如何培訓(xùn)大客戶銷售
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-02
在大客戶銷售中,銷售效果不佳的原因很多,但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理,失敗不知道失敗的原因,憑經(jīng)驗做銷售,憑感覺投資源,結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù),執(zhí)行有方法”,提升銷售技能的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。
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大客戶銷售培訓(xùn)
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在大客戶銷售中,銷售效果不佳的原因很多,但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理,失敗不知道失敗的原因,憑經(jīng)驗做銷售,憑感覺投資源,結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù),執(zhí)行有方法”,提升銷售技能的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。
大客戶銷售培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:建立大客戶價值營銷的新理念
1、傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)
2、沖破固有銷售觀念建立新理念
3、營銷人員的角色調(diào)整--SST模型
4、銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程
5、決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動機及行為
6、銷售行為精準化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
7、區(qū)域銷售的全局觀
8、價值營銷基本原理及工具
討論活動:銷售的有效性
第二講:客戶購買流程不同階段特征分析
一、客戶購買的心路歷程
二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析
1、“問題意識”階段
2、“需求界定”階段
3、“評估決策”階段
4、“成交體驗”階段
案例分析:購買階段判斷及問題分析
三、基于客戶看法動機及行為改變的工具使用
四、從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性
第三講:大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練
一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問題意識”階段對策——“意識痛點化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點
1、“問題意識”階段的核心關(guān)鍵
2、溝通與互動的前提-競爭性關(guān)系
3、梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題
4、“痛苦點”激發(fā)客戶改變意愿
5、“激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)
6、“提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)
練習:產(chǎn)品的切入點
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價值與解決方案關(guān)聯(lián)
1、“需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2、客戶購買需求的探尋與確認
3、客戶的價值關(guān)注點VOV判斷公式
4、引導(dǎo)客戶認知改變的方法技巧
5、產(chǎn)品FAB如何與客戶的價值形成相關(guān)聯(lián)
6、客戶溝通互動中異議處理的技巧
7、如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1、“評估決策”階段的核心關(guān)鍵
2、如何激發(fā)客戶有傾向性購買
3、工業(yè)品銷售中不同角色對價值的認知
4、價值交換談判中如何報價與陳述籌碼
1)選擇籌碼的鋪墊與推出時機——“認知對比原理”
2)如何報價與壓價——“倒喇叭原理”
3)降低客戶的成交風險意識——“漸進承諾原理”
五、“成交體驗”階段對策——“體驗認知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹
1、“購后體驗”階段的核心關(guān)鍵
2、如何形成可復(fù)制的購買體驗認知
3、重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)
六、競爭銷售的相關(guān)問題
1、“競爭地位”的界定及條件
2、如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售
第四講:銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標及行動計劃制定
1、影響銷售合作的可控因素分析?
2、客戶的壓力、信心與場景因素
3、銷售中如何**客戶行為判斷其對產(chǎn)品的認可程度?
4、價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度——“信心指標”
5、價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度“信任指標”
6、“銷售績效跟進管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義
7、“銷售績效跟進管理矩陣”分析及應(yīng)用
1)銷售機會現(xiàn)狀的全面盤點
2)關(guān)鍵客戶資源投入針對性的選擇
3)銷售績效跟進的計劃制定
工具練習工作坊:學(xué)員結(jié)合自己客戶資料,完成自我“銷售績效跟進管理矩陣”
1)客戶定位準確
2)能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3)制定銷售跟進的行動計劃
8、銷售跟進與資源投入計劃的執(zhí)行關(guān)鍵
9、精細化銷售上量管理表及應(yīng)用