銷售人員如何進(jìn)行客戶開發(fā)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-03-13
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品,也有優(yōu)良的研發(fā)體系,產(chǎn)品和服務(wù)在市場上銷售很一般?銷售人員如何進(jìn)行客戶開發(fā)?
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品,也有優(yōu)良的研發(fā)體系,產(chǎn)品和服務(wù)在市場上銷售很一般?銷售人員如何進(jìn)行客戶開發(fā)?
隨著市場競爭的加劇,企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到,市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶,要想在激烈的市場中保持優(yōu)勢(shì),保持長期穩(wěn)定的發(fā)展,就必須重視客戶開發(fā)。
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本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 講 銷售基礎(chǔ)認(rèn)知
一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)人員是”橋梁”
2、銷售,銷的是什么?
3、銷售靠的是數(shù)據(jù)說話
4、制訂市場拓展計(jì)劃
5、開辟新客戶---客戶在哪里?
6、有效溝通---業(yè)務(wù)談判
7、收回貨款---才是銷售
8、維護(hù)客戶關(guān)系
案例互動(dòng):一個(gè)金牌銷售經(jīng)理的成長
第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么?
2、 我的客戶必須具備哪些條件?
3、 客戶為什么會(huì)向我購買?
4、 客戶為什么不向我購買?
5、 誰是我的客戶?
6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買?什么時(shí)候不會(huì)買?
8、 誰在搶我的客戶?我們的競爭對(duì)手是誰?
二、開發(fā)客戶的13種渠道
三、如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作?
1、個(gè)人用品
2、辦公用品
3、其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
四、電話預(yù)約客戶方法
1、充分準(zhǔn)備
2、給客戶選擇權(quán)
3、爭取見面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng),總結(jié)
五、客戶資格評(píng)估4要素
1、需求度
2、需求量
3、購買力
4、決策權(quán)
六、建立客戶檔案表
1、 80/20法則
2、、客戶分類
3、如何**數(shù)據(jù)分析,指引銷售工作?
第三講: 客戶關(guān)系管理的理念
客戶關(guān)系管理的產(chǎn)生
1、需求的拉動(dòng)
2、技術(shù)的推動(dòng)
客戶關(guān)系管理的幾個(gè)重要理論
1、關(guān)系營銷
2、一對(duì)一營銷
3、精準(zhǔn)營銷
4、情感營銷
5、客戶細(xì)分
6、客戶生命周期
客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
1、客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
2、客戶關(guān)系管理的再認(rèn)識(shí)
第四講 客戶關(guān)系管理的新思路
1、營銷思想與信息技術(shù)都要抓
2、主動(dòng)地、有選擇地建立客戶關(guān)系
3、積極地維護(hù)客戶關(guān)系
4、及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系
案例:星巴克的客戶關(guān)系
第五講 客戶的選擇
一、為什么要選擇關(guān)系客戶
1、不是所有的購買者都會(huì)是企業(yè)的客戶
2、不是所有的客戶都能夠給企業(yè)帶來收益
3、選擇正確的客戶
二、選擇什么樣的關(guān)系客戶
1、什么樣的客戶是“好客戶”
2、大客戶不等于“好客戶”
3、小客戶可能是“好客戶”
三、選擇客戶的指導(dǎo)思想
1、選擇與企業(yè)定位一致的客戶
2、選擇”好客戶“
3、選擇有潛力的客戶
4、選擇”門當(dāng)戶對(duì)“的客戶
5、選擇與”忠誠客戶“相似的客戶
案例分析:勞力士的客戶選擇
第六講 客戶的開發(fā)
一、營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
1、有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)
2、有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)
3、有吸引力的購買渠道
4、有吸引力的促銷方案
二、推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略
1、如何找到客戶
2、如何說服客戶
案例分析:
第七講 客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶信息的重要性
1、客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)
2、客戶信息是客戶分級(jí)的基礎(chǔ)
3、客戶信息是客戶溝通的基礎(chǔ)
4、客戶信息是客戶滿意的基礎(chǔ)
二、掌握客戶的哪些信息
1、個(gè)人客戶的信息
2、企業(yè)客戶的信息
三、收集客戶信息的渠道
1、直接渠道
2、間接渠道
四、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)庫管理客戶信息
1、數(shù)據(jù)庫與消息者行為分析
2、數(shù)據(jù)庫與客戶一對(duì)一營銷
3、數(shù)據(jù)庫與客戶服務(wù)的自動(dòng)化
4、數(shù)據(jù)庫與客戶的動(dòng)態(tài)管理
案例分析:
第八講 如何提升客戶滿意度
一、影響客戶滿意度的因素
二、如何讓客戶滿意
案例分析:
第九講:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別
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企業(yè)營銷顧問-關(guān)志坤
關(guān)志坤老師有20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn),從銷售代表做起,歷任運(yùn)營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職,曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù),擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...
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