成都母嬰店銷售培訓(xùn)

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。接待客戶，在聽、問、說都講究技巧。

銷售業(yè)績好的店員為什么銷售的好呢？

當(dāng)我們談到某人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才更有力量。

俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該經(jīng)過顧客的語言或身體語言表示出來。

“會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

1、員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升；

2、增強團隊和公司的核心競爭力；

3、對銷售的環(huán)節(jié)和個人素質(zhì)的提升有一個定位和認識；

4、多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；

5、提升自己在營銷各個環(huán)節(jié)的管控；

6、增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)；

7、營銷心態(tài)提升強化；

8、商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑。

第 一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)

營銷顧問的準(zhǔn)備

客戶開發(fā)的渠道

客戶開拓的步驟

客戶開發(fā)的方法

大客戶個性化資料

銷售漏斗的作用

大客戶資格審查

客戶的差異分析

二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達到的效果；

D 溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認同技巧

三:銷售六大永恒不變的問句

A 你是誰？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對我有什么好處？

D 如何證明你說的是事實？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現(xiàn)在買？

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）拜訪的步驟：

確定目標(biāo)客戶集中地點

陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。

進入公司：注意恰當(dāng)開場白

每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)

整理客戶資料

（二）拜訪的好處

可以起到宣傳的作用。

有助于對客戶了解的更加深入。

可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。

可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

快速增加和客戶的感情和信任程度。

可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計開場白

如何開場，一開口客戶就愛聽

犯這種錯誤誰能救你

5種蕞經(jīng)典開場抓住客戶心

第三部分：拜訪時如何接近客戶

電話約訪的技巧

必備的商務(wù)禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第四部分：客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個層次

發(fā)問與傾聽的技巧

重述的時機與作用

異議處理的方法

建立客戶異議手冊

第六部分：客戶拜訪之有效說明與促成

產(chǎn)品介紹的FAB技巧

專業(yè)術(shù)語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險防范

第七部分：有效的客戶關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

售后服務(wù)的技巧

售后服務(wù)的方法

獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關(guān)系管理

客戶滿意的分類

客戶忠誠的種類

客戶忠誠的價值

影響客戶忠誠的因素分析

建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術(shù)

換位思考

投其所好

學(xué)會關(guān)心

為人親和

誠信正直

善用禮物

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本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。銷售蕞重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，陌生登門拜訪，電話行銷，和動用朋友等人脈關(guān)系介紹。李俊老師的課程深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛**、活躍、實戰(zhàn)性強，是我喜歡上課風(fēng)格的一種，不僅讓我在**活躍的課程氛圍中學(xué)到了很多銷售技巧，也讓我跟行業(yè)內(nèi)的銷售人士有了一定的交流，這次學(xué)習(xí)收獲不少。

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