廣安大客戶銷售培訓

被譽為“全球第 一CEO”的原通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并提高訂單贏率。這也是銷售的**境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。

第 一 問：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點

周期長，意見多，難控制，決策慢

第二問：知道我的位置在哪？

1、 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認 工具：*與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三問：究竟誰說的算？

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a、拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c、什么樣的人會是拍板者

d、拍板者關(guān)心什么  

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a、遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b、守門員迷之自信的特點

c、與之打交道的注意事項

d、技術(shù)者會關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a、遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用者

b、需求部門的重要性

c、如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

a、Coach的標準與作用  

b、Coach的種類

c、如何發(fā)現(xiàn)coach

d、如何培養(yǎng)coach  

e、如何保護coach

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四問：不同的溝通風格，如何應對？

1、PDP在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略  工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動

第五問：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

打平局  案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

半途而入

預算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預算的約束

停止不進

兩三個死敵

領(lǐng)導支持對手案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

臨時換人

低價攪局

見縫插針案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池

第六問：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

a、產(chǎn)品介紹法

b、對比分析法

c、標桿案例法

d、參觀考察法

e、數(shù)據(jù)分析法

工具：標桿案例呈現(xiàn)模板

3、 產(chǎn)品介紹的法則

a、FABE法則（產(chǎn)品思維）

b、SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

總結(jié)：復盤改善與行動計劃