大客戶銷售培訓(xùn)課程有哪些
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-11-02
大客戶銷售培訓(xùn)課程從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和新鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā),探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法,綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢,首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用,經(jīng)過歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。
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大客戶銷售培訓(xùn)
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大客戶銷售培訓(xùn)課程從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和新鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā),探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法,綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢,首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用,經(jīng)過歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 單元:抓住機(jī)會(huì)窗口,把握隱形關(guān)系
●和大客戶打交道的思維流程
●機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握
●看清他們的規(guī)律,你才能出手
●“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
●從背景入手,從缺口入手……
第二單元:大客戶切入方法與組織博弈
●學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)(宏觀)
●從五個(gè)維度觀察定義客戶(微觀)
●博弈路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
●找到“狐貍”,認(rèn)清派系,利用矛盾,贏得勝利
●案例分析與練習(xí)
第三單元:大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
●不利局面中絕處逢生的思路與選擇
●為持續(xù)合作做好鋪墊:做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
●模擬組織決策與決策者思維:必須具備的能力
●你在哪個(gè)層面和客戶“神交”?銷售的終級挑戰(zhàn)
●關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
●案例分析與練習(xí)
第四單元:攻守平衡的謀略
●所有的工作都要做在標(biāo)書出來之前
●影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)
●軟性指標(biāo)硬性化(標(biāo)準(zhǔn)的終級對決)
●大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
1.怎樣在初期建立信賴關(guān)系?
2.怎樣恰當(dāng)有效感謝這個(gè)客戶?
第五單元:深耕大客戶的核心策略
●贏單以后,客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道
1、各種人心態(tài)的變化
2、各種人角色的變化
3、采取應(yīng)對手段的變化
●“讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點(diǎn)(維護(hù)客戶的核心)
●從對決的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),學(xué)會(huì)如何對待你的敵人
●行動(dòng)計(jì)劃:你**近3個(gè)月的銷售改善計(jì)劃