朔州銷售培訓(xùn)班

成功絕非偶然，成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計，銷售工作中，20%的人業(yè)績突出，50%的人業(yè)績平平，25%的人堅持不下去，只有不到5%的人能成為頂 級的銷售員。

仔細(xì)研究頂 級級銷售員，你會發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn)，他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物，銷售業(yè)績一騎絕塵，常常占據(jù)半匹江山（業(yè)績往往比第二名與第三名的總和還多），同時個人**銷售記錄保持也會長達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。

怎樣成為這5%的頂 級 Sales?

頂 級 Sales=天賦+夢想+動機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧

天賦：你對市場、客戶的敏感程度如何，冥冥之中能否找到方向？

夢想：人生頂 級的抱負(fù)是什么？怎樣扣動心靈扳機(jī)，讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒？

動機(jī)：敬畏客戶，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，才會贏得客戶的持續(xù)下單和對你的尊敬。

潛質(zhì)：頂 級 Sales的素質(zhì)模型和勝任能力，快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊？

意志：公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際，你是意志力將決定**后的勝負(fù)。

技巧：掌握方法和技巧，善于調(diào)動資源，學(xué)會借力，銷售業(yè)績將會事半功倍。

也許有同學(xué)會問，我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行，為何成不了頂 級 Sales呢？

答案是還沒有掌握到精髓，只學(xué)到到表象，還未理解本質(zhì)，更沒有深度思考，打通底層邏輯，上升到方法論。

第 一 講：扣動心靈扳機(jī)，點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火

【現(xiàn)狀分析】：銷售人員難招，優(yōu)秀的銷售人員難留；老業(yè)務(wù)激情褪去，安全現(xiàn)狀；新業(yè)務(wù)缺乏毅力，容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力？如何讓營銷人員“嗷嗷叫”？

1、巔峰心態(tài)激情燃燒

1）如何長期保持巔峰心態(tài)，在逆境中如何谷底反彈？

2）面對身邊人的“雜音”，如何靜下心來不被打擾？

3）成功人士的心智模式

2、心智錘煉每日精進(jìn)

1）設(shè)置階段性的目標(biāo)，并為之奮斗（30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo)）

2）做一個讓人舒服的人，別人才會幫你（讓客戶看到他當(dāng)年的影子）

3）拜**的老師，做**的學(xué)生（認(rèn)識自己不足，缺哪項補(bǔ)那項）

4）改變不良習(xí)慣，刻意訓(xùn)練自己

第二講：發(fā)掘銷售潛能，自我驅(qū)動創(chuàng)造卓越

【現(xiàn)狀分析】：俗話說“三歲看大，七歲看老”，**素質(zhì)模型識別銷售潛質(zhì)，選出狼崽，企業(yè)只需提供適合生存的土壤，他們將會基因突變，騰空而起。

1、銷售*的素質(zhì)模型

1）主動性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅韌性

?工具：如何選拔狼性營銷人員？

2、銷售*必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)

1）目標(biāo)分解的方法

2）高行動力，今日事今日畢

3）時間管理策略

4）如果目標(biāo)沒有達(dá)成，請從以下方面審視自己：

客戶是否精準(zhǔn)？

客戶分類是否正確？

是否完成A類目標(biāo)客戶的預(yù)約？

是否了解客戶的真實(shí)需求？

產(chǎn)品價值有沒有講清楚？

客情關(guān)系是否到位？

有無有效逼單？

精神狀態(tài)是否有激情，能否感染客戶？

銷售技能有待提升

第三講：掌握銷售技巧，助力業(yè)績一騎絕塵

【現(xiàn)狀分析】：普通銷售與*銷售的區(qū)別就是：普通銷售只會把水燒到90℃，**后折戟沉沙（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候），而*銷售總會將水燒開，努力到拼盡全力，拼搏到感動自己，**后為客戶創(chuàng)造了價值并贏得尊敬。

1、精準(zhǔn)客戶才是簽約的法寶

1）衡量精準(zhǔn)客戶的三大條件

2）精準(zhǔn)客戶到哪里去找？

產(chǎn)出：精準(zhǔn)客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識別客戶性格？

1）九型人格與溝通之道

2）**公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷

3）**身邊人了解

4）**現(xiàn)場“三察三泡”識別

3、如何說服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶？

1）關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)

2）關(guān)鍵人物的影響力

3）關(guān)鍵人物核心訴求（利益、名譽(yù)、方案、資源）

案例：阿里業(yè)務(wù)員如何說服鎮(zhèn)長介紹業(yè)務(wù)的？

4、**次見面，如何挖掘客戶的真實(shí)需求和購買欲望？

1）有效提問，了解客戶現(xiàn)狀，滿意與不滿意的地方？

2）弄清客戶的決策流程與**決策人

3）做好投入產(chǎn)出比分析，價值數(shù)據(jù)化

產(chǎn)出：需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對策

5、你面見的第二或第三KP，怎樣讓他引薦見到**KP？

1）名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”，怎樣識別他是不是真KP？

2）有效識別抗拒點(diǎn)的真假？

3）怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話？

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦**終決策者的話術(shù)

6、目標(biāo)客戶分類：如何判斷客戶會在多長時間簽單？

1）A類（一周內(nèi)簽單，客戶在做價值認(rèn)證，比如到底選那一款？）

2）B類（15天內(nèi)簽單，見到第二KP，比較認(rèn)可）

3）C類（30天內(nèi)簽單，見到第三KP，需要內(nèi)部討論）

4）D類（暫時不考慮，未來有需求）

產(chǎn)出：說服第二或第三KP引薦**終決策者的話術(shù)

7、做足準(zhǔn)備，提高談判能力，銷售高手如何有效逼單？

1）敢于要求，不要怕把客戶逼死了

2）了解客戶顧慮，現(xiàn)場一起解決

3）價值數(shù)據(jù)化，*計算投入產(chǎn)出比

4）利用活動、促銷政策，過了這一村沒有那一店

5）即使逼單不成，也要弄清問題所在

產(chǎn)出：現(xiàn)場逼單話術(shù)

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶？

1）研究競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，找到突破口

2）研究客戶的致命痛點(diǎn)，給出解決方案

產(chǎn)出：研究競爭對手和客戶的策略工具包

案例分析：你跟進(jìn)了大半年的客戶，突然得知今天與競爭對手簽約，明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦？有無翻盤的機(jī)會？怎么翻盤？

9、業(yè)績倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破

1）市場規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場

2）找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競爭策略、客戶策略

3）團(tuán)隊配合：領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊分工

第四講：還原銷售場景，銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

【現(xiàn)狀分析】：面對客戶的異議，未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”，說得越多暴露越多，**后失去主動權(quán)被動跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議，掌握銷售話術(shù)是**有效的手段之一。

1）價格太貴的應(yīng)對策略

2）留下資料回去等消息的應(yīng)對策略

3）需要考慮的應(yīng)對策略

4）需要找人商量的應(yīng)對策略

5）客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對策略

6）超出預(yù)算的應(yīng)對策略

7）有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對策略

8）當(dāng)你服務(wù)到*，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對策略