工業(yè)品市場(chǎng)需求洞察培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-30
疫情后,工業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法的認(rèn)知大幅提升,逐步走出以往“照貓畫(huà)虎”學(xué)習(xí)模式,趨向“實(shí)用主義”——有價(jià)值就加大投入,沒(méi)價(jià)值就干脆不做,尤其是市場(chǎng)洞察能力和業(yè)務(wù)分析方法的提升成為工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人必備的技能。
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工業(yè)品銷(xiāo)售管理培訓(xùn)
煉就工業(yè)品精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
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疫情后,工業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法的認(rèn)知大幅提升,逐步走出以往“照貓畫(huà)虎”學(xué)習(xí)模式,趨向“實(shí)用主義”——有價(jià)值就加大投入,沒(méi)價(jià)值就干脆不做,尤其是市場(chǎng)洞察能力和業(yè)務(wù)分析方法的提升成為工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人必備的技能。
工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)課程介紹
工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
模塊一:市場(chǎng)洞察與布局方法
1.1 排兵布陣:市場(chǎng)必須要懂市場(chǎng)布局
【引例】絕地反擊的HG色選機(jī)
1.1.1 市場(chǎng)細(xì)分:運(yùn)籌帷幄,決勝千里
【工具】工業(yè)市場(chǎng)細(xì)分維度
【案例】貪多嚼不爛的工業(yè)膠粘劑公司
1.1.2 市場(chǎng)沙盤(pán):胸懷全局,活用資源
【工具】工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)沙盤(pán)模型
【練習(xí)】從“神*手”升級(jí)到“常勝將軍”
1.1.3 客戶(hù)畫(huà)像:鎖定靶子,精準(zhǔn)制導(dǎo)
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像模型
【案例】S礦用設(shè)備企業(yè)決策鏈需求畫(huà)像
1.1.4 客戶(hù)分類(lèi):洞察需求,因客施策
【工具】市場(chǎng)全景分析樹(shù)
【練習(xí)】客戶(hù)分類(lèi)及感知價(jià)值分析
1.1.5 **布局:**布局,品牌制勝
【工具】**布局沙盤(pán)模型
【練習(xí)】天地人網(wǎng)27種常用方法應(yīng)用
【實(shí)戰(zhàn)工具】**媒介平臺(tái)搭建與布局
1.2 產(chǎn)品布局:為銷(xiāo)售打造好賣(mài)的產(chǎn)品組合
1.2.1 以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品布局
1.2.1.1 客戶(hù)需求升級(jí)趨勢(shì)
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)需求6要素模型
【案例】深圳T公司的客戶(hù)需求描述
1.2.1.2 產(chǎn)品演化升級(jí)趨勢(shì)
【工具】從產(chǎn)品到服務(wù)的產(chǎn)品演化趨勢(shì)圖
【案例】卡特彼勒公司產(chǎn)品解決方案
1.2.2 模型:1 N產(chǎn)品組合模型
【工具】爆品打造三層次模型圖
【案例】C公司的研磨機(jī) 產(chǎn)品組合
【應(yīng)用】產(chǎn)品常見(jiàn)18種支持文件
【練習(xí)】針對(duì)某個(gè)典型客戶(hù)定制1 N產(chǎn)品組合
1.3 團(tuán)隊(duì)布局:洞察營(yíng)銷(xiāo)一體化作戰(zhàn)體系
1.3.1 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)布局
1.3.2 銷(xiāo)售隊(duì)伍的職能和布局
【工具】工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的4種經(jīng)典模式
1.3.3 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的職能和布局
【工具】工業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)典職能定義
【研討】繪制和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系布局圖
1.3.4 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一體化布局
【案例】炬實(shí)的線(xiàn)上、線(xiàn)下、渠道布局
【專(zhuān)案研討】年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)布局實(shí)戰(zhàn)演練
模塊二:業(yè)務(wù)分析與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)
2.1 工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的路徑
2.1.1 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)八陣圖
【工具】工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑圖
【研討】市場(chǎng)部在各條路徑上可發(fā)揮什么作用?
2.2 客戶(hù)分級(jí):市場(chǎng)經(jīng)理必備的客戶(hù)管理能力
2.2.1 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)二八定律
【工具】二八客戶(hù)模型
【研討】什么是“好客戶(hù)”?
2.2.2 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)分級(jí)要素
【工具】客戶(hù)分級(jí)6要素模型
【案例】A公司的客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
2.2.3 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
【研討】工業(yè)企業(yè)常見(jiàn)客戶(hù)服務(wù)模式
【案例】A公司客戶(hù)分級(jí)服務(wù)表
2.2.4 工業(yè)企業(yè)客戶(hù)定期評(píng)估
【研討】你公司做客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)估了嗎?
【工具】簡(jiǎn)單易用的客戶(hù)定期評(píng)估模型
2.3 營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同:市場(chǎng)經(jīng)理必備的立體作戰(zhàn)思維
2.3.1 工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增公式
【工具】常見(jiàn)5種工業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)型
【研討】你公司是哪種銷(xiāo)售類(lèi)型,有什么特點(diǎn)?
2.3.2 工業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的“沙漏”模型
【專(zhuān)案研討】銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)工作要點(diǎn)規(guī)劃演練
模塊三:精準(zhǔn)獲客與市場(chǎng)信息搜集應(yīng)用
3.1 引流獲客:市場(chǎng)部的線(xiàn)索怎么獲???怎么用好?
3.1.1 客戶(hù)鎖定
【工具】MAN法則
【案例】小王對(duì)徒弟的叮囑
3.1.2 客戶(hù)畫(huà)像
【工具】工業(yè)企業(yè)客戶(hù)畫(huà)像表
【案例】J公司的典型客戶(hù)畫(huà)像
3.1.3 按圖索驥
【工具 案例】常見(jiàn)36種精準(zhǔn)獲客方法
3.2 信息搜集和市場(chǎng)調(diào)研方法
3.2.1工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研特點(diǎn)和類(lèi)型
3.2.2 工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研的重要場(chǎng)景
3.2.3 工業(yè)企業(yè)信息收集與市場(chǎng)調(diào)研的常規(guī)途徑
【工具表格】工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的12種常規(guī)途徑
3.2.4 技術(shù)信息收集的常用8大平臺(tái)
3.2.5 技術(shù)信息收集的5大圈層
3.2.6 技術(shù)信息收集的1對(duì)1訪談
【典型案例】吸盤(pán)狀運(yùn)動(dòng)鞋的發(fā)明過(guò)程
【典型案例】深圳拓邦股份有限公司大客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)研
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工業(yè)(B2B)品牌營(yíng)銷(xiāo)講師-杜忠
杜忠老師有18年一 線(xiàn)銷(xiāo)售及國(guó)企、外企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)講師,B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)講師,《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者,曾任職加拿大蕭愛(ài)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,目前主要從事B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售相關(guān)的研究、咨詢(xún)與培訓(xùn)工作...
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工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練-葉頓明
葉老師有7年ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,11年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢(xún)式培訓(xùn),將“實(shí)際問(wèn)題解決 營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體...
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工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師-諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華老師是一位資 深工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)老師,有17年工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),曾任世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,荷蘭飛利浦(PHILIPS)區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)講師,對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售、解決方案式銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售有深入研究...
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