朔州銷售培訓(xùn)班
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-04-06
成功絕非偶然,成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計,銷售工作中,20%的人業(yè)績突出,50%的人業(yè)績平平,25%的人堅持不下去,只有不到5%的人能成為頂 級的銷售員。
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銷售培訓(xùn)
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成功絕非偶然,成為銷冠也非一蹴而就。據(jù)統(tǒng)計,銷售工作中,20%的人業(yè)績突出,50%的人業(yè)績平平,25%的人堅持不下去,只有不到5%的人能成為頂 級的銷售員。
仔細(xì)研究頂 級級銷售員,你會發(fā)現(xiàn)他們身上的諸多閃光點(diǎn),他們是從優(yōu)秀走向卓越的代表人物,銷售業(yè)績一騎絕塵,常常占據(jù)半匹江山(業(yè)績往往比第二名與第三名的總和還多),同時個人**銷售記錄保持也會長達(dá)數(shù)年甚至數(shù)十年。
怎樣成為這5%的頂 級 Sales?
頂 級 Sales=天賦+夢想+動機(jī)+潛質(zhì)+意志+技巧
天賦:你對市場、客戶的敏感程度如何,冥冥之中能否找到方向?
夢想:人生頂 級的抱負(fù)是什么?怎樣扣動心靈扳機(jī),讓心中那團(tuán)火熊熊燃燒?
動機(jī):敬畏客戶,持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值,才會贏得客戶的持續(xù)下單和對你的尊敬。
潛質(zhì):頂 級 Sales的素質(zhì)模型和勝任能力,快速區(qū)分是戰(zhàn)狼還是綿羊?
意志:公司戰(zhàn)略大致正確、戰(zhàn)術(shù)切合實(shí)際,你是意志力將決定**后的勝負(fù)。
技巧:掌握方法和技巧,善于調(diào)動資源,學(xué)會借力,銷售業(yè)績將會事半功倍。
也許有同學(xué)會問,我工作中也按上述內(nèi)容進(jìn)行,為何成不了頂 級 Sales呢?
答案是還沒有掌握到精髓,只學(xué)到到表象,還未理解本質(zhì),更沒有深度思考,打通底層邏輯,上升到方法論。
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銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:扣動心靈扳機(jī),點(diǎn)燃內(nèi)心那一團(tuán)火
【現(xiàn)狀分析】:銷售人員難招,優(yōu)秀的銷售人員難留;老業(yè)務(wù)激情褪去,安全現(xiàn)狀;新業(yè)務(wù)缺乏毅力,容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力?如何讓營銷人員“嗷嗷叫”?
1、巔峰心態(tài)激情燃燒
1)如何長期保持巔峰心態(tài),在逆境中如何谷底反彈?
2)面對身邊人的“雜音”,如何靜下心來不被打擾?
3)成功人士的心智模式
2、心智錘煉每日精進(jìn)
1)設(shè)置階段性的目標(biāo),并為之奮斗(30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標(biāo))
2)做一個讓人舒服的人,別人才會幫你(讓客戶看到他當(dāng)年的影子)
3)拜**的老師,做**的學(xué)生(認(rèn)識自己不足,缺哪項補(bǔ)那項)
4)改變不良習(xí)慣,刻意訓(xùn)練自己
第二講:發(fā)掘銷售潛能,自我驅(qū)動創(chuàng)造卓越
【現(xiàn)狀分析】:俗話說“三歲看大,七歲看老”,**素質(zhì)模型識別銷售潛質(zhì),選出狼崽,企業(yè)只需提供適合生存的土壤,他們將會基因突變,騰空而起。
1、銷售*的素質(zhì)模型
1)主動性
2)概念思念
3)成就導(dǎo)向
4)影響力
5)堅韌性
?工具:如何選拔狼性營銷人員?
2、銷售*必備的綜合能力
1)策劃能力
2)溝通能力
3)激勵能力
4)培訓(xùn)能力
5)開拓能力
3、目標(biāo)分解-向卓越目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)
1)目標(biāo)分解的方法
2)高行動力,今日事今日畢
3)時間管理策略
4)如果目標(biāo)沒有達(dá)成,請從以下方面審視自己:
客戶是否精準(zhǔn)?
客戶分類是否正確?
是否完成A類目標(biāo)客戶的預(yù)約?
是否了解客戶的真實(shí)需求?
產(chǎn)品價值有沒有講清楚?
客情關(guān)系是否到位?
有無有效逼單?
精神狀態(tài)是否有激情,能否感染客戶?
銷售技能有待提升
第三講:掌握銷售技巧,助力業(yè)績一騎絕塵
【現(xiàn)狀分析】:普通銷售與*銷售的區(qū)別就是:普通銷售只會把水燒到90℃,**后折戟沉沙(關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)差一點(diǎn)火候),而*銷售總會將水燒開,努力到拼盡全力,拼搏到感動自己,**后為客戶創(chuàng)造了價值并贏得尊敬。
1、精準(zhǔn)客戶才是簽約的法寶
1)衡量精準(zhǔn)客戶的三大條件
2)精準(zhǔn)客戶到哪里去找?
產(chǎn)出:精準(zhǔn)客戶畫像與尋找策略
2、如何快速識別客戶性格?
1)九型人格與溝通之道
2)**公司網(wǎng)站、企業(yè)文化判斷
3)**身邊人了解
4)**現(xiàn)場“三察三泡”識別
3、如何說服關(guān)鍵人物幫你介紹客戶?
1)關(guān)鍵人物的需求點(diǎn)、困擾點(diǎn)
2)關(guān)鍵人物的影響力
3)關(guān)鍵人物核心訴求(利益、名譽(yù)、方案、資源)
案例:阿里業(yè)務(wù)員如何說服鎮(zhèn)長介紹業(yè)務(wù)的?
4、**次見面,如何挖掘客戶的真實(shí)需求和購買欲望?
1)有效提問,了解客戶現(xiàn)狀,滿意與不滿意的地方?
2)弄清客戶的決策流程與**決策人
3)做好投入產(chǎn)出比分析,價值數(shù)據(jù)化
產(chǎn)出:需求挖掘話術(shù)、數(shù)據(jù)化、準(zhǔn)備與對策
5、你面見的第二或第三KP,怎樣讓他引薦見到**KP?
1)名片上的職務(wù)是“聯(lián)合創(chuàng)始人”,怎樣識別他是不是真KP?
2)有效識別抗拒點(diǎn)的真假?
3)怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話?
產(chǎn)出:說服第二或第三KP引薦**終決策者的話術(shù)
6、目標(biāo)客戶分類:如何判斷客戶會在多長時間簽單?
1)A類(一周內(nèi)簽單,客戶在做價值認(rèn)證,比如到底選那一款?)
2)B類(15天內(nèi)簽單,見到第二KP,比較認(rèn)可)
3)C類(30天內(nèi)簽單,見到第三KP,需要內(nèi)部討論)
4)D類(暫時不考慮,未來有需求)
產(chǎn)出:說服第二或第三KP引薦**終決策者的話術(shù)
7、做足準(zhǔn)備,提高談判能力,銷售高手如何有效逼單?
1)敢于要求,不要怕把客戶逼死了
2)了解客戶顧慮,現(xiàn)場一起解決
3)價值數(shù)據(jù)化,*計算投入產(chǎn)出比
4)利用活動、促銷政策,過了這一村沒有那一店
5)即使逼單不成,也要弄清問題所在
產(chǎn)出:現(xiàn)場逼單話術(shù)
8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶?
1)研究競爭對手的薄弱環(huán)節(jié),找到突破口
2)研究客戶的致命痛點(diǎn),給出解決方案
產(chǎn)出:研究競爭對手和客戶的策略工具包
案例分析:你跟進(jìn)了大半年的客戶,突然得知今天與競爭對手簽約,明天就要付款。你準(zhǔn)備怎么辦?有無翻盤的機(jī)會?怎么翻盤?
9、業(yè)績倍增-從“點(diǎn)”的突擊到“面”的突破
1)市場規(guī)劃-區(qū)域劃分、聚集行業(yè)、定位主戰(zhàn)場
2)找準(zhǔn)策略-產(chǎn)品策略、競爭策略、客戶策略
3)團(tuán)隊配合:領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊分工
第四講:還原銷售場景,銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
【現(xiàn)狀分析】:面對客戶的異議,未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”,說得越多暴露越多,**后失去主動權(quán)被動跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議,掌握銷售話術(shù)是**有效的手段之一。
1)價格太貴的應(yīng)對策略
2)留下資料回去等消息的應(yīng)對策略
3)需要考慮的應(yīng)對策略
4)需要找人商量的應(yīng)對策略
5)客戶太貪婪,一味索取的應(yīng)對策略
6)超出預(yù)算的應(yīng)對策略
7)有了喜歡的品牌或供應(yīng)商,不想更換的應(yīng)對策略
8)當(dāng)你服務(wù)到*,客戶就是不買(轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品)的應(yīng)對策略
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