成都母嬰店銷售培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2020-08-13
銷售培訓(xùn)導(dǎo)讀接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問,營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。接待客戶,在聽、問、說都講究技巧。銷售業(yè)績好的店員為什么銷售的好呢?當(dāng)我們談到某人應(yīng)該干銷售
銷售培訓(xùn)導(dǎo)讀
接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問,營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。接待客戶,在聽、問、說都講究技巧。
銷售業(yè)績好的店員為什么銷售的好呢?
當(dāng)我們談到某人應(yīng)該干銷售這一行時,我們常說他很有“口才”。事實上,會聽才更有力量。
俗話說“言為心聲”,精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外,其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該經(jīng)過顧客的語言或身體語言表示出來。
“會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
銷售培訓(xùn)目標(biāo)
1、員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升;
2、增強團隊和公司的核心競爭力;
3、對銷售的環(huán)節(jié)和個人素質(zhì)的提升有一個定位和認識;
4、多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法;
5、提升自己在營銷各個環(huán)節(jié)的管控;
6、增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì);
7、營銷心態(tài)提升強化;
8、商務(wù)禮儀,人際關(guān)系的潤滑劑。
課程要素
銷售培訓(xùn)課程大綱
第 一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)
營銷顧問的準(zhǔn)備
客戶開發(fā)的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發(fā)的方法
大客戶個性化資料
銷售漏斗的作用
大客戶資格審查
客戶的差異分析
二: 客戶拜訪之溝通能力
1、溝通原理
A 溝通目的;
B 溝通原則;
C 溝通應(yīng)達到的效果;
D 溝通三要素。
2、問話,溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式;
B 問話的六種作用;
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧
三:銷售六大永恒不變的問句
A 你是誰?
B 你要跟我談什么?
C 你談的事情對我有什么好處?
D 如何證明你說的是事實?
E 為什么我要跟你買?
F 為什么要現(xiàn)在買?
第二部分: 如何拜訪客戶:
(一)拜訪的步驟:
確定目標(biāo)客戶集中地點
陌生拜訪:帶上公司的資料和禮品,從樓頂開始拜訪。
進入公司:注意恰當(dāng)開場白
每當(dāng)拜訪一家:我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶,確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶資料
(二)拜訪的好處
可以起到宣傳的作用。
有助于對客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計開場白
如何開場,一開口客戶就愛聽
犯這種錯誤誰能救你
5種蕞經(jīng)典開場抓住客戶心
第三部分:拜訪時如何接近客戶
電話約訪的技巧
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
第四部分:客戶需求分析與客戶溝通
一: 客戶需求的本質(zhì)
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
重述的時機與作用
異議處理的方法
建立客戶異議手冊
第六部分:客戶拜訪之有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范
第七部分:有效的客戶關(guān)系管理
一:如何做好售后服務(wù)
客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
售后服務(wù)的技巧
售后服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系管理
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
三、與客戶交往的藝術(shù)
換位思考
投其所好
學(xué)會關(guān)心
為人親和
誠信正直
善用禮物
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趙全柱-銷售營銷培訓(xùn)講師
高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家;曾任三星電子(世界百強)高級區(qū)域經(jīng)理;萬利達集團(**)大區(qū)經(jīng)理;天山集團(香港上市)項目招商經(jīng)理;伯君集團(廣告、媒體、培訓(xùn))董事;北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理;趙老師從事家用電器、印刷耗材、企業(yè)管理培訓(xùn)、醫(yī)藥化工、房地產(chǎn)等行業(yè)產(chǎn)品的一線銷售10余年,從事營銷管理工作8年。曾銷售北京時代光華衛(wèi)星商學(xué)院項目獲得個人全國銷售冠軍。
企業(yè)客戶評價
本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理,思路一下變得很清新。銷售蕞重要的是找到有效信息,也就是有潛力有可能簽單的客戶,在這一點上,總體來說有,陌生登門拜訪,電話行銷,和動用朋友等人脈關(guān)系介紹。李俊老師的課程深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛**、活躍、實戰(zhàn)性強,是我喜歡上課風(fēng)格的一種,不僅讓我在**活躍的課程氛圍中學(xué)到了很多銷售技巧,也讓我跟行業(yè)內(nèi)的銷售人士有了一定的交流,這次學(xué)習(xí)收獲不少。
諾達**服務(wù)流程
諾達**介紹
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動力。
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