定西銷售策略培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-04-06
有的客戶關(guān)系粘性差,高層客戶關(guān)系薄弱?如何辦? 銷售員所遇到的客戶,經(jīng)常是麻煩問題一大堆?如何辦? 銷售人員跟進客戶兩三年,口水都說干了,就是一直無法達成合作?怎么辦? 因為談判經(jīng)驗不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒有得到?怎么辦?
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銷售培訓(xùn)
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有的客戶關(guān)系粘性差,高層客戶關(guān)系薄弱?如何辦?
銷售員所遇到的客戶,經(jīng)常是麻煩問題一大堆?如何辦?
銷售人員跟進客戶兩三年,口水都說干了,就是一直無法達成合作?怎么辦?
因為談判經(jīng)驗不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒有得到?怎么辦?
有的銷售員很努力、很辛苦,但就是一直出不了業(yè)績?到底是哪里做錯了?
有的客戶明明有產(chǎn)品需求,也有選擇我們合作的意向,但**終還是選擇你的競爭對手?原因到底在哪?
以上問題你也許正在困惑,但是這些問題,其他的團隊已經(jīng)解決,答案就在下面的課程中。
銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦
銷售課程介紹
銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、業(yè)績倍增的增長發(fā)力點
1.業(yè)績增長點之新產(chǎn)品
2.業(yè)績增長點之新渠道和客戶
3.業(yè)績增長點之市場區(qū)域
4.業(yè)績增長點之市場質(zhì)量
5.業(yè)績增長點之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化
6.業(yè)績增長點之樣板市場的培養(yǎng)
7.業(yè)績增長點之團隊管理執(zhí)行力
8.業(yè)績增長點之客戶管理精細(xì)化
9.業(yè)績增長點之會議營銷和活動
10.業(yè)績增長點之加強市場基本功
11.業(yè)績增長點之價格體系維護
12.業(yè)績增長點之知己知彼向競品要銷量
13.業(yè)績增長點之激活團隊
二、實戰(zhàn)落地銷售策略和工具
1.實戰(zhàn)銷售策略一:新客戶開發(fā)與拜訪
1)誰是新客戶
2)新客戶在哪里
3)新客戶的關(guān)鍵特征
4)新客戶開發(fā)的流程分析
5)新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
6)新客戶拜訪的技巧
7)新客戶拜訪開場技巧
8)新客戶拜訪的策略
9)新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
10)課程現(xiàn)場落地提煉:梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2.實戰(zhàn)銷售策略二:客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對策略
1)八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征
2)如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
3)雙人舞----如何與客戶保持一致
4)如何說服一把手
5)優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
3.實戰(zhàn)銷售策略三:快速打開話題和建立信賴感的十大方法
1)相同背景法
2)熟人法
3)好消息,好建議法
4)贊美法
5)重點印象法
6)禮品法
7)客戶需求回訪法
8)促銷法
9)未接來電法
10)重要事情法
11)課程現(xiàn)場落地提煉:現(xiàn)場寫出自己公司的方法
4.實戰(zhàn)銷售策略四:深挖客戶需求的*策略
1)客戶需求的五個維度
2)準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣
3)如何問出客戶的內(nèi)心真實需求
4)*的實際運用技巧
5)客戶說:我們有固定的合作伙伴,如何破解
6)客戶說:我們用價格便宜的產(chǎn)品,如何破解
7)客戶說:我們暫時不用,不考慮,如何破解
8)課程現(xiàn)場落地提煉:*策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)
5.實戰(zhàn)銷售策略五:客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略
1)誰是決策者
2)誰是使用者
3)誰是技術(shù)把關(guān)者
4)誰是教練
5)決策者的營銷應(yīng)對策略
6)使用者的營銷應(yīng)對策略
7)技術(shù)把關(guān)者的營銷應(yīng)對策略
8)教練的營銷應(yīng)對策略
9)案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤
6.實戰(zhàn)銷售策略六:產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案
1)介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動
2)對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3)塑造產(chǎn)品價值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹
4)一開始就介紹產(chǎn)品*的好處
5)講故事對客戶來說**有說服力
6)讓客戶有參與感的體驗式營銷
7)塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具
8)不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路
9)一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計
10)課程現(xiàn)場落地提煉:我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)
7.實戰(zhàn)銷售策略七:客戶抗拒處理策略和拒絕場景應(yīng)對話術(shù)
1)客戶拒絕的幾個原因
2)銷售人員導(dǎo)致的拒絕
3)客戶自身導(dǎo)致的拒絕
4)客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
5)異議處理的方法
6)抗拒點1:我再考慮一下
7)抗拒點2:我沒時間,太忙了
8)抗拒點3:我感覺你們價格太貴了
9)抗拒點4:暫時不需要,不感興趣
10)抗拒點5:需要時和你聯(lián)系
11)抗拒點6:之前用過,感覺一般
12)抗拒點7:你們再優(yōu)惠一些
13)抗拒點8:別的公司產(chǎn)品比你們好
14)抗拒點9:我沒有那么多的預(yù)算
15)抗拒點10:我要和XXX商量一下
16)抗拒點11:客戶說我不是負(fù)責(zé)人,我做不了主
17)課程現(xiàn)場落地提煉:寫出自己常見客戶抗拒點應(yīng)對話術(shù)
8.實戰(zhàn)銷售策略八:一劍封喉---無處不在的成交策略
1)成交客戶的時機
2)客戶見證成交法
3)高開低走成交法
4)饑餓營銷成交法
5)上門服務(wù)成交法
6)多次嘗試成交法
7)利弊分析成交法
8)專家**成交法
9)選擇型成交法
10)挖痛苦成交法
11)零風(fēng)險成交法
12)定金成交法
13)贊美成交法
14)捆綁成交法
15)體驗成交法
16)好處成交法
17)贈品成交法
18)嘗試成交法
19)課程現(xiàn)場落地提煉:自己公司的成交策略落地運用工具
9.實戰(zhàn)銷售策略九:超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
1)場景營銷;娛樂營銷;拒絕營銷
2)價格營銷;堆積營銷;方案營銷
3)感動營銷;見證營銷;風(fēng)險營銷
4)時間營銷;頻率營銷;痛點營銷
10.實戰(zhàn)銷售策略十:深度客戶關(guān)系管理和感動營銷
1)客戶服務(wù)的方法
2)獲取轉(zhuǎn)介紹
3)影響客戶忠誠的因素分析
4)建立與客戶的溝通體系
5)感動營銷的時機
6)客戶接待的關(guān)鍵流程
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