銷售人員如何進(jìn)行客戶開發(fā)

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，產(chǎn)品和服務(wù)在市場上銷售很一般？銷售人員如何進(jìn)行客戶開發(fā)？

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的市場中保持優(yōu)勢(shì)，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶開發(fā)。

第 一 講 銷售基礎(chǔ)認(rèn)知

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)人員是”橋梁”

2、銷售，銷的是什么？

3、銷售靠的是數(shù)據(jù)說話

4、制訂市場拓展計(jì)劃

5、開辟新客戶---客戶在哪里？

6、有效溝通---業(yè)務(wù)談判

7、收回貨款---才是銷售

8、維護(hù)客戶關(guān)系

案例互動(dòng)：一個(gè)金牌銷售經(jīng)理的成長

第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶

一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會(huì)向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對(duì)手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三、如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1、個(gè)人用品

2、辦公用品

3、其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

四、電話預(yù)約客戶方法

1、充分準(zhǔn)備

2、給客戶選擇權(quán)

3、爭取見面機(jī)會(huì)

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

五、客戶資格評(píng)估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

1、  80/20法則

2、、客戶分類

3、如何**數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

第三講: 客戶關(guān)系管理的理念

客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生

1、需求的拉動(dòng)

2、技術(shù)的推動(dòng)

客戶關(guān)系管理的幾個(gè)重要理論

1、關(guān)系營銷

2、一對(duì)一營銷

3、精準(zhǔn)營銷

4、情感營銷

5、客戶細(xì)分

6、客戶生命周期

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

1、客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

2、客戶關(guān)系管理的再認(rèn)識(shí)

第四講 客戶關(guān)系管理的新思路

1、營銷思想與信息技術(shù)都要抓

2、主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系

3、積極地維護(hù)客戶關(guān)系

4、及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系

案例：星巴克的客戶關(guān)系

第五講 客戶的選擇

一、為什么要選擇關(guān)系客戶

1、不是所有的購買者都會(huì)是企業(yè)的客戶

2、不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來收益

3、選擇正確的客戶

二、選擇什么樣的關(guān)系客戶

1、什么樣的客戶是“好客戶”

2、大客戶不等于“好客戶”

3、小客戶可能是“好客戶”

三、選擇客戶的指導(dǎo)思想

1、選擇與企業(yè)定位一致的客戶

2、選擇”好客戶“

3、選擇有潛力的客戶

4、選擇”門當(dāng)戶對(duì)“的客戶

5、選擇與”忠誠客戶“相似的客戶

案例分析：勞力士的客戶選擇

第六講 客戶的開發(fā)

一、營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

1、有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)

2、有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)

3、有吸引力的購買渠道

4、有吸引力的促銷方案

二、推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

1、如何找到客戶

2、如何說服客戶

案例分析：

第七講 客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶信息的重要性

1、客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)

2、客戶信息是客戶分級(jí)的基礎(chǔ)

3、客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)

4、客戶信息是客戶滿意的基礎(chǔ)

二、掌握客戶的哪些信息

1、個(gè)人客戶的信息

2、企業(yè)客戶的信息

三、收集客戶信息的渠道

1、直接渠道

2、間接渠道

四、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)庫管理客戶信息

1、數(shù)據(jù)庫與消息者行為分析

2、數(shù)據(jù)庫與客戶一對(duì)一營銷

3、數(shù)據(jù)庫與客戶服務(wù)的自動(dòng)化

4、數(shù)據(jù)庫與客戶的動(dòng)態(tài)管理

案例分析：

第八講  如何提升客戶滿意度

一、影響客戶滿意度的因素

二、如何讓客戶滿意

案例分析：

第九講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1、回顧課程

2、答疑解惑

3、合影道別