銷售人員培訓(xùn)課程有哪些
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-12-20
營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”;沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?,讓公司損失資源。 在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場;在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。 銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
營銷領(lǐng)域被稱為“沒有硝煙的戰(zhàn)場”;沒有接受過專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?,讓公司損失資源。
在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場;在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。
銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 部分 認(rèn)清“動(dòng)心式”銷售的本質(zhì)
一、有關(guān)銷售的必備認(rèn)知
1、深刻認(rèn)清銷售本質(zhì)
2、銷售為什么不能成功
3、決定銷售成敗的重要因素
二、成就“動(dòng)心式”銷售人員的七大必備特質(zhì)
1、正確的心態(tài)
2、職業(yè)化特質(zhì)
3、人際理解能力
4、人際關(guān)系能力
5、適應(yīng)能力
6、信息收集能力
7、服務(wù)精神
互動(dòng):“動(dòng)心式”分組,組建學(xué)習(xí)訓(xùn)練小組
三、“動(dòng)心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“動(dòng)心式”銷售技巧核心
3、“動(dòng)心式”銷售的步驟與流程
案例分析:華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”?
第二部分 “動(dòng)心式”成功前提:充分的售前準(zhǔn)備
一、售前準(zhǔn)備的重要性
二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練
7、銷售場景營造等
三、售前市場環(huán)境調(diào)研
四、售前客戶清晰畫像準(zhǔn)備
五、售前客戶開發(fā)準(zhǔn)備
1、客戶模型設(shè)計(jì)
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開發(fā)18技法
訓(xùn)練一、自己企業(yè)客戶畫像
訓(xùn)練二、結(jié)合現(xiàn)狀寫出本企業(yè)SWOT分析
訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計(jì)適合本公司客戶開發(fā)策略
第三部分 “動(dòng)心式”銷售成功基石:建立良好的人際信賴技巧
一、 為什么客戶不會(huì)購買?
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關(guān)系的四種類型
四、*建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(傾聽的層次,傾聽的方法,訓(xùn)練)
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關(guān)心對方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
9、充分的準(zhǔn)備等
視頻分析:“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法?
訓(xùn)練:幾種建立信任度技巧特訓(xùn)
第四部分 “動(dòng)心式”銷售成功核心:了解并確認(rèn)客戶心理信息與需求
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購買實(shí)力
3、了解客戶購買習(xí)慣
4、了解客戶的**終需求
5、如何區(qū)分與過濾顧客
6、各型顧客的購買心理分析
7、確定顧客的性格特征(顧客的色彩性格分析)
8、確定顧客的成交階段(顧客購買的八大階段)
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問(問的內(nèi)容,問的話術(shù),問的語調(diào))
2、聽(聽的層次,聽的內(nèi)容,聽的技巧)
3、說(說的內(nèi)容,說的技巧,說的注意)
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點(diǎn)
1、沒有痛點(diǎn)就沒有銷售成交
2、客戶痛點(diǎn)種類
3、如何找到客戶痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶痛點(diǎn)
5、客戶痛點(diǎn)的真假判斷
視頻分析:“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人?
訓(xùn)練一、問價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問二選一等“問話技巧特訓(xùn)
第五部分 “動(dòng)心式”銷售成功關(guān)鍵:讓客戶接受定價(jià)的心理學(xué)秘密
一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)
1、高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感
2、低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感
二、減少客戶花錢痛感的7個(gè)心理秘籍
1、錨定效應(yīng)
2、數(shù)字的左位效應(yīng)
3、用戶組合代替零賣
4、使用非現(xiàn)金支付
5、降低付費(fèi)頻率
6、價(jià)格不變減少規(guī)格
7、玩數(shù)字游戲
三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)
1、降價(jià)看相對值
2、讓用戶難以比價(jià)
3、避免用戶的失去感
四、銷售中不可不知的心理學(xué)定律
1、趨利避害心理——驅(qū)動(dòng)客戶的力量
2、禁果效果——越不讓買客戶越想買
3、250定律——不得罪一個(gè)客戶
4、互惠效應(yīng)——讓客戶沒有心理壓力
5、物超所值——幫客戶做筆劃算的買賣
6、伯內(nèi)特定律——使客戶無法忘記你的產(chǎn)品
7、沉錨效應(yīng)——**印象至關(guān)重要
8、喜愛效應(yīng)——要讓客戶買單,總得讓他先喜歡
9、固定思維效應(yīng)——用客戶的經(jīng)驗(yàn)說服客戶
10、**效應(yīng)——人們普遍迷戀“行家”
11、面子效應(yīng)——要給客戶足夠的臉面
12、稀缺效應(yīng)——越是稀少,人們越想要
13、登門檻效應(yīng)——做銷售要學(xué)會(huì)不知足
第六部分 “動(dòng)心式”銷售激發(fā)客戶購買欲望策略: 塑造及呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
視頻分析1:如何把冰賣給愛斯基摩人?
視頻分析2:電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)?
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場產(chǎn)品塑造PK大賽
第七部分 “動(dòng)心式”銷售成功節(jié)點(diǎn):了解并解除客戶的真實(shí)抗拒點(diǎn)技巧
一、對客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見抗拒點(diǎn)的針對性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競爭對手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)
第八部分 “動(dòng)心式”銷售成交絕技:卓越談判成交技巧
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對抗訓(xùn)練
第九部分 “動(dòng)心式”銷售讓客戶增值核心: 高品質(zhì)客戶服務(wù)管理技巧
一、對客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)?
3、客戶服務(wù)的四個(gè)層次?
4、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤?
二、 客戶服務(wù)管理的關(guān)鍵
1、了解客戶服務(wù)管理
2、客戶服務(wù)管理原則
1)變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷
2)變推銷產(chǎn)品為雙贏合作
3、客戶服務(wù)管理步驟
1)客戶關(guān)系的建立
2)客戶關(guān)系的維系
3)客戶關(guān)系的鞏固
4)客戶關(guān)系的發(fā)展
三、客戶服務(wù)管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個(gè)性化服務(wù)
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)
四、促使客戶重復(fù)購買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法
1、客戶重復(fù)購買的有效條件
2、客戶重復(fù)購買的策略
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略
互動(dòng)及訓(xùn)練:結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性,設(shè)計(jì)符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。
第十部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束:
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng):問與答
3、學(xué)員:學(xué)習(xí) 總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
6、合影:集體合影
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銷售與社群營銷實(shí)戰(zhàn)講師-肖宇飛
肖宇飛老師擁有近15年的工作經(jīng)歷,服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司,專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長,服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理,曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級經(jīng)理...
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