青島大客戶銷售流程培訓(xùn)

在市場競爭激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，企業(yè)中幾家大客戶往往占據(jù)超過30%的銷售額，必須要用大客戶營銷的思路來經(jīng)營和維護，如何經(jīng)營好這部分大客戶，做好售前、售中、售后是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案**能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？如何**逼單技巧促使客戶下單？這一切將**訓(xùn)練幫你找到答案。

一、大客戶銷售準備與開發(fā)技巧

1、專業(yè)的大客戶銷售流程

1）什么是大客戶銷售

2）大客戶銷售的目的

3）大客戶銷售的流程

4）大客戶銷售前要問的幾個問題

2、大客戶信息收集與分析

1）收集資料的八大方法

2）需要收集哪些資料

3）重點客戶個人資料的七大方面

4）找對關(guān)鍵人——項目干系人分析

5）大客戶采購標準流程

6）繪制項目干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人與銷售機會分析

3、開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）大客戶開發(fā)的十大方法

3）開發(fā)客戶的利器

4、顧問式拜訪技巧

1）應(yīng)避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：大客戶拜訪訓(xùn)練

二、大客戶銷售成交技巧

1、常見異議與排除方法

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質(zhì)

3）客戶通常關(guān)注的方面

4）有效處理客戶異議的標準步驟

5）不要誤認為客戶跟你一樣認同

2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——*顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：*銷售員

演練：*話術(shù)提煉

3、大客戶銷售容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、大客戶銷售逼單技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預(yù)示成交的八大信號

4）臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法

直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法

欲擒故縱法、另起爐灶法、**助力法、以退為進法、試用體驗法

教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

三、大客戶關(guān)系維護與后續(xù)銷售技巧

1、大客戶銷售的服務(wù)意識

1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束

2）服務(wù)促銷售

3）客戶體驗決定后續(xù)訂單

4）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型

5）客戶滿意度模型

2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？

1）大多數(shù)客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）客戶投訴處理的原則

3、客戶投訴處理與服務(wù)補救

1）有效處理客戶投訴的步驟

2）完美服務(wù)彌補六步曲

案例研討：如何處理這樣的投訴

4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售

1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會

2）被動銷售與主動銷售

3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售

4）獲得長線收益的關(guān)鍵

具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識、引導(dǎo)客戶的能力和技巧

案例研討：如何做成長線項目

四、大客戶銷售回款技巧

1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)

1）應(yīng)收賬款的形成原因

2）收款是哪個部門的事情？

3）應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)

4）風(fēng)險與風(fēng)險意識

5）面對應(yīng)收賬款的常見態(tài)度

消極被動、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長線投資、主動風(fēng)控

2、應(yīng)收賬款管理的原則

1）催不如減

2）事前預(yù)防

3）堅韌執(zhí)著

4）程序規(guī)范

5）系統(tǒng)管理

案例研討：為什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）電話催收

2）拜訪催收

4、后期催收技巧

1）感謝函催收

2）催款函催收

3）律師函催收

4）起訴催收

演練：如何收回這筆款

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生