長春店長培訓(xùn)課程

店長是一個店的靈魂，是領(lǐng)頭羊，店長的工作能力及領(lǐng)導(dǎo)能力，直接影響整個店的業(yè)績，對店長的認(rèn)識很明確——店長，就是一個店的管理者。

店長需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針。執(zhí)行公司的品牌策略，全力發(fā)揮店長的職能。

第 一 部分: 店長管理能力提升---門店管理實(shí)務(wù)

一：店長管理基本內(nèi)容：

●落實(shí)目標(biāo)，完成銷售

●客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)

●商品和財(cái)務(wù)安全

●售后服務(wù)

●客戶投訴處理

●外聯(lián)協(xié)調(diào)

●會議和培訓(xùn)

●促銷宣傳

●經(jīng)營管理建議

二：銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成

1:銷售計(jì)劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查

1）年度計(jì)劃與分解

2）月度計(jì)劃與分解

3）門店工作日志

3：門店會議：早會，晚會，總結(jié)會如何召開

三:終端現(xiàn)場管理

1）基本原理釋義    

2）商品物料分類

3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用

4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則

5）商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)

6）節(jié)假日門店氛圍營造

1）各種手段和形式

2）實(shí)施要領(lǐng)

第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長工作職責(zé)

三、店長每日工作內(nèi)容與流程

四、店長管理分享

第三部分:如何建設(shè)專賣店高績效團(tuán)隊(duì)

1. 門店團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：定方向、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化

2. 高效門店團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)

3. 建設(shè)高效門店團(tuán)隊(duì)的8大步驟

4. 組建高績效門店團(tuán)隊(duì)的6大要素

5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—*團(tuán)隊(duì)如何工作？

6. 團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài)

第四部分：專賣店團(tuán)隊(duì)間管理溝通的原則與技巧

1. 跨店面溝通的要點(diǎn)-尊重與欣賞

2. 如何與平級進(jìn)行溝通

3. 如何與上級溝通

4. 如何與下級溝通

5. 溝通能夠風(fēng)格測試與講解

6. 如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通

第五部分：門店店長的有效激勵的技巧

員工激勵的操作技巧

●如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？

●中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機(jī)特征是什么？

●現(xiàn)場管理者如何激勵下屬？

●優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？

●有效分派工作----讓自己解放出來

●為何要分派？

●分派工作有哪些步驟？

●榜樣激勵

●目標(biāo)激勵

●授權(quán)激勵

●感情激勵

第六部分: 門店銷售之六脈神劍

**式 : 吸引客人

●店里沒有客人的時(shí)候，我們在做什么？

●導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

●正確的動作:忙碌準(zhǔn)備

●導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

●打開心扉：迎賓留住

●留住客戶的黃金時(shí)間

●留住客戶的理性因素和情感因素

●辨別哪些是閑逛的客人？

●對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

●尋找機(jī)會接近客戶

●哪些是接近客戶的錯誤動作？

●客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場方式

●塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個原則

●客戶買的是什么？

●我們賣的又是什么？

●深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

●為產(chǎn)品增加更多的附加值

●錯誤的開場語言？

●開場技巧一：新款開場

●開場技巧二：熱銷開場

●開場技巧三：*性開場

●開場技巧四：促銷開場

●開場技巧五：贊美開場

●開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

●銷售就是發(fā)問——需求

●什么是客戶的買點(diǎn)？

●什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

●多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？

●充分照顧和他一起逛店的其他人

●激發(fā)客戶需求的三種方式

●問簡單的問題、

●多問開放式問題；

●問出客戶的需求；

●問客人關(guān)于“需求”的問題

●記住:問題不要一個接一個

●導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？

●導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣

●導(dǎo)購如何和客戶套感情

●“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

●讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

●忌諱推薦過多的商品

●別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

●介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

●介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

●如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

●幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

●如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

●如何化解客戶矛盾和異議

●客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

●顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

●顧客對價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

●客戶對服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？

●客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？

●客戶對款式不滿時(shí)怎么辦？

●處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

快速成交

●導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備

●成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

●成交高于一切，沒有成交就等于零；

●成交時(shí)機(jī)的把握

●客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

●成交時(shí)間的關(guān)鍵動作有哪些

●成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？