成都團(tuán)購(gòu)銷售培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2020-08-19
銷售培訓(xùn)導(dǎo)讀1.90%的營(yíng)銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng),對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法;2.中國(guó)企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間,為何;3.85%的營(yíng)銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)
銷售培訓(xùn)導(dǎo)讀
1.90%的營(yíng)銷經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng),對(duì)下屬的勝任力提升缺乏有效方法;
2.中國(guó)企業(yè)的銷售人員勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間,為何;
3.85%的營(yíng)銷經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧,銷售人員缺乏持續(xù)動(dòng)力;
4.管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo),它起到的杠桿作用是什么;
5.輔導(dǎo)不是“說(shuō)教”,如何有效把握過(guò)程、方法、技巧推動(dòng)績(jī)效;
6.如何讓新銷售人員快速進(jìn)入工作狀態(tài)并保持自我成長(zhǎng)要領(lǐng);
7.銷售人員達(dá)成目標(biāo)指引中的強(qiáng)刺激和強(qiáng)拉力是什么;
8.銷售管理者如何在銷售人員發(fā)展中進(jìn)行角色的交叉運(yùn)用;
9.如何提升下屬的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)動(dòng)力,銷售管理者的工作系統(tǒng)如何轉(zhuǎn)型;
10.如何開(kāi)展一場(chǎng)有效的輔導(dǎo)計(jì)劃,績(jī)效與輔導(dǎo)的關(guān)系;
11.如何在輔導(dǎo)中轉(zhuǎn)型為一個(gè)合格的管理教練;
12.面對(duì)資格老,不愿意學(xué)習(xí),產(chǎn)生組織惰性的銷售人員如何輔導(dǎo);
13.面對(duì)“問(wèn)題銷售人員”如何針對(duì)性地設(shè)計(jì)輔導(dǎo)方案;
14.對(duì)新時(shí)代背景下成長(zhǎng)起來(lái)的85、90后銷售人員如何輔導(dǎo)與績(jī)效改善;
15.對(duì)不同態(tài)度強(qiáng)度,能力強(qiáng)度的銷售人員如何有效輔導(dǎo)與改善。
銷售培訓(xùn)目標(biāo)
1、員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升;
2、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力;
3、對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí);
4、多角度學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方法;
5、提升自己在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控;
6、增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合營(yíng)銷能力和心理素質(zhì);
7、營(yíng)銷心態(tài)提升強(qiáng)化;
8、商務(wù)禮儀,人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑。
課程要素
銷售培訓(xùn)課程大綱
第 一單元:精準(zhǔn)化終端客戶銷售與客戶長(zhǎng)期績(jī)效
1、企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性
2、嬰幼童產(chǎn)品終端的變化
3、零售終端的客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與客戶認(rèn)知
4、嬰幼童產(chǎn)品零售客戶的特點(diǎn)
5、嬰幼童產(chǎn)品零售客戶需求與客戶發(fā)展
第二單元:了解終端客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
1、客戶認(rèn)知
2、營(yíng)銷元素分析
3、誰(shuí)是我們的客戶
4、客戶的決策過(guò)程
5、客戶在購(gòu)買中的考慮因素
6、客戶現(xiàn)狀分析
7、客戶需要我們提供什么
8、客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)
第三單元:客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個(gè)“功課”
一課、客戶分析與客戶發(fā)展
1、客戶分析關(guān)鍵要素
2、如何有效確定客戶需求
3、評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二課、如何做好售前準(zhǔn)備
1、掌握全面的“知識(shí)包”
2、制定充分的策略計(jì)劃
3、有效的準(zhǔn)備流程
4、營(yíng)銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三課、如何有效接觸客戶
1、分析客戶的組織特性
2、梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
3、尋找關(guān)系“按鈕”
4、準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
5、定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
6、如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度
7、如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣
第四單元:掌控客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
一推進(jìn):專業(yè)的推薦吸引客戶
1、產(chǎn)品推介的方法
2、產(chǎn)品推介的技巧
3、產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
4、解決客戶的異議
二推進(jìn):如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”
1、說(shuō)服客戶的原則
2、說(shuō)服客戶的策略
3、說(shuō)服客戶的步驟
4、說(shuō)服客戶的技巧
5、說(shuō)服各類型客戶
6、分析不同客戶的人際發(fā)展類型
三推進(jìn):如何解決銷售障礙
1、解決障礙的原則
2、解決障礙的策略
3、解決障礙的方法
4、解決各類障礙的方法
第五單元:有效的雙贏談判技巧
1、雙贏思維—成功談判
2、商務(wù)談判的程度程序
3、商務(wù)談判的形式
第六單元:雙贏談判的階段與過(guò)程
1、談判雙方及立場(chǎng)的了解
2、SWOT 分析(實(shí)力、時(shí)間和信息)
3、提出比你想要得到得更多的要求
4、規(guī)劃談判策略
5、運(yùn)用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
6、談判前的自檢
7、確定談判目標(biāo)
8、談判的結(jié)構(gòu)
9、創(chuàng)造談判氣氛
10、探索巧妙提問(wèn)階段
第七單元:談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)
1、價(jià)格不起主導(dǎo)作用,至關(guān)重要的是價(jià)值!
2、演練創(chuàng)造良好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī);
3、精心“打扮”價(jià)格。
4、面對(duì)兇狠的壓價(jià),運(yùn)用理性談判絕招化解僵局。
5、掌握“欺騙者”承受的壓力點(diǎn)和利益點(diǎn);
6、發(fā)現(xiàn)謊言破綻;
第八單元:談判過(guò)程的主動(dòng)權(quán)有效結(jié)果掌控
1、實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練
2、無(wú)從拒絕
3、隔離談判法
4、利益焦點(diǎn)法
5、多種選擇方案法
6、原則談判法
7、反擊法
8、柔道談判法
9、克制詭計(jì)談判法
10、商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定
11、結(jié)束談判
12、如何順利地進(jìn)行合同的簽定
第九單元:零售終端客戶的有效銷售管理
1、為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行管理?
2、終端零售商管理的重要性
3、終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展
4、終端零售商管理的模式
5、終端零售商管理系統(tǒng)的建立
6、零售客戶管理內(nèi)容
7、如何贏得終端零售商的尊重
8、新簽約終端零售商蕞需要什么?
9、怎樣才能保證與終端零售商的長(zhǎng)久合作關(guān)系?
10、為什么要對(duì)終端零售商進(jìn)行激勵(lì)?
11、蕞有效的終端零售商發(fā)展與管理策略
12、管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)
13、終端零售商有效管理——銷售計(jì)劃
第十單元:如何經(jīng)過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶關(guān)系
1、如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2、處理客戶不滿的原則和技巧
3、客戶忠誠(chéng)度
4、保持客戶忠誠(chéng)度的要素
5、客戶價(jià)值方程式
6、創(chuàng)造性服務(wù)思考
7、構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng)
8、客戶關(guān)系管理12項(xiàng)策略
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何煒東-銷售管理培訓(xùn)師
可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理,曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門(mén),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理;和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國(guó);亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè),擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職。
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王浩-銷售技巧導(dǎo)師
清華、北大總裁班客座教授、天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士;21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì),經(jīng)歷8個(gè)行業(yè),擅長(zhǎng)行業(yè):IT、工業(yè)品、電氣、環(huán)保、醫(yī)療器械、商用汽車、高科技等;案例價(jià)值高:1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例,涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)。
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趙全柱-銷售營(yíng)銷培訓(xùn)講師
高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家;曾任三星電子(世界百?gòu)?qiáng))高級(jí)區(qū)域經(jīng)理;萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)(**)大區(qū)經(jīng)理;天山集團(tuán)(香港上市)項(xiàng)目招商經(jīng)理;伯君集團(tuán)(廣告、媒體、培訓(xùn))董事;北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理;趙老師從事家用電器、印刷耗材、企業(yè)管理培訓(xùn)、醫(yī)藥化工、房地產(chǎn)等行業(yè)產(chǎn)品的一線銷售10余年,從事?tīng)I(yíng)銷管理工作8年。曾銷售北京時(shí)代光華衛(wèi)星商學(xué)院項(xiàng)目獲得個(gè)人全國(guó)銷售冠軍。
企業(yè)客戶評(píng)價(jià)
經(jīng)過(guò)這次的銷售專題培訓(xùn),我覺(jué)得老師講得很棒,我對(duì)這次的課程很有興趣,這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性,將加大培訓(xùn)力度,根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗,總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù),全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷售人員摸擬演練,展開(kāi)FAB法則,認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
諾達(dá)**服務(wù)流程
諾達(dá)**介紹
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
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