長沙大客戶開發(fā)課程

華為從2.1萬元起家，用短短31年時間，2018年營收7217億，凈利潤593億，2019年營收預計8500億，成長為世界500強中的72位。華為的成功，靠的是什么?

在華為內(nèi)部，有三句廣為流傳的話。

“沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”

“華為的產(chǎn)品也許不是**的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！”

“客戶關(guān)系是公司的**生產(chǎn)力！”

華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一，但是華為的客戶關(guān)系管理究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。道聽途說，以訛傳訛，**終變成西施效顰。

第 一 章：大客戶盤點和理想客戶模型

1、誰應(yīng)該是我們的大客戶？

2、誰是我們的理想大客戶？

共創(chuàng)：各個業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型

共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標準

練習：基于理想客戶模型，盤點現(xiàn)有大客戶

根據(jù)業(yè)務(wù)線，對現(xiàn)有客戶定級與分類

第二章：客戶關(guān)系戰(zhàn)略

1、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程

2、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)

3、客戶關(guān)系管理的常見問題

研討：客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標診斷

第三章：客戶關(guān)系地圖

1、客戶關(guān)系管理的核心

2、客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP

3、項目決策影響圈和立足圈

研討：選擇重點客戶，結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀

第四章：普通客戶關(guān)系

1、普遍客戶關(guān)系的定義

2、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3、普遍客戶關(guān)系量化評估方法

研討：共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標準

梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法

第五章：關(guān)鍵客戶關(guān)系

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義

2、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟

研討：共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標準

梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法 第六章：組織客戶關(guān)系

1、組織客戶關(guān)系的定義

2、提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素

3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟

4、大客戶關(guān)系的OKE模型

研討：共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標準

梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法

第七章：客戶關(guān)鍵人溝通

1、識別客戶關(guān)鍵人的溝通風格

2、掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點

練習：分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人，擬定溝通策略

第八章：客戶經(jīng)營計劃匯報

1、根究客戶分級，確定客戶關(guān)系類型

2、制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標和計劃

匯報：匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃

公司領(lǐng)導和老師給予反饋

第九章：客戶維護管理策略

1、大客戶角色定位

●從銷售角度看客戶角色

●誰是真正的EB（客戶決策者）

●TB（技術(shù)決策者）都是什么人

●誰是真正的UB（使用決策者）

2、權(quán)利與影響力

●影響力分類

●什么決定了影響力的大小

●什么決定了角色的參與程度

●影響力和參與度如何結(jié)合

3、客戶維護策略模型及工具

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值

●大客戶分等級管理-客戶生命周期價值

●大客戶關(guān)系維護模型：吸引力阻擋力

●客戶阻擋力：終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本

●客戶吸引力：客戶關(guān)系與客戶價值

●高層關(guān)系對客戶份額的影響

●從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴