黃山解決方案式銷售培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-04-06
被譽(yù)為“全球第 一CEO”的原通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò):“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理:如果我們所做的一切是使客戶更加成功,不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?!泵鎸?duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng),企業(yè)營(yíng)銷如何勝出?解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷,轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源,致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
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銷售培訓(xùn)
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被譽(yù)為“全球第 一CEO”的原通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò):“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理:如果我們所做的一切是使客戶更加成功,不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng),企業(yè)營(yíng)銷如何勝出?解決方案式銷售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷,轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源,致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程,擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷,提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的,如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴,并*限度提高訂單贏率。這也是銷售的**境界——成為客戶的顧問(wèn),協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南,實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,客戶需求調(diào)查,產(chǎn)品方案制定,訂單交易達(dá)成,實(shí)施過(guò)程管理及客戶關(guān)系維護(hù),提供解決方案式銷售的路徑圖。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、營(yíng)銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣,而是懷著有益于客戶的想法,做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上,銷售是為客戶解決問(wèn)題,雪中送炭,拾遺補(bǔ)缺,或錦上添花。
1.深度營(yíng)銷路徑——以價(jià)值銷售為導(dǎo)向
1)聚焦客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注,提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過(guò)程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴,致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4)銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
1)收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源,界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3)帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶,提供對(duì)策、資源和幫助
4)銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表
二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員,做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō),眼里只有產(chǎn)品,后者則很會(huì)問(wèn),關(guān)注客戶問(wèn)題。
1.客戶需求調(diào)查——*顧問(wèn)技術(shù)
1)*銷售定律:需求是“問(wèn)”出來(lái)的——
2)了解現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問(wèn)題或難點(diǎn)揭示影響,引導(dǎo)客戶對(duì)解決問(wèn)題的需求和行動(dòng)
3)銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
2.客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1)3類人需求模型:業(yè)務(wù)商機(jī)深度發(fā)掘——
2)客戶的客戶(商業(yè)性需求),客戶的對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)性需求),客戶的企業(yè)(運(yùn)營(yíng)性需求)
3)銷售工具箱——客戶需求分析表
三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶**關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案,實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
1.產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案,實(shí)現(xiàn)客戶利益
2)3大企業(yè)利益:解決客戶的“3類人”問(wèn)題
3)5種個(gè)人利益:信任、工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4)銷售工具箱——解決方案制定表
2.產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1)提供專業(yè)呈現(xiàn),表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài),促使客戶接受
2)與客戶有更多接觸機(jī)會(huì),增加粘性和訂單贏率
3)項(xiàng)目越大,產(chǎn)品越復(fù)雜,提案營(yíng)銷就越重要
4)銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板
四、行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈,銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn),去現(xiàn)場(chǎng),對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1.焦點(diǎn)人物對(duì)策——銷售策略研究制定
1)尋找接納者,收集客戶信息,開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)
2)對(duì)接不滿者,發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決意愿
3)爭(zhēng)取權(quán)力者,呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值,獲得支持
4)銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板
2.訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1)銷售訪談四種結(jié)果:成交、進(jìn)展、拖延、失敗
2)客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí):認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3)做好實(shí)施過(guò)程管理,致力于服務(wù)營(yíng)銷
4)銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表
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