工業(yè)品B2B銷售培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-30
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn),對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而,許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題:
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn),對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而,許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題:
項(xiàng)目千頭萬緒,不知從何入手?
客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,派系林立,不知誰才是關(guān)鍵決策人?
采購(gòu)人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么?如何溝通才有效?
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”,如何判斷真話與假話?
高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面,思路老是被老板牽著鼻子走,如何破局?
老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣,問什么問題才能引起客戶共鳴與重視?
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶,如何搞定?
客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)具有排他性,如何才能影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?
我能有多大把握拿下這個(gè)單子?現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)?
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在**主要的問題是什么?
哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn),哪些在遠(yuǎn)離?……
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí),在**素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣,更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面!
工業(yè)品銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 章:客戶公關(guān)之大客戶營(yíng)銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析
3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析
3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃
1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度:*正面價(jià)值,提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可
第二章:客戶公關(guān)之關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動(dòng)參與度
1.3信息傳遞
1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度
1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度
2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
2.1教練層級(jí)
2.2支撐并排他層級(jí)
2.3支持層級(jí)
2.4中立層級(jí)
2.5不認(rèn)可層級(jí)
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格
第三章:客戶公關(guān)之影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇
一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級(jí)別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購(gòu)流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案
3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問題開始
三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次
第四章:如何判斷大客戶的真實(shí)意圖?
一、項(xiàng)目初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?
三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
第五章:市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
一、客戶背景資料7要點(diǎn)
二、采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
小組討論:請(qǐng)結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化(優(yōu)劣勢(shì))?
如何做好服務(wù)差異化?
四、客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
五、情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
六、如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息?
1、大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
2、如何收集二手信息
第六章:如何建立你的內(nèi)線?
一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
二、進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
三、線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
1、信息調(diào)查的重要性
2、發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
3、發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
4、發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
四、發(fā)展線人注意事項(xiàng):常見的6個(gè)問題
思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
第七章:工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
一、借用資源,借力打力
二、細(xì)節(jié)決定成敗
三、風(fēng)格矩陣圖
四、逃離痛苦,追求快樂
五、高層互動(dòng)
六、參觀考察
七、商務(wù)活動(dòng)
第八章:初次拜訪客戶
一、**印象的重要性
1、著裝禮儀
2、接待禮儀
3、電話禮儀
二、訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
三、被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
四、初次拜訪需要把握3個(gè)原則
1、保持四六法則
2、初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
3、會(huì)面8分鐘原則
五、客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
第九章:大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
一、拜見高層六大好處
二、如何判斷誰是關(guān)鍵決策人?
三、高層接近6要點(diǎn)
四、拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
五、高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
第十章:成功的銷售會(huì)談
一、獲取客戶信任的4種手段
二、銷售會(huì)談的2/8法則(傾聽與提問)
三、善于牽著客戶的鼻子走
四、*——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
工具表格:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
工具表格:《初期需求調(diào)研報(bào)告》
情景演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練
第十一章:雙贏談判策略與技巧
一、談判概述與談判步驟
二、成為談判高手的12項(xiàng)條件
三、四種談判風(fēng)格分析比較
四、分析競(jìng)爭(zhēng)地位,制定競(jìng)爭(zhēng)策略
五、雙贏談判技巧的五個(gè)階段
1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃
2、商務(wù)談判的開始階段-確定布局
3、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈
4、談判的磋商階段-化解僵局
5、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏
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工業(yè)(B2B)品牌營(yíng)銷講師-杜忠
杜忠老師有18年一 線銷售及國(guó)企、外企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品牌營(yíng)銷講師,B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷講師,《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者,曾任職加拿大蕭愛中國(guó)區(qū)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、中核集團(tuán)核理化院光電所西北大區(qū)銷售經(jīng)理,目前主要從事B2B工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、B2B大客戶銷售相關(guān)的研究、咨詢與培訓(xùn)工作...
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工業(yè)品大客戶營(yíng)銷導(dǎo)師-諸強(qiáng)華
諸強(qiáng)華老師是一位資 深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷老師,有17年工業(yè)品大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),曾任世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理,荷蘭飛利浦(PHILIPS)區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)講師,對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、解決方案式銷售及競(jìng)爭(zhēng)性銷售有深入研究...
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