長沙大客戶開發(fā)課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-03-13
華為從2.1萬元起家,用短短31年時間,2018年營收7217億,凈利潤593億,2019年營收預計8500億,成長為世界500強中的72位。華為的成功,靠的是什么?
華為從2.1萬元起家,用短短31年時間,2018年營收7217億,凈利潤593億,2019年營收預計8500億,成長為世界500強中的72位。華為的成功,靠的是什么?
在華為內(nèi)部,有三句廣為流傳的話。
“沒有什么只有你會做,別人不能做的,關(guān)鍵是客戶給不給你做!”
“華為的產(chǎn)品也許不是**的,但這又怎么樣。什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你,就是核心競爭力!”
“客戶關(guān)系是公司的**生產(chǎn)力!”
華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一,但是華為的客戶關(guān)系管理究竟是什么,對于外界而言,始終蒙著一片神秘的面紗。道聽途說,以訛傳訛,**終變成西施效顰。
大客戶開發(fā)內(nèi)訓課程推薦
大客戶開發(fā)培訓課程介紹
大客戶開發(fā)培訓內(nèi)容
第 一 章:大客戶盤點和理想客戶模型
1、誰應(yīng)該是我們的大客戶?
2、誰是我們的理想大客戶?
共創(chuàng):各個業(yè)務(wù)條線的理想客戶模型
共創(chuàng)我司SABC類客戶分類標準
練習:基于理想客戶模型,盤點現(xiàn)有大客戶
根據(jù)業(yè)務(wù)線,對現(xiàn)有客戶定級與分類
第二章:客戶關(guān)系戰(zhàn)略
1、如何構(gòu)建客戶關(guān)系管理流程
2、客戶關(guān)系管理流程的總體架構(gòu)
3、客戶關(guān)系管理的常見問題
研討:客戶關(guān)系現(xiàn)狀問題對標診斷
第三章:客戶關(guān)系地圖
1、客戶關(guān)系管理的核心
2、客戶關(guān)系管理的核心資產(chǎn)CP/VP
3、項目決策影響圈和立足圈
研討:選擇重點客戶,結(jié)合組織架構(gòu)圖分析現(xiàn)狀
第四章:普通客戶關(guān)系
1、普遍客戶關(guān)系的定義
2、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、普遍客戶關(guān)系量化評估方法
研討:共創(chuàng)我司普遍客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司普遍客戶關(guān)系的提升方法
第五章:關(guān)鍵客戶關(guān)系
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義
2、提升關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵步驟
研討:共創(chuàng)我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司關(guān)鍵客戶關(guān)系的提升方法 第六章:組織客戶關(guān)系
1、組織客戶關(guān)系的定義
2、提升組織客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
3、建立關(guān)鍵組織關(guān)系管理的步驟
4、大客戶關(guān)系的OKE模型
研討:共創(chuàng)我司組織客戶關(guān)系的評估標準
梳理我司組織客戶關(guān)系的提升方法
第七章:客戶關(guān)鍵人溝通
1、識別客戶關(guān)鍵人的溝通風格
2、掌握和不同類型溝通的關(guān)鍵點
練習:分析現(xiàn)有客戶關(guān)鍵人,擬定溝通策略
第八章:客戶經(jīng)營計劃匯報
1、根究客戶分級,確定客戶關(guān)系類型
2、制定客戶關(guān)系經(jīng)營的目標和計劃
匯報:匯報客戶關(guān)系經(jīng)營計劃
公司領(lǐng)導和老師給予反饋
第九章:客戶維護管理策略
1、大客戶角色定位
●從銷售角度看客戶角色
●誰是真正的EB(客戶決策者)
●TB(技術(shù)決策者)都是什么人
●誰是真正的UB(使用決策者)
2、權(quán)利與影響力
●影響力分類
●什么決定了影響力的大小
●什么決定了角色的參與程度
●影響力和參與度如何結(jié)合
3、客戶維護策略模型及工具
●客戶吸引力:客戶關(guān)系與客戶價值
●大客戶分等級管理-客戶生命周期價值
●大客戶關(guān)系維護模型:吸引力阻擋力
●客戶阻擋力:終止壁壘與轉(zhuǎn)換成本
●客戶吸引力:客戶關(guān)系與客戶價值
●高層關(guān)系對客戶份額的影響
●從交易價值走向戰(zhàn)略伙伴
-
企業(yè)營銷顧問-關(guān)志坤
關(guān)志坤老師有20年的銷售及管理經(jīng)驗,從銷售代表做起,歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職,曾在港資、臺資等外企擔任管理職務(wù),擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗...
-
-
大客戶開發(fā)公開課
-
《如何開發(fā)大客戶---銷售策略與技巧提升班》
4月12-13日 上海(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與管理》
5月10-12日 成都(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與維護策略技巧》
6月15-16日 廣州(線上同步) -
《大客戶開發(fā)與管理技巧》
7月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶開發(fā)銷售策略地圖》
8月26-27日 廣州(線上同步) -
《專業(yè)銷售技巧-大客戶開發(fā)及管理能力提升》
10月20-21日 蘇州(線上同步)