廣安大客戶銷售培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-04-06
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎? 我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
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被譽為“全球第 一CEO”的原通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過:“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理:如果我們所做的一切是使客戶更加成功,不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復雜的市場,企業(yè)營銷如何勝出?解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷,轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源,致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程,擔當顧問而不只是做推銷,提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的,如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴,并提高訂單贏率。這也是銷售的**境界——成為客戶的顧問,協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南,實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析,客戶需求調(diào)查,產(chǎn)品方案制定,訂單交易達成,實施過程管理及客戶關(guān)系維護,提供解決方案式銷售的路徑圖。
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第 一 問:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
第二問:知道我的位置在哪?
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:*與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三問:究竟誰說的算?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a、拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么
3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術(shù)者會關(guān)心什么?
4、 使用者(UB)
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護coach
工作坊:產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach,客戶決策鏈分析表
第四問:不同的溝通風格,如何應對?
1、PDP在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
練習:帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動
第五問:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領(lǐng)導支持對手案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
工作坊:制作出企業(yè)的真實銷售資源池
第六問:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做?
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a、產(chǎn)品介紹法
b、對比分析法
c、標桿案例法
d、參觀考察法
e、數(shù)據(jù)分析法
工具:標桿案例呈現(xiàn)模板
3、 產(chǎn)品介紹的法則
a、FABE法則(產(chǎn)品思維)
b、SPAR法則(場景思維)
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
練習:分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品
總結(jié):復盤改善與行動計劃
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