銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)方案

為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去？

企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？

自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做業(yè)務(wù)而像做小偷？

行動(dòng)不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？

技巧方法不好，不會(huì)做，瞎貓碰死耗子？

你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業(yè)績(jī)嗎？

銷(xiāo)售**境界，“無(wú)招勝有招，亂七八招才叫招！”

沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品只有賣(mài)不出自己！

賣(mài)不出產(chǎn)品就是你的問(wèn)題，常講懷才不遇是你不懂自我銷(xiāo)售。

第 一 部分：正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀(guān)念

第 一 節(jié)：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1、什么是銷(xiāo)售？

2、為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能

給我們的人生帶來(lái)什么？

3、銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任

何的成功，都是銷(xiāo)售的成功

4、銷(xiāo)售**重要的目的是：成交

5、銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品

6、銷(xiāo)售的四層含義

7、不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷(xiāo)售心態(tài)

1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越

多

2、銷(xiāo)售是幫助客戶(hù)，而不是求客戶(hù)

3、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己

的產(chǎn)品

4、“量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵

5、銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才

是贏(yíng)家

6、沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)

7、銷(xiāo)售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

**步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性----客戶(hù)開(kāi)發(fā)的

成敗，決定著銷(xiāo)售的成?。?

2、你的目標(biāo)客戶(hù)是哪些人？他們

會(huì)出現(xiàn)在什么地方？

3、成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則----“質(zhì)”和

“量”并存

4、客戶(hù)精準(zhǔn)定位----找到你的 3A 級(jí)顧客

5、意向客戶(hù)篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

6、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的 12 種方法

7、完整的客戶(hù)資料包括哪些信息

8、如何管理你的客戶(hù)資源

第二步:電話(huà)預(yù)約

1、打電話(huà)應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)

2、打電話(huà)的的目的有哪些

3、打電話(huà)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

4、電話(huà)中如何引起顧客的興趣

5、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

6、電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定

7、放下電話(huà)后應(yīng)該做什么

8、電話(huà)約訪(fǎng)見(jiàn)面的小技巧

第三步:建立信賴(lài)

1、銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你

講的全是廢話(huà)

2、“微笑”是**的贊美；微笑建立良好的

**印象

3、“贊美”的 6 大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4、“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)

對(duì)分析）

5、如何與不同類(lèi)型的顧客溝通

6、專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏(yíng)家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感

7、“職業(yè)形象”建立信賴(lài)感

8、“顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)

9、真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)

題

第四步: 發(fā)掘需求

1、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧

客的需求

2、在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，

你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值

3、顧客的兩種需求：直接需求 隱

性需求

4、成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5、說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是

高手；如何說(shuō)聽(tīng)問(wèn)？

6、問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，

問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的

問(wèn)題

7、銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)

“yes”的過(guò)程

8、問(wèn)問(wèn)題的 3 大注意事項(xiàng)（核心中

的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9、所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心

的準(zhǔn)備與策劃

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1、產(chǎn)品介紹的 FABE 法則

2、產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”說(shuō)話(huà)是讓

人采取行動(dòng)

3、“7 種”說(shuō)的藝術(shù)

4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：

“互動(dòng)+演示”

5、“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面

面俱到，點(diǎn)穴式介紹

6、把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是

專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，

你就是傻瓜

7、顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)分析

第六步: 異議處理

1、面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確

的心態(tài)

2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情

3、處理異議萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

4、處理異議的 5 大黃金法則

5、處理價(jià)格異議的 3 大方法

6、處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)

7、錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析

第七步: 快速成交

1、顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)

2、成交的關(guān)鍵：敢于成交

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)

4、成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力

5、成交的 3 個(gè)時(shí)機(jī)

6、成交的 10 種方法

7、連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8、成交速度要快服務(wù)是從成交后開(kāi)始的

第八步：感動(dòng)服務(wù)

1、成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始

2、服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)

3、分內(nèi)的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，分外的服務(wù)讓客戶(hù)

感動(dòng)

4、滿(mǎn)足客戶(hù)的期望讓客戶(hù)滿(mǎn)意，超越客戶(hù)的期

望讓客戶(hù)感動(dòng)

5、服務(wù)客戶(hù)的四個(gè)流程

6、銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%

時(shí)間服務(wù)

7、服務(wù)：要追求 100%的客戶(hù)滿(mǎn)意度

8、感動(dòng)服務(wù)的 12 把小飛刀