大客戶銷售培訓(xùn)課程有哪些

大客戶銷售培訓(xùn)課程從決策心理學(xué)、博弈心理學(xué)和新鮮的大客戶實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡(luò)和實(shí)戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中的巧妙運(yùn)用，經(jīng)過歷次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)從而在眾多卓越的銷售團(tuán)隊(duì)中持續(xù)傳遞能量。

第 一 單元：抓住機(jī)會(huì)窗口，把握隱形關(guān)系

●和大客戶打交道的思維流程

●機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握

●看清他們的規(guī)律，你才能出手

●“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

●從背景入手，從缺口入手……

第二單元：大客戶切入方法與組織博弈

●學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

●從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

●博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

●找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

●案例分析與練習(xí)

第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

●不利局面中絕處逢生的思路與選擇

●為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

●模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

●你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

●關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

●案例分析與練習(xí)

第四單元：攻守平衡的謀略

●所有的工作都要做在標(biāo)書出來之前

●影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點(diǎn)

●軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級對決）

●大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

1.怎樣在初期建立信賴關(guān)系？

2.怎樣恰當(dāng)有效感謝這個(gè)客戶？

第五單元：深耕大客戶的核心策略

●贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道

1、各種人心態(tài)的變化

2、各種人角色的變化

3、采取應(yīng)對手段的變化

●“讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點(diǎn)（維護(hù)客戶的核心）

●從對決的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，學(xué)會(huì)如何對待你的敵人

●行動(dòng)計(jì)劃：你**近3個(gè)月的銷售改善計(jì)劃