工業(yè)品市場(chǎng)需求洞察培訓(xùn)

疫情后，工業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法的認(rèn)知大幅提升，逐步走出以往“照貓畫(huà)虎”學(xué)習(xí)模式，趨向“實(shí)用主義”——有價(jià)值就加大投入，沒(méi)價(jià)值就干脆不做，尤其是市場(chǎng)洞察能力和業(yè)務(wù)分析方法的提升成為工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人必備的技能。

模塊一：市場(chǎng)洞察與布局方法

1.1 排兵布陣：市場(chǎng)必須要懂市場(chǎng)布局

【引例】絕地反擊的HG色選機(jī)

1.1.1 市場(chǎng)細(xì)分：運(yùn)籌帷幄，決勝千里

【工具】工業(yè)市場(chǎng)細(xì)分維度

【案例】貪多嚼不爛的工業(yè)膠粘劑公司

1.1.2 市場(chǎng)沙盤(pán)：胸懷全局，活用資源

【工具】工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)沙盤(pán)模型

【練習(xí)】從“神*手”升級(jí)到“常勝將軍”

1.1.3 客戶(hù)畫(huà)像：鎖定靶子，精準(zhǔn)制導(dǎo)

【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像模型

【案例】S礦用設(shè)備企業(yè)決策鏈需求畫(huà)像

1.1.4 客戶(hù)分類(lèi)：洞察需求，因客施策

【工具】市場(chǎng)全景分析樹(shù)

【練習(xí)】客戶(hù)分類(lèi)及感知價(jià)值分析

1.1.5 **布局：**布局，品牌制勝

【工具】**布局沙盤(pán)模型

【練習(xí)】天地人網(wǎng)27種常用方法應(yīng)用

【實(shí)戰(zhàn)工具】**媒介平臺(tái)搭建與布局

1.2 產(chǎn)品布局：為銷(xiāo)售打造好賣(mài)的產(chǎn)品組合

1.2.1 以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品布局

1.2.1.1 客戶(hù)需求升級(jí)趨勢(shì)

【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)需求6要素模型

【案例】深圳T公司的客戶(hù)需求描述

1.2.1.2 產(chǎn)品演化升級(jí)趨勢(shì)

【工具】從產(chǎn)品到服務(wù)的產(chǎn)品演化趨勢(shì)圖

【案例】卡特彼勒公司產(chǎn)品解決方案

1.2.2 模型：1 N產(chǎn)品組合模型

【工具】爆品打造三層次模型圖

【案例】C公司的研磨機(jī) 產(chǎn)品組合

【應(yīng)用】產(chǎn)品常見(jiàn)18種支持文件

【練習(xí)】針對(duì)某個(gè)典型客戶(hù)定制1 N產(chǎn)品組合

1.3 團(tuán)隊(duì)布局：洞察營(yíng)銷(xiāo)一體化作戰(zhàn)體系

1.3.1 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)布局

1.3.2 銷(xiāo)售隊(duì)伍的職能和布局

【工具】工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的4種經(jīng)典模式

1.3.3 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的職能和布局

【工具】工業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)典職能定義

【研討】繪制和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系布局圖

1.3.4 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一體化布局

【案例】炬實(shí)的線(xiàn)上、線(xiàn)下、渠道布局

【專(zhuān)案研討】年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)布局實(shí)戰(zhàn)演練

模塊二：業(yè)務(wù)分析與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)

2.1 工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的路徑

2.1.1 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)八陣圖

【工具】工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑圖

【研討】市場(chǎng)部在各條路徑上可發(fā)揮什么作用？

2.2 客戶(hù)分級(jí)：市場(chǎng)經(jīng)理必備的客戶(hù)管理能力

2.2.1 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)二八定律

【工具】二八客戶(hù)模型

【研討】什么是“好客戶(hù)”？

2.2.2 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)分級(jí)要素

【工具】客戶(hù)分級(jí)6要素模型

【案例】A公司的客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

2.2.3 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

【研討】工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)客戶(hù)服務(wù)模式

【案例】A公司客戶(hù)分級(jí)服務(wù)表

2.2.4 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)定期評(píng)估

【研討】你公司做客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)估了嗎？

【工具】簡(jiǎn)單易用的客戶(hù)定期評(píng)估模型

2.3 營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同：市場(chǎng)經(jīng)理必備的立體作戰(zhàn)思維

2.3.1 工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增公式

【工具】常見(jiàn)5種工業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)型

【研討】你公司是哪種銷(xiāo)售類(lèi)型，有什么特點(diǎn)？

2.3.2 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的“沙漏”模型

【專(zhuān)案研討】銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)工作要點(diǎn)規(guī)劃演練

模塊三：精準(zhǔn)獲客與市場(chǎng)信息搜集應(yīng)用

3.1 引流獲客：市場(chǎng)部的線(xiàn)索怎么獲??？怎么用好？

3.1.1 客戶(hù)鎖定

【工具】MAN法則

【案例】小王對(duì)徒弟的叮囑

3.1.2 客戶(hù)畫(huà)像

【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像表

【案例】J公司的典型客戶(hù)畫(huà)像

3.1.3 按圖索驥

【工具 案例】常見(jiàn)36種精準(zhǔn)獲客方法

3.2 信息搜集和市場(chǎng)調(diào)研方法

3.2.1工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研特點(diǎn)和類(lèi)型

3.2.2 工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研的重要場(chǎng)景

3.2.3 工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研的常規(guī)途徑

【工具表格】工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的12種常規(guī)途徑

3.2.4 技術(shù)信息收集的常用8大平臺(tái)

3.2.5 技術(shù)信息收集的5大圈層

3.2.6 技術(shù)信息收集的1對(duì)1訪談

【典型案例】吸盤(pán)狀運(yùn)動(dòng)鞋的發(fā)明過(guò)程

【典型案例】深圳拓邦股份有限公司大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研