大客戶開發(fā)流程體系培訓(xùn)

在百年未有之大變局的當(dāng)下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，怎樣蓄勢(shì)、借勢(shì)，彎道超車？

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)的窗口期通常很短，我們?cè)鯓泳o貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長(zhǎng)極？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大？本課程給你解惑！

一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)

大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)

大客戶銷售的四大步驟

大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

識(shí)別企業(yè)和自身的優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口

key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)

key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)

key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何做飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系天龍八部

前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”

大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進(jìn)度

任務(wù)清單

階段目標(biāo)

配套型銷售的推進(jìn)流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客戶評(píng)估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

開發(fā)過程的技巧與策略庫(kù)葵花寶典

大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)任務(wù)清單

案例討論：年度采購(gòu)300萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析找對(duì)人

前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

線人的合適人選分析

識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）

識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、意愿度）

決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道

收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）

如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對(duì)事

前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略

客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

案例：8000元到底花還是不花—立場(chǎng)分析？

建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生認(rèn)識(shí)熟悉要好伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的**印象是基礎(chǔ)；

**肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?

基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預(yù)期管理

線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)

如何與線人建立利益共同體

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？

高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發(fā)展高層關(guān)系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對(duì)話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品FABE分析

直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

B、攻心式需求引導(dǎo)

客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)分析

如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

如何用提問來了解客戶想要什么

如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法

顧問式需求引導(dǎo)的步驟

案例演練：如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶六步診斷分析流程

分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點(diǎn)）

明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略（12大策略）

技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘負(fù)面案例分割訂單陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)引狼入室調(diào)虎離山虛假情報(bào)價(jià)值組合瓦解戰(zhàn)術(shù)

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目到底卡在哪里，如何推進(jìn)？

七、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段

孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進(jìn)與戰(zhàn)略合作協(xié)議