(dǎo)入篇:為什么你溝通的效果會(huì)不好?
場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(**部分)
思考:他做錯(cuò)了什么?——溝通中的常見誤區(qū)
公式:銷售溝通信任公式
總結(jié):組成成功溝通的三大要素
**講:“問”-如何利用提問達(dá)到你的溝通目標(biāo)?
思考:?jiǎn)枮槭裁粗匾?
導(dǎo)入:獲取客戶需求
明確:什么是真實(shí)的需求
工具:聽力三角形
一、基礎(chǔ)二法
方法1:“無心之問”法
方法2:“笨學(xué)生”法
二、思路(顧問式銷售思維*)
1、認(rèn)知——情景性(Situation)問題、探究性(Problem)問題、暗示性(Implication)問題、解決性(Need-Payoff)問題
2、應(yīng)用——兩大方法(還原法、映射法)
場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(第二部分)——他做對(duì)了什么?
三、方法(開放與封閉提問)
1、開放提問的好處
演練:餐廳服務(wù)員的難題
2、開放提問的分類
——橫向提問、縱向提問
總結(jié):?jiǎn)栴}決定答案(經(jīng)典的馬車問題)
分享:四大典型問題
四、如何利用提問提高價(jià)值感
場(chǎng)景導(dǎo)入:《神醫(yī)喜來樂》(第三部分)——他為什么要收錢
1、高階反向應(yīng)用:帶著訂金去談判
分析:提問的其他作用
2、提問的細(xì)節(jié)管理
1)對(duì)等原則:話語量平衡、私密度平衡
2)負(fù)面原則:反直覺詢問法、避免說“不”
思考:如何提問獲取敏感信息
第二講:“聽”-如何傾聽別人才愛說
一、為什么聽比說重要
1、聽的哲學(xué)
2、專注傾聽的好處
1)傾聽的稀缺性
2)聽滿足人的心理需求
思考:“Listening”還是“Hearing”?
3、別做話題“小偷”
二、如何實(shí)現(xiàn)好的傾聽
分享:積極傾聽的四大表現(xiàn)
工具:傾聽檢查表
**步:身體語言
第二步:印證式傾聽
技巧:刺猬式提問技巧、參與進(jìn)來
第三步:記筆記
第四步:不要打斷
第三講:“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問(反饋三種形式)
導(dǎo)入:反饋的重要性
形式1:逐字反饋
形式2:同義轉(zhuǎn)述
形式3:偷換概念
現(xiàn)場(chǎng)演練:沖突應(yīng)對(duì)
營(yíng)銷應(yīng)用:從功能價(jià)值到情感價(jià)值
場(chǎng)景應(yīng)用:你為什么不買?
第四講:“說”-如何陳述效果更好(一“心”三“用”)
一、一“心”(場(chǎng)景式銷售思維FABE)
思考:牛排怎么賣?
方法:FABE-產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹四步法
——特點(diǎn)(feature)、優(yōu)勢(shì)(advantage)、益處(Benefit)、證據(jù)(Evidence)
演練:向我推薦一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)+點(diǎn)評(píng)
進(jìn)階訓(xùn)練:明確客戶要的是什么,掌握話術(shù)
二、三“用”
1用:FCA`s模型
2用:愉悅句式
3用:3F陳述法
三、正面/負(fù)面激勵(lì)
分享:溝通急救包-場(chǎng)景應(yīng)用工具匯總
1、如何應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
2、如何和客戶領(lǐng)導(dǎo)溝通
3、如何約難約的客戶
第三篇:商務(wù)溝通應(yīng)對(duì)拒絕技能
**講:心態(tài)調(diào)整
1、客戶比你先感覺到你的放棄
2、如何看待客戶說不
3、客戶的“不”意味著什么
第二講:應(yīng)對(duì)拒絕雙循環(huán)技法
一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見六“要”
二、外循環(huán)三步法
第1步:重建關(guān)系
——Say "Yes,but"
第2步:找出問題
第3步:回答問題
三、內(nèi)循環(huán)六大心法
心法1:坐下來
思考:如何坐不好
方法:45度角規(guī)律法
心法2:三明治溝通法
心法3:展示證據(jù)
心法4:決不讓步
心法5:如何讓步
心法6:收尾問題
秘密武器:LPFSA
現(xiàn)場(chǎng)演練:角色扮演
場(chǎng)景1:如何應(yīng)對(duì)拒絕
場(chǎng)景2:如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶
場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售技巧提升教練
王繼紅老師
曾任:TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任:KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理
曾任:樂華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理
曾任:本鈴車業(yè)科技|營(yíng)銷總經(jīng)理
曾主導(dǎo)30 家企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定,助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增:TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車年銷突破16萬輛、臺(tái)邦電動(dòng)車月銷突破2萬輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等...
成交營(yíng)銷體系建設(shè)導(dǎo)師
高鵬老師
曾任:華潤(rùn)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)總監(jiān)
暢銷書《成交—應(yīng)用影響力引爆營(yíng)銷》作者
品牌課程《成交®營(yíng)銷》版權(quán)導(dǎo)師
10年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任華潤(rùn)集團(tuán)明星銷售、銷售主管、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)(分管銷售、產(chǎn)品、品牌團(tuán)隊(duì))崗位,擅長(zhǎng)圍繞“成交“營(yíng)銷體系建設(shè)、以客戶為中心的成交型市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)、以提升產(chǎn)品銷量為核心的成交型銷售落地、職業(yè)化營(yíng)銷能力綜合提升...
實(shí)戰(zhàn)派銷售團(tuán)隊(duì)管理教練
丁俊懿老師
曾任:聯(lián)想集團(tuán)行業(yè)大客戶經(jīng)理
曾任:港灣網(wǎng)絡(luò)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
《銷售與管理》雜志特約撰稿人
有多年的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)主要專注于銷售團(tuán)隊(duì)管理、組織運(yùn)營(yíng)管理模式創(chuàng)新的研究與培訓(xùn)。理論基礎(chǔ)扎實(shí),底蘊(yùn)背景深厚,實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富,為多家公司進(jìn)行企業(yè)管理咨詢,訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì),提升中高層管理能力,制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,提升銷售技能,并作為長(zhǎng)期咨詢顧問,幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題...
免費(fèi)體驗(yàn)課開班倒計(jì)時(shí)
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