蘇州業(yè)務員口才培訓

產(chǎn)品要想賣得好，要有一套屬于自己的銷售話術(shù)。話術(shù)到位了，產(chǎn)品自然銷得動，賣得好。沒有銷售話術(shù)或是銷售話術(shù)軟弱無力，混亂不堪，銷售自然一團亂麻，再好的產(chǎn)品也給耽誤了。任何行業(yè)同類產(chǎn)品多的不得了，憑什么大家能夠選你，若產(chǎn)品沒有過硬的品質(zhì)與一套強有力說辭的文案，把顧客給鎮(zhèn)住，人家是不可能選你的產(chǎn)品的。

1、樹立鋼鐵般的銷售信念

2、撐握快速尋找目標客戶的方法技巧、話術(shù)

3、提升銷售方式技能

4、建立可復制傳承的營銷手冊。

第一講：顧客到來前的準備

一、導購積極心態(tài)的建立

1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任

2. 與公司站在同一陣線

3. 樂于助人的態(tài)度

4. 焦點導引思想

5. 大量工作忘記傷口

6. 忠誠比能力更重要

7. 勤奮與感恩

二、贏在起點——接待顧客七禮儀

1. 注意接待順序、接一顧二招呼三

2. 百問不厭、一視同仁

3. 個人外在的形象就是公司的形象

4. 微笑服務“四個結(jié)合”

5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境

6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

7. 用贊美接近客戶

第二講：銷售中的實戰(zhàn)銷售技巧

一、導購完美的待客之道

1. 銷售七流程

2. 掌握接近客戶的時機

3. 導購等待銷售時機時的注意事項

4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視

5. 電話的應對方式

二、門店導購員開場技巧

基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應

技巧一：新的…

技巧二：項目與計劃

技巧三：**性

技巧四：簡單明了

技巧五：重要誘因

技巧六：制造熱銷的氣氛

技巧七：老顧客開場技巧

技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧

技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧

技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

情景演練：十一個開場話術(shù)結(jié)構(gòu)演練

三、如何講解產(chǎn)品

1. 下降講解法

2. 對比講解法

3. NFABE講解法

4. USP講解法

5. 構(gòu)圖講解法

實戰(zhàn)演練：小組構(gòu)圖，學員分享，老師點評

四、導購如何激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

案例分析：XX內(nèi)衣公司如何刺激顧客的

五、導購如何處理顧客反對問題

技巧一：接受、認同贊美

技巧二：化反對問題為賣點

技巧三：以退為進

技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

技巧五：鼓勵顧客試

實戰(zhàn)案例：顧客十大具體反對問題處理

實戰(zhàn)演練：顧客十大具體反對問題話術(shù)結(jié)構(gòu)化應對

六、商談六原則

1. 處理異議前先處理心情

2. 不要急于解釋

3. 感覺是會積累的

4. 從回答中整理客戶需求

5. 促進購買的詢問方式

6. 詢問客戶關(guān)心的事

七、導購詢問顧客六技巧

1. 問題表要提前準備（三大問、五小問）

2. 不要連續(xù)發(fā)問

3. 不要否定顧客

4. 盡量用封閉式問題

5. **客戶需求

6. 不要答非所問

實戰(zhàn)演練：老顧客三問兩推，新顧客兩問兩推

八、導購如何處理門店常見價格異議

1. 主事者的態(tài)度

2. 具體的價格異議

3. 抗住價格的八種方法

實戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價格分析應對

實戰(zhàn)演練：顧客六種常見價格問題結(jié)構(gòu)化解決

九、掌握結(jié)束銷售的契機

1. 當機立斷，購買欲望高點成交

2. 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼

3. 語言、行動，一氣呵成

4. 識別顧客結(jié)束語言的訊號

5. 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

實戰(zhàn)案例：語言信號、肢體信號的快速成交技巧

十、導購常用締結(jié)的八種技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設式結(jié)束法

技巧五：邀請式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

技巧八：親情促成法

十一、導購如何做好連帶銷售

1. 連帶銷售原因

2. 容易連帶銷售的三個時機

3. 容易連帶銷售的三個時段

4. 連帶銷售的出發(fā)點

5. 連帶銷售的原則

6. 連帶銷售賣風格賣類別

7. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

8. 付錢不等于銷售結(jié)束

9. 連帶銷售四大系統(tǒng)

小組討論分享：風格＆場景（每組一張大白紙）

十二、導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

2. 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹

3. 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹

4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

5. 轉(zhuǎn)介紹的**時機

6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項

實戰(zhàn)案例：一家化妝品店如何讓顧客做轉(zhuǎn)介紹的。

第三講：做好客戶關(guān)系管理與精準營銷

一、處理客戶投訴的八步驟

認知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法

步驟七：追蹤電話

步驟八：自我反省

實戰(zhàn)案例：皮箱案例

實戰(zhàn)案例：大姐投訴的真正需求

二、如何道歉

1. 避免常用錯誤道歉語

2. 我向你道歉

3. 這真是太糟糕了

4. 謝謝你

實戰(zhàn)案例：微笑服務還被顧客罵

三、顧客關(guān)系維護與精準營銷

1. 基本應對用語

2. 抓好二值：附加值、期望值

3. 好的關(guān)系來自用心

4. 如何要客戶資料

5. 運用科技宣傳與增值

6. 做好顧客歸屬感

7. 做好商家聯(lián)盟

8. 十招激活VIP

9. 公益活動提升銷量

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一些銷售面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導購就接不下去了。

銷售可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會說：“有?！睂з弰t可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?

當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！?