B2B大客戶需求管理培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-29
激烈競爭的時代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售總結(jié)概括本企業(yè)的大客戶需求規(guī)律呢?如何讓銷售經(jīng)理們針對大客戶的各項需求,準(zhǔn)備好充足的預(yù)備方案呢
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客戶需求分析培訓(xùn)
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在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中,常常出現(xiàn)以下問題:
1、企業(yè)產(chǎn)品日新月異,銷售經(jīng)理們對產(chǎn)品知識不熟悉,對服務(wù)賣點不熟練,導(dǎo)致與客戶溝**程中,底氣不足,給客戶留下不專業(yè)的印象?
2、客戶需求千變?nèi)f化,錯綜復(fù)雜,銷售經(jīng)理們往往憑著個人經(jīng)驗做出主觀判斷,往往有失偏頗,也讓團(tuán)隊銷售業(yè)績良莠不齊?
3、在企業(yè)產(chǎn)品和客戶需求匹配的過程中,主觀性、隨意性非常普遍,讓銷售錯過客戶,企業(yè)錯失良機(jī)?
以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個原因:
1、大客戶銷售團(tuán)隊缺乏清晰的大客戶需求規(guī)律的總結(jié)、歸納;
2、針對大客戶的需求規(guī)律缺乏統(tǒng)一的商務(wù)模型服務(wù)方法,和相應(yīng)知識儲備、應(yīng)對方案;
3、在針對具體客戶需求,提供企業(yè)解決方案的過程,缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程和工具。
激烈競爭的時代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售總結(jié)概括本企業(yè)的大客戶需求規(guī)律呢?如何讓銷售經(jīng)理們針對大客戶的各項需求,準(zhǔn)備好充足的預(yù)備方案呢?如何迅速提高正題銷售團(tuán)隊,每個成員在匹配需求,提供針對性解決方案上,都能夠高效精準(zhǔn)呢?進(jìn)而提高團(tuán)隊的整體銷售業(yè)績,讓企業(yè)更快發(fā)展呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例,而是聚焦數(shù)十個大客戶銷售過程中的實際問題,提供若干個落地工具,**導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實戰(zhàn)化演練、提供實測有效的工具,現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。
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一、大客戶需求千變?nèi)f化,錯綜復(fù)雜,可以歸納出哪些簡單規(guī)律呢?
1、大客戶的需求,存在哪些維度呢?
●產(chǎn)品、個人、流程、發(fā)展
2、大客戶需求每個維度,包含著哪些變量呢?
●產(chǎn)品服務(wù)、個人需求、流程、企業(yè)文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規(guī)律?
●大客戶需求羅盤、四個象限、三個層次
4、如何例用大客戶需求規(guī)律,提高大客戶銷售效率效果?
●三層模型、兩個表格
案例:ABC公司購買財務(wù)軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形式:課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)
二、在產(chǎn)品服務(wù)方面,不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求?
1、客戶基層員工對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)有哪些具體需求?
●操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經(jīng)理期待企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的解決方案問題?
●試探期、常規(guī)期、突破期
3、客戶高層管理者,對的產(chǎn)品服務(wù)合作,希望獲得哪些價值?
●經(jīng)濟(jì)性、戰(zhàn)略性、互補性
案例:聯(lián)想EDM項目等
工具:結(jié)構(gòu)思考力、Y型結(jié)構(gòu)、方案表格
形式:案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等
三、個人需求方面,不同性格的客戶,該如何應(yīng)對,才能全面周到?
1、大客戶的個人性格需求,存在哪些維度呢?
●自我中心、獨特原則、客觀理性
2、怎樣與企業(yè)客戶各個角色的任,建立親和的信任關(guān)系?
●我喜歡你、我?guī)椭?、我很溫?
3、怎樣打好給陌生客戶的**個電話?
●新手菜鳥式、移動客服式、明星精英式
案例:移動公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具:陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式:課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)
四、大客戶購買流程和企業(yè)文化,對大客戶銷售,有哪些具體影響?
1、企業(yè)級客戶的采購過程中,存在哪些購買角色及特點?
●獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB
2、如何面對企業(yè)客戶對產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求?
●創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、**
案例:紅樓夢賈蕓求職、中國醫(yī)藥協(xié)會等
形式:課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊共創(chuàng)
客戶需求分析公開課
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《價值銷售-客戶需求挖掘及價值塑造》
4月27-28日 上海(線上同步) -
《需求挖掘與方案銷售?—建立以客戶為中心的銷售方法論》
5月12-13日 廣州(線上同步) -
《大客戶項目型銷售管理與控制》
6月16-17日 深圳(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧》
7月27-28日 成都(線上同步) -
《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》
8月25-26日 廣州(線上同步) -
《大客戶銷售技巧與項目運作實務(wù)》
9月08-09日 深圳(線上同步)